【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

第一章：銷售目標(biāo)有效制定技能提升

一、銷售目標(biāo)制定的前提

1.市場分析 STP 法運(yùn)用

2.內(nèi)部營銷調(diào)研

3.外部營銷調(diào)研

4.SWOT 分析

5.盤點(diǎn)公司客戶資源

二、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合

1、產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

 

2、價格策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的定價策略

3、行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的渠道多元化

4、促銷策略設(shè)計(jì)

模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表

三、落地實(shí)施模板參考

1、A 企業(yè)銷售目標(biāo)書

2、B 月度營銷指導(dǎo)書

3、C 企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案

4、制定計(jì)劃的 smart 法則

5、制定計(jì)劃的 5W2H

6、案例：工作周報/月報的分析

 

第二章：銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評

一、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

二、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)

市場研究：總把控

行業(yè)細(xì)化：列菜單

客戶拜訪：做服務(wù)

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

爭取合理的銷售任務(wù)

把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

確保資源到位

工作必須突出重點(diǎn)

3、月中緊抓過程管理

抓住上半月

跟蹤到位

及時調(diào)整策略計(jì)劃

三、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點(diǎn)

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對銷售目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

激勵——做正確的事

控制——要注意糾偏

溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

確保目標(biāo)

及時性

 

控制性

突出重點(diǎn)

明確性

講求實(shí)際

行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施銷售目標(biāo)目標(biāo)績效獎懲？

實(shí)行績效獎懲要注意的問題

獎懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

考核評估的 KPI 指標(biāo)

常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

銷售人員的提成及獎勵設(shè)置

銷售人員業(yè)績的評價

工具：考評表格及模板

 

第三章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復(fù)購買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

如何建立快速建立信賴感

關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

如何保護(hù)關(guān)鍵人

6.客戶的購買動機(jī)

7.如何增加客戶的黏性

8.客戶購買的興趣點(diǎn)

9.購買的一般心理過程

10.購買決策心理

11.案列：碎片的信息的判斷價值

6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

什么是*銷售法

痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

不同級別人的痛點(diǎn)

痛點(diǎn)的挖掘

案例：360 公司 CEO 談“痛點(diǎn)”

案例：打動人的 KISS 原則

案例：“倔唐總”是如何突破的

 

第四章客戶的數(shù)據(jù)化管理

1.客戶畫像的方法

購買金額

購買頻次

購買價位

購買習(xí)慣

年齡

性別

 

身份

2.客戶畫像后的 RFM 分析法

3.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

4.建立客戶連接點(diǎn)

5.線下-到店/周邊：WIFI、智能 POS、二維碼、停車

場、

實(shí)體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

6.線上引入線下活動：

團(tuán)購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

品牌互動、消費(fèi)返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營

銷

7.客戶漏斗形成聚焦：最終 APP 深度用戶。

8.通過微信與微博做營銷平臺，通過 APP 來做粘

度。

9.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。

10.案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案

11.線上線下的組合營銷方案：

預(yù)熱：APP、微信、

活動：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)

活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好

評與點(diǎn)贊

 

第五章：行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析

一、利用百度指數(shù)分析

1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2)百度指數(shù)概況分析 第六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析 1.營銷管理信息的采集
4)百度指數(shù)-需求分布分析 2.建立管理模型
二、挖掘其它信息的途徑 3.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析 4.數(shù)據(jù)拆分歸類
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息 5.數(shù)據(jù)圖形化
3.上市公司年報分析獲取信息 6.數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
4.專業(yè)調(diào)研公司報告 7.數(shù)據(jù)分析的操作
5.行業(yè)報告 找拐點(diǎn)
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會 查數(shù)據(jù)
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析 對比數(shù)據(jù)
。。。。 確定變量
三、競爭市場分析 分析原因
1.競爭對手的選擇 8.數(shù)據(jù)分析常用的方法
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析 對比分析法
3.競爭對手的渠道策略分析 分組分析法
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析 結(jié)構(gòu)分析法
5.競爭對手營銷策略分析 平均分析法
6.競爭對手價格策略分析 交叉分析法
7.促銷與動銷分析 綜合評價分析法
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析 *分析法
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析 漏斗分析法
10.投入產(chǎn)出分析 矩陣關(guān)聯(lián)分析法 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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