【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？ 產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？ 經(jīng)銷商團隊的運作模式與戰(zhàn)斗力 經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？ 經(jīng)銷商的動銷能力與公司配合度？ 如何了解經(jīng)銷商的心理動態(tài)？ 經(jīng)銷商的談判的技巧

第一部分： 食品行業(yè)開發(fā)的信息來源
1.客戶信息如何來？
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.如何用好搜索引擎
4.實地考察如何快速了解當?shù)厥袌?br /> 5.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數(shù)
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信
6.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
7.客戶分析的幾個重點
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
9.如何讓客戶主動找我們
10.經(jīng)銷商終端網(wǎng)點考察
11.一張報表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營
12.經(jīng)銷商的商譽和口碑
13.經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15.工具：頭頭是道的運用
第二部分 經(jīng)銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷商行為與心理分析
1.經(jīng)銷商合作的興趣點
2.合作的一般心理
3.經(jīng)銷商最擔心什么
4.眼神的分析與判斷
5.面部表情的分析與判斷
6.肢體語言的解讀
7.語氣語調(diào)的分析
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商
第四部分：談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.如何唱白臉紅臉
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評估談判對手
6.談判者的核心技能
7.如何營造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
帳要算的清，話要說的好。
入場時間很重要
淡季搞關(guān)系 旺季促銷量
新加坡促銷的管理優(yōu)勢
KA賣場團隊組團忽悠
賣場的年度預(yù)算 1000萬
業(yè)績指標
毛利指標
費用收取
促銷活動：
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強化自身優(yōu)勢
4.面對的難題及其解決方法
5.如何強化自身的優(yōu)勢
6.解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7.賣產(chǎn)品不如賣方案
8.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9.握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3.如何幫經(jīng)銷商下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷商的四項基本原則
2.經(jīng)銷商成交預(yù)測五步法
3.經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
三、合同文本管理
1、合同文本的規(guī)范
合同附件的重要性
廠家的核心兩張牌不能輕易放手 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價及再評價、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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