第一部分：招標管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.招標的基本原則是什么
5.招標的主要形式是
6.招標的主要流程
7.招標項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
工具：招標書的制作
第二部分：顧問式銷售的特點及操作
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售的特點
3.使買方說得更多
4.使買方更能理解你
5.使買方遵循你的邏輯去思考
6.使買方進行有利于你的決策
7.顧問式銷售的基本要素
8.顧問式銷售的流程
9.顧問式銷售應(yīng)注意的問題
10.顧問式銷售的應(yīng)用技巧
11.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
12.傾聽技巧
13.解決拒絕技巧
14.解決方案呈現(xiàn)技巧
15.工具：問話的六大模型
16.案例：客戶需求的挖掘
第三部分 商務(wù)談判的技巧
1.談判的評估階段
2.將面對的難題及其解決方法
3.如何強化自身的優(yōu)勢
4.如何弱化對方的優(yōu)
5.掌握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 6.達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
7.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
8.如何幫客戶下決定
9.合同文本的規(guī)范問題
10.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
11.工具：SPIN法的運用
12.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分 客戶的成交
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定客戶的四項基本原則
6.客戶成交預(yù)測五步法
7.成交的七大信號
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.成交的八種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
10.案例：“倔處長”是如何突破的
11.工具：客戶組織運營的兩張圖
第五部分 客戶的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.客戶的分類管理
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.大客戶經(jīng)理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數(shù)據(jù)分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調(diào)動資源的能力
5)寫方案的能力
1.工具：向客戶的八大輸出
2.案例：創(chuàng)維通訊的顧問營銷 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

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  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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