第一章 大客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
2.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
3.我為什么找不到客戶
4.尋找客戶的方法有哪些？
5.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6.開戶開發(fā)的十大思維
7.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
第二章 大客戶的拜訪 與溝通技巧
一、客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
4.隨時小心我們的“雷”
5.客戶拜訪中的聽說問技巧。
6.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
7.工具：spin銷售法
8.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
1.2.3.4.5.6.二、客戶的心理與行為判斷
1.眼神的分析與判斷
2.肢體語言的解讀
3.語氣語調(diào)的分析與判斷
4.客戶公司地位的判
5.不同類型的客戶心理分析及對策
第三章：大客戶的成交
1.如何營造成交氛圍？
2.賣產(chǎn)品不如賣方案
3.大客戶成交預(yù)測五步法
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
小點成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
13.客戶分層的方法
14.如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
15.如何給客戶帶來超值感
16.客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
第四章：優(yōu)秀營銷人員的基本特征
一、狼性特質(zhì)、心態(tài)優(yōu)秀
1.狼性營銷人員的主要特征
2.狼性營銷人員的心態(tài)
成功從優(yōu)秀員工做起
情緒與壓力管理
感恩的心態(tài)
成功的心態(tài)
樂觀的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫周報也不見成效？
案例：客戶信息表存在的問題？
二、狼性營銷的執(zhí)行力
1.團隊執(zhí)行力差的原因
2.提升執(zhí)行力的方法
一切以結(jié)果說話
只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
絕不找借口
一切行動聽指揮
3.結(jié)果管控
案例：華為的狼性團隊
工具：復(fù)盤精進法的使用
第五章： 團隊高效與激勵
1.高效團隊的主要特征
2.團隊建設(shè)遇到的困境
3.團隊合作不良表現(xiàn)
個人英雄主義
只要自由不組織
只要業(yè)績不要管理
4.團隊精神的主要表現(xiàn)
5.高效團隊八種基本角色
6.有效提高團隊凝聚力的策略
7.團隊激勵的方法
找差距定目標(biāo)
重輔導(dǎo)見成效
勤鼓勵肯放手
。。。
8.工具：激勵的稟賦效應(yīng) 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 打造團隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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