一、導(dǎo)言：大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與層次
1、什么是銷(xiāo)售？
2、銷(xiāo)售邏輯思維
3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念對(duì)比
4、銷(xiāo)售層次和境界
5、銷(xiāo)售的核心心態(tài)
6、客戶(hù)的核心心態(tài)
7、如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢
8、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備
1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)二、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
1、相互認(rèn)識(shí)
2、寒暄開(kāi)場(chǎng)
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）
6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）
7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8、 十個(gè)方法幫你繞障礙
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）
四、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、探尋客戶(hù)的需求
1、望聞問(wèn)切
2、探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）
6、不同的問(wèn)話方式帶來(lái)不同的結(jié)果
---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話流程）
五、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益分析
—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
--- 利益需要挖掘
--- 在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，
—- 從人性的角度出發(fā)
4、 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶(hù)選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
5、SPIN法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話方式
六、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶(hù)的異議
1、 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2、 異議產(chǎn)生的原因
A、客戶(hù)－不需要、客戶(hù)的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力
B、產(chǎn)品與服務(wù)
C、銷(xiāo)售人員
3、異議對(duì)銷(xiāo)售工作的作用
A、了解客戶(hù)的狀態(tài)
B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
C、明確行動(dòng)方向
4、異議處理的要點(diǎn)
A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考
B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
C、異議處理的五個(gè)原則
D、異議處理的六個(gè)方法
七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門(mén)一腳的成交技巧
1、如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)
3、嘗試成交的五個(gè)技巧
4、成交并不意味著結(jié)束
5、為二次成交做準(zhǔn)備
6、成交的談判小妙招  

專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師
阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)
AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理
中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽(yù)】：
北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師
亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師
13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”
施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)
山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)
《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷(xiāo)談判培訓(xùn)師”
中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委
郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專(zhuān)家
中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)
中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委
北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生
清華大學(xué)特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
*《商務(wù)談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務(wù)演講技巧》
主講課程： 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《商務(wù)談判》 《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷(xiāo)售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》
《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》
《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，高凈值客戶(hù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，財(cái)富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶(hù)，財(cái)富管理者需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提..

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