【培訓(xùn)對(duì)象】
新到崗公司客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認(rèn)知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求

附件：個(gè)別課程大綱 課程題目 公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能修煉 開(kāi)班形式 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 培訓(xùn)課時(shí) 2-3天，共12-18課時(shí) 適用對(duì)象 新到崗公司客戶經(jīng)理 培訓(xùn)講師 寧秋紅老師 培訓(xùn)形式 講授、案例研討、分享互動(dòng)、頭腦激蕩、分組討論

課程目標(biāo) 1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認(rèn)知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求； 2、進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員主動(dòng)營(yíng)銷、全程服務(wù)、自我提升的理念； 3、幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶營(yíng)銷和管理方法和技巧； 4、使學(xué)員了解公司客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范、客戶交往日常禮儀； 5、提示學(xué)員角色的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)； 6、開(kāi)拓學(xué)員的同業(yè)視野。

課程內(nèi)容 第一講 兩個(gè)問(wèn)題三種理念

（一）問(wèn)題 1、什么是銀行保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵？ 2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？

（二）理念 1、什么是執(zhí)行人才？ 2、九段秘書(shū)對(duì)客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的啟示 3、客戶營(yíng)銷的三種境界

第二講 公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動(dòng)作

（一）角色定位 1、戰(zhàn)略執(zhí)行者 2、利潤(rùn)創(chuàng)造者 3、客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)者 4、產(chǎn)品推銷員 5、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控員

（二）規(guī)定動(dòng)作 1、客戶經(jīng)理的“四問(wèn)”習(xí)慣 2、客戶管理：開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升 3、產(chǎn)品營(yíng)銷 4、信貸管理 5、提供服務(wù) 6、風(fēng)險(xiǎn)管理 7、反饋市場(chǎng)信息 8、任務(wù)指標(biāo)管理

（三）職業(yè)化要求 1、素質(zhì)要求 2、專業(yè)要求

（四）課堂練習(xí)：畫(huà)出你心中的優(yōu)秀客戶經(jīng)理

第三講 客戶營(yíng)銷及客戶管理

（一）公司客戶分類及市場(chǎng)細(xì)分

（二）客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷流程 1、營(yíng)銷第一步：尋找正確的目標(biāo)客戶 2、營(yíng)銷第二步：聯(lián)系接觸客戶 3、營(yíng)銷第三步：實(shí)施客戶拜訪 4、營(yíng)銷

第四步：探尋分析客戶需求

方式一：通過(guò)客戶訪談探詢客戶需求

方式二：通過(guò)客戶類型分析潛在需求

方式三：通過(guò)客戶發(fā)展階段分析可能的需求

方式四：通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求

方式五：通過(guò)客戶資產(chǎn)負(fù)債表分析潛在需求 5、營(yíng)銷

第五步：專業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)的呈現(xiàn)技巧 6、營(yíng)銷

第六步：臨門一腳的促成技術(shù) 7、一些必掌握的營(yíng)銷溝通話術(shù)

（三）客戶管理

1、客戶管理的宗旨 2、客戶市場(chǎng)戰(zhàn)略 3、客戶管理的具體工作 （1）關(guān)系管理 （2）需求管理 （3）服務(wù)管理 （4）信息管理 4、客戶的情感維護(hù)

（四）金融方案的定制

（五）信貸調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)原則及經(jīng)驗(yàn)分享

（六）公司客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工具介紹 第四講 服務(wù)規(guī)范及日常客戶交往禮節(jié)注意事項(xiàng)

（一）客戶經(jīng)理日常服務(wù)規(guī)范 1、開(kāi)戶服務(wù)規(guī)范 2、信貸管理服務(wù)規(guī)范 3、產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范

（二）客戶經(jīng)理日常客戶交往主要行為 1、拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié) 2、業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) 3、宴請(qǐng)客戶應(yīng)注意的禮節(jié) 4、娛樂(lè)場(chǎng)所應(yīng)注意的禮節(jié) 5、客戶活動(dòng)應(yīng)注意的禮節(jié) 6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié)

第五講 客戶經(jīng)理的七度修煉 1、客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)階段 2、何為七度客戶經(jīng)理 從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制、接觸客戶層面能力、拓展開(kāi)發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面定義各度客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，全面闡述優(yōu)秀客戶成長(zhǎng)的必經(jīng)階段。

第六講 新形勢(shì)下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 1、銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對(duì)的三大問(wèn)題 2、銀行金融服務(wù)的深刻變革 3、客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變

第七講 行內(nèi)內(nèi)部溝通 第八講 客戶經(jīng)理的壓力管理 

銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
顧問(wèn)式營(yíng)銷服務(wù)專家
PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證
工商管理碩士

18年銀行基層至高管的工作歷煉，前后曾在兩家國(guó)有大型銀行擔(dān)任高級(jí)客戶經(jīng)理、中心支行行長(zhǎng)、省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、某集團(tuán)公司高管，具有深厚的銀行專業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任高級(jí)客戶經(jīng)理期間，她的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔(dān)任經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人期間，她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)居全省前茅。
寧老師的課程大量運(yùn)用銀行實(shí)際工作案例，充分滿足和針對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)需求，讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。
職業(yè)履歷 ：
 18年銀行基層到高管的工作歷煉；
 中國(guó)工商銀行高級(jí)客戶經(jīng)理、兼職內(nèi)訓(xùn)師；
 交通銀行中心支行行長(zhǎng)、省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理；
 某集團(tuán)公司高管；
 國(guó)內(nèi)多家知名管理咨詢與培訓(xùn)公司職業(yè)咨詢師、培訓(xùn)講師，截止到2011年底，咨詢和培訓(xùn)客戶已超過(guò)三十家，培訓(xùn)學(xué)員3000余人次。

品牌課程：
培訓(xùn)對(duì)象 課程
新上崗公司客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理入門引導(dǎo)》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)理念及客戶管理》
《客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌Y儀》
《營(yíng)銷溝通技巧》
《客戶需求探詢分析及金融產(chǎn)品服務(wù)組合》
《公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能修煉》
《貸前調(diào)查及貸后查訪實(shí)務(wù)》
資深公司客戶經(jīng)理 《高端客戶管理及情感維護(hù)》
《金融方案的定制及商務(wù)展示》
二級(jí)支行行長(zhǎng) 《打造網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)銷售生產(chǎn)力》 

• 兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理六項(xiàng)技能修煉

   

  第一講：客戶經(jīng)理職業(yè)篇一、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)角色代言人；代理人；解決人……案例：《億萬(wàn)富翁成長(zhǎng)記》二、客戶經(jīng)理的四條職業(yè)信念忠于第一；勤思第二；熱情第三……案例：《性格決定成敗》三、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)禮儀服飾裝扮禮儀；商務(wù)社交禮儀；溝通禮儀…&helli..

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• 銷售溝通技能修煉

   

  （一）正視與顧客的溝通1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.銷售就是溝通3.語(yǔ)言溝通的基本特征4.銷售溝通的目標(biāo)5.銷售溝通的常見(jiàn)病癥（二）正視顧客需求與自己的作為1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.認(rèn)識(shí)人性的根基——五級(jí)需求3.透視人性的本質(zhì)與重要特征4.人性與銷售的關(guān)聯(lián)5.顧客面對(duì)銷售人員的心理狀態(tài)6.顧..

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• 客戶經(jīng)理的角色定位及技能修煉

   

  第一講兩個(gè)問(wèn)題三種理念（一）問(wèn)題1、什么是銀行保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵？2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？（二）理念1、什么是執(zhí)行人才？2、九段秘書(shū)對(duì)客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的啟示3、客戶營(yíng)銷的三種境界第二講公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動(dòng)作（一）角色定位1、戰(zhàn)略執(zhí)行者2、利潤(rùn)創(chuàng)造者3、客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)..

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• 當(dāng)代企業(yè)管理干部的十項(xiàng)核心技能修煉

   

  課程背景：中層干部是企業(yè)的脊梁，大量的案例和事實(shí)證明，一家企業(yè)的成功不僅取決于總經(jīng)理，合格的中層干部起到了80%的作用！因?yàn)?，企業(yè)是什么？企業(yè)不是一紙法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照，更不是一個(gè)空洞的概念，它是由決策者及其核心團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)的一群人組成的商戰(zhàn)部隊(duì)。所謂核心團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)的中層管理人員。核心團(tuán)隊(duì)一方面承載著責(zé)任，另一方面，他們還帶領(lǐng)著大部隊(duì)。只有打造一支拖不垮、打..

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• 當(dāng)代企業(yè)管理干部的十項(xiàng)核心技能修煉

   

  課程背景： 中層干部是企業(yè)的脊梁，大量的案例和事實(shí)證明，一家企業(yè)的成功不僅取決于總經(jīng)理，合格的中層干部起到了80%的作用！因?yàn)?，企業(yè)是什么？企業(yè)不是一紙法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照，更不是一個(gè)空洞的概念，它是由決策者及其核心團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)的一群人組成的商戰(zhàn)部隊(duì)。所謂核心團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)的中層管理人員。核心團(tuán)隊(duì)一方面承載著責(zé)任，另一方面，他們還帶領(lǐng)著大部隊(duì)。只有打造一支拖不垮、..

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• 基金公司客服中心客戶服務(wù)技巧

   

  課程目的：在客戶導(dǎo)向的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)年代，大量普通投資者的客戶服務(wù)越來(lái)越依賴于客戶服務(wù)中心的有效服務(wù)，[投資者滿意度和忠誠(chéng)度]是基金公司生存競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，而如何永遠(yuǎn)贏得基民心是基金公司需要認(rèn)真思考的關(guān)鍵問(wèn)題。調(diào)查表明68％的基金投資者贖回基金的原因是與他們打交道的人對(duì)他們的需求不關(guān)心，由此，投資者滿意度的多少與基金公司成長(zhǎng)曲線成正比，客戶服務(wù)中心的服務(wù)品質(zhì)直..

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