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兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理六項技能修煉

課程編號:21556

課程價格:¥21200/天

課程時長:2 天

課程人氣:873

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:運營管理 

授課講師:馬藝

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己,認識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn); ● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動態(tài),研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位; ● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維,突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合; ● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型,梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點; ● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念,延伸價值、信息借力、與時俱進、產(chǎn)業(yè)鏈接; ● 讓客戶經(jīng)理更具有實戰(zhàn)性,實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率; ● 創(chuàng)建學(xué)員終生學(xué)習(xí)交流圈,實時共享、答疑解惑、交流燒腦、共同成長。

 第一講:客戶經(jīng)理職業(yè)篇

一、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)角色

代言人;代理人;解決人……

案例:《億萬富翁成長記》

二、客戶經(jīng)理的四條職業(yè)信念

忠于第一;勤思第二;熱情第三……

案例:《性格決定成敗》

三、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)禮儀

服飾裝扮禮儀;商務(wù)社交禮儀;溝通禮儀……

案例:《你的禮儀價值百萬》

四、客戶經(jīng)理的八大職業(yè)必備

公文包;名片夾;簽字筆;文件袋;筆記本;提示條……

五、客戶經(jīng)理的七個高效習(xí)慣

要事第一;積極主動;利他思維;以終為始……

案例:《北京銀行大客戶經(jīng)理修煉》

 

第二講:客戶經(jīng)理知識篇

一、具備熟知政策法規(guī)的能力

國家政策、地方規(guī)劃、銀行規(guī)范……

案例:**市政府工作報告解讀》

二、具備市場調(diào)研分析的能力

傳統(tǒng)市場分析、新興市場分析……

案例:**行業(yè)趨勢發(fā)展報告解讀》

三、具備專業(yè)延伸服務(wù)的能力

心智服務(wù)、價值服務(wù)、財務(wù)服務(wù)……

案例:《藥品連鎖企業(yè)的心智服務(wù)方案》

四、具備優(yōu)質(zhì)文案寫作的能力

方案策劃、文案寫作、組織匯報……

案例:《建材市場營銷策劃方案》

五、具備資源相互協(xié)調(diào)的能力

社會資源、存量資源、價值資源……

案例:《拆遷戶的三級協(xié)調(diào)》

六、具備前沿趨勢分析的能力

企業(yè)財務(wù)規(guī)劃、家庭財務(wù)規(guī)劃、投資藝術(shù)……

案例:《家族財富與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展》

 

第三講:客戶經(jīng)理溝通篇

一、高效溝通的基本形態(tài)

1. 高效溝通的5種形式

1)面對面

2)電話

3)即時通訊工具

4)書面信函……

2. 高效溝通的5種思維

1)全責(zé)思維

2)開鎖思維

3)利他思維

4)分享思維

5)雙贏思維

3. 溝通藝術(shù)的5個原則

1)準確性對不對

2)完整性全不全

3)及時性快不快

4)策略性用不用

5)利他性好不好

4. 高效溝通的5個習(xí)慣:停止說‘但是’學(xué)會說‘或許’;避免“立場辯護……

5. 高效溝通的5個要點:時機;場合;方式;內(nèi)容(思想和情感);結(jié)果(執(zhí)行和成果)

6. 溝通藝術(shù)的5個策略

1)廢話與情感

2)氛圍與換位

3)說了與聽到

4)聽到與看到

5)看見與驚到

7. 高效溝通的5個步驟

1)事前準備

2)確認需求

3)闡述觀點

4)異議處理

5)達成協(xié)議

8. 高效溝通的5個格局:力度—恰到好處、溫度—春風(fēng)化雨、速度—有張有遲……

二、職場高效溝通技巧與策略

1. 向上溝通要有“膽”——多出選擇、少出問題

2. 平行溝通要有“肺”——張弛有度、寬以待人

3. 向下溝通要有“心”——立場交換、目標明確

4. 斜向溝通要有“度”——寬容大度、利他共贏

三、客戶高效溝通技巧與策略

1. A型性格的特征與溝通策略——沙悟凈\奉獻老實、穩(wěn)重

2. B型性格的特征與溝通策略——孫悟空\直接強勢、創(chuàng)新

3. C型性格的特征與溝通策略——豬八戒\熱情開放、平衡

4. D型性格的特征與溝通策略——唐玄奘\目標清晰、堅韌

四、電話高效溝通技巧與策略

1. 電話溝通前期準備:物資準備;客戶資料準備;預(yù)備產(chǎn)品與服務(wù)價值準備;流程……

2. 如何與陌生客戶的電話溝通:開場白設(shè)計;提問技巧;決策人反饋;應(yīng)急處理……

3. 如何與老客戶的深入電話溝通:陳述事件準備;好處利益分解;善后流程安排……

4. 如何在電話中向客戶銷售產(chǎn)品:幫助顧客作決定;問痛點問題;把顧客當(dāng)成熟人……

5. 如何應(yīng)對客戶的電話拒絕:我沒有時間;我沒有錢;我沒有興趣;你把資料發(fā)給我……

 

第四講:客戶經(jīng)理借勢篇

1. 熱點事件借勢

案例:《我不是藥神在金融業(yè)的使用》

2. 社群組織借勢

案例:《咖啡銀行里的的百萬富翁》

3. 聯(lián)誼沙龍借勢

案例:《一副春節(jié)對聯(lián),營銷千萬存款》

4. 服務(wù)增值借勢

案例:《民生銀行高凈值客戶的八項定制服務(wù)》

5. 自媒體借勢

案例:《抖音播報帶來的千萬理財》

6. 情感維系借勢

案例:《助力農(nóng)民工“讓愛•沒有距離”》

7. 品牌誠信借勢

案例:《好家風(fēng).好貸款》

 

第五講:客戶經(jīng)理陣地篇

一、找準陣地

1. 行業(yè)陣地經(jīng)營

2. 產(chǎn)品陣地經(jīng)營

3. 客群陣地經(jīng)營……

案例:**銀行汽車之家》

二、讀透行業(yè)

1. 區(qū)域重點行業(yè)解讀

2. 區(qū)域重點數(shù)據(jù)解讀

3. 三大產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)解讀……

案例:《一個行業(yè)精讀授信600筆》

三、圈準客群:三十客群分解、重點客群季度分解……

案例:《一家支行簡單的幸?!?/span>

四、深挖痛點

1. 事業(yè)發(fā)展痛點

2. 投融資痛點

3. 家庭生活痛點……

案例:《全職太太的需求挖掘》

五、推演方案:推演流程六步法

案例:《三甲醫(yī)院的解決方案推演》

六、匹配產(chǎn)品:便宜型產(chǎn)品、救濟型產(chǎn)品……

案例:《旺農(nóng)貸的三個爆款副牌》

七、挺進市場:領(lǐng)導(dǎo)者進入、模仿者進入……

案例:《招商銀行“閃電貸”出奇招》

 

第六講:客戶經(jīng)理策略篇

一、產(chǎn)業(yè)鏈接法

1. 產(chǎn)供銷產(chǎn)業(yè)鏈

2. 消費路徑產(chǎn)業(yè)鏈

案例:《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》

二、痛點救濟法

1. 事業(yè)發(fā)展的救濟

2. 投融資渠道救濟

案例:《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》

三、互動聯(lián)誼法

1. 互動的四個原則

2. 聯(lián)誼的利益對接

案例:《高凈值客戶的春天約會》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會》

四、渠道共享法

1. 線上渠道共享

2. 線下渠道共享

案例:《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺的單款爆品戰(zhàn)略》

五、惠民福利法

1. 惠民不是單純的打折優(yōu)惠

2. 福利不是想盡辦法給好處

案例:《退休老年的火鍋聚會》、《代發(fā)工資客戶的季度福利》

六、政績輔助法

1. 政府:行使好社會責(zé)任,輔助政府的完成既定目標

2. 企業(yè):利用好手中的資源,全力以赴解決企業(yè)既定的目標

案例:《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長的感恩墻》

七、路演宣傳法

1. 路演宣傳的目的和目標

2. 路演宣傳執(zhí)行流程和路徑

案例:《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》

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