- 領(lǐng)導(dǎo)力修煉
- 雅致女人個人品牌增值12項魅力修煉
- 雅致女人個人品牌增值12項魅力修煉
- 實戰(zhàn)績效管理360度修煉
- 狼性修煉:打造戰(zhàn)狼銷售團隊
- 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn):卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉-贏在汽車
- 執(zhí)行力修煉——管理干部的職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)
- 零售店長精英管理八項修煉
- 房地產(chǎn)人員情緒壓力管理與職業(yè)心態(tài)修煉
- 中基層管理者管理能力修煉
兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理六項技能修煉
課程編號:21556
課程價格:¥21200/天
課程時長:2 天
課程人氣:873
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銀行部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己,認識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn); ● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動態(tài),研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位; ● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維,突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合; ● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型,梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點; ● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念,延伸價值、信息借力、與時俱進、產(chǎn)業(yè)鏈接; ● 讓客戶經(jīng)理更具有實戰(zhàn)性,實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率; ● 創(chuàng)建學(xué)員終生學(xué)習(xí)交流圈,實時共享、答疑解惑、交流燒腦、共同成長。
第一講:客戶經(jīng)理職業(yè)篇
一、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)角色
代言人;代理人;解決人……
案例:《億萬富翁成長記》
二、客戶經(jīng)理的四條職業(yè)信念
忠于第一;勤思第二;熱情第三……
案例:《性格決定成敗》
三、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)禮儀
服飾裝扮禮儀;商務(wù)社交禮儀;溝通禮儀……
案例:《你的禮儀價值百萬》
四、客戶經(jīng)理的八大職業(yè)必備
公文包;名片夾;簽字筆;文件袋;筆記本;提示條……
五、客戶經(jīng)理的七個高效習(xí)慣
要事第一;積極主動;利他思維;以終為始……
案例:《北京銀行大客戶經(jīng)理修煉》
第二講:客戶經(jīng)理知識篇
一、具備熟知政策法規(guī)的能力
國家政策、地方規(guī)劃、銀行規(guī)范……
案例:《**市政府工作報告解讀》
二、具備市場調(diào)研分析的能力
傳統(tǒng)市場分析、新興市場分析……
案例:《**行業(yè)趨勢發(fā)展報告解讀》
三、具備專業(yè)延伸服務(wù)的能力
心智服務(wù)、價值服務(wù)、財務(wù)服務(wù)……
案例:《藥品連鎖企業(yè)的心智服務(wù)方案》
四、具備優(yōu)質(zhì)文案寫作的能力
方案策劃、文案寫作、組織匯報……
案例:《建材市場營銷策劃方案》
五、具備資源相互協(xié)調(diào)的能力
社會資源、存量資源、價值資源……
案例:《拆遷戶的三級協(xié)調(diào)》
六、具備前沿趨勢分析的能力
企業(yè)財務(wù)規(guī)劃、家庭財務(wù)規(guī)劃、投資藝術(shù)……
案例:《家族財富與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展》
第三講:客戶經(jīng)理溝通篇
一、高效溝通的基本形態(tài)
1. 高效溝通的5種形式
1)面對面
2)電話
3)即時通訊工具
4)書面信函……
2. 高效溝通的5種思維
1)全責(zé)思維
2)開鎖思維
3)利他思維
4)分享思維
5)雙贏思維
3. 溝通藝術(shù)的5個原則
1)準確性對不對
2)完整性全不全
3)及時性快不快
4)策略性用不用
5)利他性好不好
4. 高效溝通的5個習(xí)慣:停止說‘但是’學(xué)會說‘或許’;避免“立場辯護……
5. 高效溝通的5個要點:時機;場合;方式;內(nèi)容(思想和情感);結(jié)果(執(zhí)行和成果)
6. 溝通藝術(shù)的5個策略
1)廢話與情感
2)氛圍與換位
3)說了與聽到
4)聽到與看到
5)看見與驚到
7. 高效溝通的5個步驟
1)事前準備
2)確認需求
3)闡述觀點
4)異議處理
5)達成協(xié)議
8. 高效溝通的5個格局:力度—恰到好處、溫度—春風(fēng)化雨、速度—有張有遲……
二、職場高效溝通技巧與策略
1. 向上溝通要有“膽”——多出選擇、少出問題
2. 平行溝通要有“肺”——張弛有度、寬以待人
3. 向下溝通要有“心”——立場交換、目標明確
4. 斜向溝通要有“度”——寬容大度、利他共贏
三、客戶高效溝通技巧與策略
1. A型性格的特征與溝通策略——沙悟凈\奉獻老實、穩(wěn)重
2. B型性格的特征與溝通策略——孫悟空\直接強勢、創(chuàng)新
3. C型性格的特征與溝通策略——豬八戒\熱情開放、平衡
4. D型性格的特征與溝通策略——唐玄奘\目標清晰、堅韌
四、電話高效溝通技巧與策略
1. 電話溝通前期準備:物資準備;客戶資料準備;預(yù)備產(chǎn)品與服務(wù)價值準備;流程……
2. 如何與陌生客戶的電話溝通:開場白設(shè)計;提問技巧;決策人反饋;應(yīng)急處理……
3. 如何與老客戶的深入電話溝通:陳述事件準備;好處利益分解;善后流程安排……
4. 如何在電話中向客戶銷售產(chǎn)品:幫助顧客作決定;問痛點問題;把顧客當(dāng)成熟人……
5. 如何應(yīng)對客戶的電話拒絕:我沒有時間;我沒有錢;我沒有興趣;你把資料發(fā)給我……
第四講:客戶經(jīng)理借勢篇
1. 熱點事件借勢
案例:《我不是藥神在金融業(yè)的使用》
2. 社群組織借勢
案例:《咖啡銀行里的的百萬富翁》
3. 聯(lián)誼沙龍借勢
案例:《一副春節(jié)對聯(lián),營銷千萬存款》
4. 服務(wù)增值借勢
案例:《民生銀行高凈值客戶的八項定制服務(wù)》
5. 自媒體借勢
案例:《抖音播報帶來的千萬理財》
6. 情感維系借勢
案例:《助力農(nóng)民工“讓愛•沒有距離”》
7. 品牌誠信借勢
案例:《好家風(fēng).好貸款》
第五講:客戶經(jīng)理陣地篇
一、找準陣地
1. 行業(yè)陣地經(jīng)營
2. 產(chǎn)品陣地經(jīng)營
3. 客群陣地經(jīng)營……
案例:《**銀行汽車之家》
二、讀透行業(yè)
1. 區(qū)域重點行業(yè)解讀
2. 區(qū)域重點數(shù)據(jù)解讀
3. 三大產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)解讀……
案例:《一個行業(yè)精讀授信600筆》
三、圈準客群:三十客群分解、重點客群季度分解……
案例:《一家支行簡單的幸?!?/span>
四、深挖痛點
1. 事業(yè)發(fā)展痛點
2. 投融資痛點
3. 家庭生活痛點……
案例:《全職太太的需求挖掘》
五、推演方案:推演流程六步法
案例:《三甲醫(yī)院的解決方案推演》
六、匹配產(chǎn)品:便宜型產(chǎn)品、救濟型產(chǎn)品……
案例:《旺農(nóng)貸的三個爆款副牌》
七、挺進市場:領(lǐng)導(dǎo)者進入、模仿者進入……
案例:《招商銀行“閃電貸”出奇招》
第六講:客戶經(jīng)理策略篇
一、產(chǎn)業(yè)鏈接法
1. 產(chǎn)供銷產(chǎn)業(yè)鏈
2. 消費路徑產(chǎn)業(yè)鏈
案例:《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》
二、痛點救濟法
1. 事業(yè)發(fā)展的救濟
2. 投融資渠道救濟
案例:《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》
三、互動聯(lián)誼法
1. 互動的四個原則
2. 聯(lián)誼的利益對接
案例:《高凈值客戶的春天約會》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會》
四、渠道共享法
1. 線上渠道共享
2. 線下渠道共享
案例:《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺的單款爆品戰(zhàn)略》
五、惠民福利法
1. 惠民不是單純的打折優(yōu)惠
2. 福利不是想盡辦法給好處
案例:《退休老年的火鍋聚會》、《代發(fā)工資客戶的季度福利》
六、政績輔助法
1. 政府:行使好社會責(zé)任,輔助政府的完成既定目標
2. 企業(yè):利用好手中的資源,全力以赴解決企業(yè)既定的目標
案例:《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長的感恩墻》
七、路演宣傳法
1. 路演宣傳的目的和目標
2. 路演宣傳執(zhí)行流程和路徑
案例:《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師
銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認證講師
曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團
熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人
R農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓(xùn)中心、浦發(fā)培訓(xùn)中心、民生培訓(xùn)中心、興業(yè)培訓(xùn)中心、各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師
R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師
導(dǎo)師戰(zhàn)績:
☆實戰(zhàn),十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,服務(wù)600余家銀行,親授銀行中高管3000+人,滿意度95%;
☆實用,十年研究銀行經(jīng)營模式,主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系,參訓(xùn)銀行人員超12+萬人,滿意度98%;
☆實效,十年研究銀行營銷策略,主創(chuàng)營銷版權(quán)項目,覆蓋18省500+期,單次攬儲15億元。
精品課程:
2020年馬藝老師精品課程推薦目錄
序號
精品課程名稱
課程性質(zhì)
課程時間
1
時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革
經(jīng)營管理
2天\12時
2
行穩(wěn)致遠·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧
經(jīng)營管理
2天\12時
3
基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧
經(jīng)營轉(zhuǎn)型
2天\12時
4
精準施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道
經(jīng)營轉(zhuǎn)型
2天\12時
5
紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略
營銷策略
2天\12時
6
兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項技能修煉
營銷技能
2天\12時
7
小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略
營銷技能
2天\12時
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(一)正視與顧客的溝通1.案例分享與點評2.銷售就是溝通3.語言溝通的基本特征4.銷售溝通的目標5.銷售溝通的常見病癥(二)正視顧客需求與自己的作為1.案例分享與點評2.認識人性的根基——五級需求3.透視人性的本質(zhì)與重要特征4.人性與銷售的關(guān)聯(lián)5.顧客面對銷售人員的心理狀態(tài)6.顧..
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第一講兩個問題三種理念(一)問題1、什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵?2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功?(二)理念1、什么是執(zhí)行人才?2、九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示3、客戶營銷的三種境界第二講公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動作(一)角色定位1、戰(zhàn)略執(zhí)行者2、利潤創(chuàng)造者3、客戶開發(fā)維護..
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課程背景:中層干部是企業(yè)的脊梁,大量的案例和事實證明,一家企業(yè)的成功不僅取決于總經(jīng)理,合格的中層干部起到了80%的作用!因為,企業(yè)是什么?企業(yè)不是一紙法人營業(yè)執(zhí)照,更不是一個空洞的概念,它是由決策者及其核心團隊帶領(lǐng)的一群人組成的商戰(zhàn)部隊。所謂核心團隊就是企業(yè)的中層管理人員。核心團隊一方面承載著責(zé)任,另一方面,他們還帶領(lǐng)著大部隊。只有打造一支拖不垮、打..
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