【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區(qū)域經理
高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員


【培訓收益】

第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義：二八法則
2、典型大客戶的四個特征
3、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題
4、案例分析：他為什么會失??？
5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
6、客戶生命周期價值的概念

第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
☆潛在客戶的定義
☆銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
☆尋找潛在客戶的結網法
☆潛在客戶的遴選：MAN原則
☆案例：美女征婚記
 

第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
1、客戶采購組織分析
☆客戶采購組織構架與決策鏈分析
☆客戶的管理層次分析
☆采購小組成員立場分析
☆采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
☆采購小組成員角色分析
2、客戶現(xiàn)狀與需求分析
☆什么是需求？
☆了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
☆隱含需求和顯性需求
☆發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
☆同理心
☆供應商資格評審的機會與供貨機會分析
☆引申：從銷售產品到銷售解決方案
3、發(fā)展內部教練和確定關鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護教練？
 

第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
1、中國式關系營銷
☆客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
☆客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型：信任=組織信任+個人信任
☆建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆中國式關系發(fā)展第一步：建立信任
☆中國式關系發(fā)展第二步：了解需求
☆中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求
☆中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
☆人際關系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
☆迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
2、技術與價值營銷
☆讓客戶建立品牌認知的六種方法
☆哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
☆互動：你給客戶帶來多少價值？
☆參觀考察策略要點
☆產品展示與測試策略要點
☆技術交流策略要點
☆權威推薦策略要點

第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功中標
1、參與招標
☆現(xiàn)場投標階段的目標
☆六大經典競爭策略分析
技術壁壘策略、商務壁壘策略、負面案例策略、圍標策略、分割訂單策略
☆投標前的運籌
☆投標過程中教練的運用
☆投標中的報價原則
2、面向高層銷售
☆面向高層領導銷售
（1）高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經典案例

第六講 大客戶開發(fā)第五式：成功簽約
1、商務談判
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判的五大經典策略
【實戰(zhàn)演練】談判練習
2、簽約時應注意的事項
☆擴大訂單的方法
☆提升利潤的方法
☆舍得之道

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

國內工業(yè)品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發(fā)展部經理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業(yè)經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業(yè)品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

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• 致勝大客戶銷售

   

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