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銷售管理課程大綱

課程編號(hào):27778

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:426

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:許譯文

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:要想打好牌,先要會(huì)看牌
(本章目的:了解你的工作環(huán)境、工作對(duì)象和工作目標(biāo))
1、認(rèn)識(shí)你的崗位(角色認(rèn)知,非常重要?。?br /> 認(rèn)識(shí)你的變化(各種外在的和內(nèi)在的變化及要求)
認(rèn)識(shí)你的位置(你的環(huán)境因位置而變,你要適應(yīng)新環(huán)境)
認(rèn)識(shí)你的資源(你起了一把什么樣的牌?哪些是你的可控因素?)
認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)(你應(yīng)該努力打好手里的牌,而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。)
認(rèn)識(shí)你的業(yè)務(wù)(雖然你仍在銷售一線,但是你對(duì)銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。)
2、對(duì)管理的初步認(rèn)識(shí)
什么是管理,為什么需要管理?
管理的三要素:目的、人員、程序。
對(duì)管理者思維方式的要求:結(jié)構(gòu)化整體思考問(wèn)題,找到管理的“承重墻”
3、管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能(略講)
素質(zhì):執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極
能力:計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問(wèn)題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
常用工作技能:開(kāi)會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通
4、經(jīng)理常見(jiàn)的問(wèn)題與困難
習(xí)慣于原來(lái)的角色
兩級(jí)分化:高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突
缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷
關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
忙于救火而沒(méi)有防火措施
5、思考并討論:
你不喜歡的管理者是什么樣子?舉例說(shuō)明。遇到類似的狀況,你怎么處理?
你喜歡的管理者是什么樣子?舉例說(shuō)明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎?你最渴望學(xué)習(xí)他什么?
游戲:未來(lái)穿越

第二部分:美女生產(chǎn)線揭秘
(從銷售管理的角度講產(chǎn)品解讀)
1、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。
2、怎么挖掘產(chǎn)品的生命力?
3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
產(chǎn)品價(jià)值雙向塑造

銷售管理的核心架構(gòu):確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評(píng)估銷售流程

第三部分:會(huì)戀愛(ài)就會(huì)銷售
(本章目的:確立銷售流程)
1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛(ài)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程
在正確的時(shí)間做正確的事情(令狐沖的兩次錯(cuò)誤)
流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧(追女孩子是需要節(jié)奏感的,向李云龍學(xué)習(xí))
2、梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程(通過(guò)互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程)重要!
列舉銷售關(guān)鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價(jià)值和意義
3、思考并討論:
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里?
銷售策劃對(duì)銷售有什么積極影響?
銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系?

第四部分:游戲秘技大公開(kāi)
(本章目的:依據(jù)銷售流程的過(guò)程管理、客戶關(guān)系管理、銷售經(jīng)理的常用提問(wèn))
1、銷售流程與購(gòu)買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系
客戶為什么購(gòu)買
在正確的位置做正確的事情
門當(dāng)戶對(duì)的成功
2、不同銷售階段的不同管理重點(diǎn)
客戶狀態(tài)分類
不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點(diǎn)
客戶關(guān)系管理表
3、有效提問(wèn)是管理的重要技能
經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問(wèn)下屬的16個(gè)問(wèn)題
管理者應(yīng)該問(wèn)什么?怎么問(wèn)?
銷售流程就是你提問(wèn)的索引
4、通過(guò)數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊(duì)伍
銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯總
銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
案例分析:6組真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)分析
5、思考和討論
你知道你的銷售數(shù)字嗎?
這些數(shù)字能夠給你哪些啟示?

第五部分:加油站和維修站
(本章目的:各種銷售會(huì)議的組織、銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行)
1、制訂積極有效的銷售計(jì)劃
你還在拍腦門定計(jì)劃嗎?
制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)和方式
計(jì)劃背后的工作
2、任務(wù)的分解與銷售進(jìn)度控制
每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎?
時(shí)間與節(jié)奏(過(guò)程監(jiān)控,保證工作進(jìn)展)
3、銷售會(huì)議的組織
加油站:早會(huì)
維修站:夕會(huì)
定期保養(yǎng):周例會(huì)
大修檢查:月例會(huì)

第六部分:業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)與培養(yǎng)
1、事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)歷程回顧
不同階段遇到的不同問(wèn)題
在正確的時(shí)間做正確的事情
2、三個(gè)培訓(xùn)體系
新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)
專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)
3、三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì)
培訓(xùn)/授課
分享
演練
4、處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系
表?yè)P(yáng)(贊美)、鼓勵(lì)(肯定)、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等
5、不得不提的激勵(lì)
激勵(lì)首先是意識(shí)
興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣
精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)
短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力
讓激勵(lì)成為工作的常態(tài) 

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