【培訓(xùn)對(duì)象】
OTC連鎖店銷售人員

【培訓(xùn)收益】
OTC連鎖品類增量，終端動(dòng)銷下沉，連鎖深度挖掘與開(kāi)發(fā)，終端門店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用社群營(yíng)銷帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡(jiǎn)單的門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化時(shí)代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。

第一部分：終端動(dòng)銷下沉
一、新?tīng)I(yíng)銷門店的運(yùn)營(yíng)與管理
1.門店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2.一門店如何到多渠道
3.多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4.合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化
5.低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6.產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7.從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)
8.跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門店的輻射
9.社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用
10.有限門店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限
11.增強(qiáng)門店體驗(yàn)感
12.銷售話術(shù)到客戶分享
13.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14.曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15.新導(dǎo)購(gòu)策略
顧客購(gòu)買決策的心理地圖
提供專業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶做決策
產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1.如何盤點(diǎn)自身資源
2.制定計(jì)劃的smart法則
3.銷售目標(biāo)制定的策略組合
產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1.目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2.目標(biāo)分解的主要因素
落實(shí)到客戶
落實(shí)到時(shí)間
落實(shí)到人
落實(shí)到產(chǎn)品
落實(shí)到價(jià)格
落實(shí)到操作方案
4.工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
5.案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1.銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2.抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3.如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4.激勵(lì)——做正確的事
5.控制——要注意糾偏
6.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7.工具：復(fù)盤的使用方法
8.德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第三章：門店人氣與社群營(yíng)銷
1.社群營(yíng)銷的主要方法
2.物以類聚人以“群”分
3.如何當(dāng)好群主
4.活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
5.群的管理與門店引流
6.社群構(gòu)成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
7.微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
8.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
9.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
10.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
第四章：o2o營(yíng)銷持續(xù)保持人氣與成交
1.主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
預(yù)約服務(wù)
沒(méi)有等待空間
提升購(gòu)物體驗(yàn)
購(gòu)物分享
5.新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
6.線上的客流導(dǎo)入線下商家
7.新零售與社群營(yíng)銷
8.建的社群為何無(wú)效
9.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
10.案例：020的模式激活用戶
1.2.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
4.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
5.線上引入線下活動(dòng)：
團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
8.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
9.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
10.線上線下的組合營(yíng)銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第五章：終端動(dòng)銷十大法則
1.法則一：生動(dòng)法則：　
2.法則二：跟隨法則：　　
3.法則三：氣勢(shì)法則：
4.法則四：佳配法則，。
5.法則五：訴求法則：　　
6.法則六：利益法則
7.法則七：便捷法則：
8.法則八：價(jià)格法則：　　
9.法則九：關(guān)愛(ài)法則：　　
10.法則十：持續(xù)法則：
第二部分：銷量的深度挖掘
第一章OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
1.OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
新零售發(fā)展趨勢(shì)，
2.OTC連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
3.OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
4.OTC連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題
沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、OTC連鎖新零售的操作
(一)由”數(shù)“見(jiàn)”人“
1.新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2.采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3.然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4.這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5.要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買”
(二)由“數(shù)“選”貨“
1.新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2.以及貨與人的連接，
3.可以有三個(gè)維度，
動(dòng)銷率分析，
貢獻(xiàn)率分析，
損耗率分析，
(三)由“數(shù)”定“場(chǎng)”
1.要通過(guò)對(duì)坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2.坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
3.建立選址模型
4.評(píng)估店址是否合適，
5.針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
6.打通零售通路的空間與時(shí)間。
7.優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
一、采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，
什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買了多少
購(gòu)買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1.總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2.單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3.主要采用描述性分析，
4.總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
5.以行為為核心，聚類分析
6.多因素方差分析
7.預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
8.目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶畫像解讀
1.什么是用戶畫像
用戶信息標(biāo)簽化，
是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。
2.案例：京東女性用戶畫像
3.案例：今日頭條的“算法”
4.最常見(jiàn)畫像：
基本屬性
消費(fèi)購(gòu)物
交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1.實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2.開(kāi)展針對(duì)性商品組合
3.開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
4.開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1.商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2.優(yōu)化商品組合
3.最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4.評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5.改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，
6.甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)， 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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