【培訓(xùn)對象】
企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，一線銷售。

【培訓(xùn)收益】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的市場困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述
1.工業(yè)市場上的弱態(tài)及問題
①客戶的需求就是物美價廉嗎?
②客戶的痛點就是降成本?
③人際關(guān)系客情打造如今束手無策?
④王牌銷售的困擾?
⑤三個對應(yīng)案例分享
2.定義優(yōu)秀的市場能力者
①5個方面認(rèn)識工業(yè)甲方當(dāng)前嶄新特征
積極響應(yīng)國家政策，趨同頂層方向
實際，客觀，結(jié)果導(dǎo)向
不敢輕踏灰色地帶
企業(yè)審批流程嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)雜
追責(zé)認(rèn)真而無邊界
綜述:甲方越來越認(rèn)真
案例分享:國家能源集團(tuán)的集采真實需求
②工業(yè)市場的當(dāng)下需求背景
工業(yè)4.0
反腐倡廉風(fēng)氣
個人職業(yè)生涯
案例分享:企業(yè)迎合中國智造
③傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能
銷售傳統(tǒng)外在形象
銷售慣常使用技巧
綜述：FAB型
案例:旗下王牌銷售的二三事跡
④優(yōu)秀市場能力者的再定義
和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離
獨(dú)我--我你--你我
一分鐘商業(yè)電話有多少我字？
“營”銷 VS FAB
優(yōu)秀的定義
知彼、談彼、慮彼、樂彼
綜述：愛彼
3.工業(yè)營銷的"痛"之三部曲
①嶄新定義什么是"營"銷？
全球著名的洞察思維分享
曲別針和女人逛街模型
舉例：著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析
②為什么現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)”營”銷
工業(yè)客戶
行業(yè)客戶
戰(zhàn)略客戶
③中國工業(yè)的營銷技-痛之三部曲
發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛
獨(dú)我 VS 我你 VS 你我
4.三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!
①工業(yè)客戶的表面需求分析
②工業(yè)甲方的人文背景
甲方喜歡少說多聽
甲方自尊強(qiáng)烈
缺乏擔(dān)責(zé)心態(tài)
③溝通對象和場景的必要4條吻合法則
④采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息
⑤結(jié)合自身能力，結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點
⑥創(chuàng)新式洞察痛點3法則--針對無痛企業(yè)
⑦互動洞察能力:如何分辨真實的痛點
⑧案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長用洞察明晰市場需求
5.三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止!
①專家結(jié)合自身能力分析痛點并量化
②對于明確的痛點進(jìn)行延展
③結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù)，固化分析結(jié)果
④結(jié)合自身能力對痛點設(shè)計靶向方案
⑤突破產(chǎn)品延展為多團(tuán)隊平臺化解決
⑥案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力
6.三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活
①三部曲最高潮-成交核心
②精選溝通對象3個基本要素
③實戰(zhàn)5耀點：和用戶商討洞察的成果
④促進(jìn)用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法
⑤三個溝通陷阱,不識不避就死
⑥忍字訣的尺度掌握
⑦五大促單技巧巧用或棄用
建議最佳簽約時機(jī)
建議不要用的5個常規(guī)促單技巧
⑧案例：WN電機(jī)項目成交戰(zhàn)
7.洞察營銷術(shù)帶來的業(yè)務(wù)附加值收益
①與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應(yīng)商
②工業(yè)客戶影響力:點線面體業(yè)務(wù)拓展
③產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為平臺服務(wù)商
④離開競爭就是最大的競爭
8.溝通現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的問題
①四種異議情況
②淺析甲方復(fù)雜心態(tài)
③促單障礙分析并掌握對應(yīng)的4技巧
9.洞察營銷術(shù)對企業(yè)長期利益
①知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？
②阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
③寶藏的愿景和使命
10.洞察營銷的主角是團(tuán)隊
①隊伍培養(yǎng)就是上培訓(xùn)課？大錯特錯！
②銷售團(tuán)隊能力提升的四條路
③柯氏培訓(xùn)效果評估體系
④改變一個人很難變改人一群想妄
自我能力的規(guī)劃
職業(yè)生涯的規(guī)劃
⑤國際品牌企業(yè)的體系分享
11.老板的任務(wù)要求
①確認(rèn)團(tuán)隊轉(zhuǎn)型方向:我你==你我
②設(shè)計團(tuán)隊要求,量化考核內(nèi)容
③尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源
④組織內(nèi)部多團(tuán)隊協(xié)同平臺資源
⑤執(zhí)行力，執(zhí)行力，執(zhí)行力，重要的事情說三遍！ 

原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)
原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)
曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團(tuán)計劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行項目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級計算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。
結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實際操作和風(fēng)險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》
《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》
《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評價】
姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團(tuán) 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩