【培訓對象】
一線營銷人員、大客戶銷售人員

【培訓收益】
掌握SPIN發(fā)問技巧與應用 掌握與四類客戶溝通技巧 熟練掌握FABE法則

一：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機會有關（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例
客戶的對手，與競爭資源有關（對方做的如何？） 【案例】巧妙推銷的福田電工
客戶自己，與健康相關（利潤，銷售額，事故率降低...）
2、四種類型的客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是 【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓 【案例】久保田的銷售策略
4、顧問式銷售的四階段
開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

二：SPIN在顧問式銷售中的應用
1、提問的重要性
2、SPIN的起源和三原則 工具：銷售登記表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
3、如何理解SPIN的銷售模式
【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
4、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式
【案例】巧妙轉變客戶態(tài)度的銷售員
練習：工具：銷售訪談表

三：FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

四：客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的溝通
2、與老虎型客戶的溝通
3、與貓頭鷹型客戶的溝通
4、與考拉型客戶的溝通
5、不同類型的客戶溝通策略

總結：復盤改善與行動計劃 

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽