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大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

課程編號:25922

課程價格:¥19000/天

課程時長:1 天

課程人氣:449

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:劉飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
認識大客戶銷售流程的“天龍八部” 幫助你梳理銷售思路 帶你認識客戶的決策流程 了解客戶的四種關(guān)鍵角色 掌握客戶需求的四種類型

引言:
1.兩張劃船競賽的圖片引發(fā)今天銷售的反思:環(huán)境的變化、市場的變化給我們帶來的挑戰(zhàn)
2.“躺贏”的時代已經(jīng)過去
3.關(guān)系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)
3.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,不知如何破解?
3.2 銷售團隊實力弱,市場開拓不給力
3.3 轉(zhuǎn)型升級路迷茫,不知路在何方? 案例:中石油的轉(zhuǎn)型之路
一:大客戶是如何采購的?
1、認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲
二:哪些動作是銷售該有的樣子?
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶?
b.銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會
b.有備無患,大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
4、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫?
5、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類
b.找對人才能做對事
7、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡?
b.客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七:商務(wù)流程
a.招投標的技巧
b.商務(wù)談判技巧
c.商務(wù)談判就是情報搜集
9、銷售流程八:實施交付
合作不是結(jié)束,而是開始

三:如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人
a.經(jīng)濟購買影響者的定義 練習(xí):誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d.經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB,成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么?
e.要“利用”,但是不能得罪
f.“成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、使用購買影響者(UB)--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例:客戶關(guān)系進階演練
7、大客戶關(guān)系的維護方法和公關(guān)策略
一個核心、三大秘訣、11個策略

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃 

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