章節(jié)目錄 時長第一章 客戶開發(fā)，信任力的基礎(chǔ)（T） 60一、客戶信任是一切客戶開發(fā)的基礎(chǔ) 30產(chǎn)品---價值---信任的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變
客戶關(guān)系的基石是什么
四維心理的信任能力 30二、客戶開發(fā)中的銷售價值標(biāo)準(zhǔn) 30workshop你眼中的價值畫像
四個成功客戶關(guān)系價值標(biāo)準(zhǔn) 30第二章 客戶開發(fā)，發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F） 90一、客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)，客戶需求的發(fā)現(xiàn)標(biāo)志 30客戶的“痛”與“通”
四類客戶性格分析
客戶的心理決策習(xí)慣
客戶開發(fā)的關(guān)鍵領(lǐng)域-BTCB模型 30二、客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)，客戶動機(jī)的識別 60客戶分類探析
客戶動機(jī)識別與心理探究 60第三章 客戶關(guān)系管理，觀察力的作用(O) 30一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動作：觀察力技巧O 30建立客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)
觀察力對客戶關(guān)系的雙因心理誤區(qū)
輔助你決策客戶關(guān)系的O10 30第四章 客戶關(guān)系管理，傾聽力的幫助 （L） 30一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動作：傾聽力技巧 L 30你的真實(shí)成人世界—workshop 立場拼圖
傾聽與角色置換的3個技巧
黃金靜默法與弗洛伊德口誤 30第五章 客戶關(guān)系管理，提問力的加持 (A) 30一、客戶關(guān)系管標(biāo)準(zhǔn)動作：提問力技巧 A 30客戶關(guān)系管理中你的提問清單workshop
銷售溝通暖場類問題的功效與使用
銷售溝通確認(rèn)類問題的目的與方法
銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)
銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向 30第六章 客戶關(guān)系管理，說服力的呈現(xiàn)（S） 30一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動作：說服力技巧 S 30你還要走在拼價格的死路上嗎
銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則
銷售溝通說服客戶的3個心理力量 30第七章，客戶關(guān)系管理，談判力的保障（N） 30一、客戶關(guān)系管理中談判的三段技術(shù)重要性 30銷售談判的WIN法則
銷售談判的開局態(tài)度
銷售談判的中場強(qiáng)度
銷售談判的終局溫度 30第八章 客戶關(guān)系管理，滿意力的推動(M) 30一、客戶滿意不是溝通終點(diǎn) 10滿意與客戶關(guān)系管理的期望
延長你和客戶蜜月期的3個方法 10二、客戶疑慮和投訴解決 20處理客戶售后管理的2345絕招 20第九章 客戶關(guān)系管理，復(fù)盤力的覆蓋(E) 30一、復(fù)盤是讓成功有意義 30客戶復(fù)盤
銷售復(fù)盤
目標(biāo)復(fù)盤 30全部課程復(fù)盤與總結(jié) 5 

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家
中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準(zhǔn)營銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團(tuán)隊管理：
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認(rèn)知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】
家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 行外吸金與長尾客戶開發(fā)及維護(hù)

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來情況下..

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  人氣：1272  

  

• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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  人氣：1332  

  

• 從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)與價值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機(jī)構(gòu)的野蠻生長2. “弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：..

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  人氣：1013  

  

• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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  人氣：1494  

  

• 房地產(chǎn)項(xiàng)目強(qiáng)勢品牌打造及價值提升路徑

   

  美國著名廣告專家Larry Light有這樣一句名言：未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭——以品牌互爭短長的競爭，擁有市場比擁有工廠重要多了，而擁有市場的唯一途徑是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。一、認(rèn)識房地產(chǎn)品牌與營銷現(xiàn)狀1．關(guān)于房地產(chǎn)營銷【資料】房地產(chǎn)營銷的階段論2．目前房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)3．目前中國房地產(chǎn)企業(yè)品..

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  人氣：3021  

  

• 實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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