【培訓(xùn)對象】
運營總監(jiān)，營運經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，連鎖超市店長、儲備店長

【培訓(xùn)收益】
連鎖公司的戰(zhàn)略如何制訂，戰(zhàn)略如何落地，如何與公司戰(zhàn)略相匹配的營銷戰(zhàn)略，等是連鎖公司的前提。如果把成功的連鎖品牌比著一條美麗項鏈，但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確，這個是前提，模式正確了你的項鏈是珍珠項鏈。如何連，如何鎖，靠企業(yè)模式，企業(yè)形象，靠六個統(tǒng)一，如何鎖？靠制度，流程，標準和信息系統(tǒng)。
從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何搭建，總部和分部的責權(quán)利應(yīng)該如何劃分？各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標準是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些問題，本課程都會給您能給您一個滿意的答案。

 

 

【課程背景】

滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實

但是“風雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀，有的連鎖品牌讓經(jīng)銷商和加盟商賺到盆滿缽滿，有的卻成為騙取投資人錢財?shù)墓ぞ?？原因在哪里，如何找到一個好的經(jīng)營模式，如何復(fù)制？如何能管好一個店，到100個店，到1000個店？連鎖企業(yè)如何“連”，如何“鎖”？這些都是連鎖品牌商和連鎖加盟商需要思考的問題。

 

課程大綱

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制

教學方式：講授與分享

一、為什么要做連鎖品牌？——連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式

1. 連鎖品牌成為資本市場的焦點

2. 連鎖經(jīng)營的九大魅力

3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4. 連鎖的基礎(chǔ)知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述

5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢

案例：某某鞋業(yè)的成長擴張歷程

二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示

1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2. 零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3. 零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件

4. 品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式

5. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑

6. 深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢

案例解讀：某知名國際連鎖零售集團的發(fā)展路徑

 

第二講：總部營運篇

教學方式：講授及分享

一、連鎖經(jīng)營的模式與戰(zhàn)略

1. 消費者研究，企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2. 模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標顧客，如何滿足，如何盈利

成功模式的四個關(guān)鍵點：客戶價值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式

3. 門店投資與回報測算，損益平衡點

案例：某駕駛學校的成功模式

二、品牌是連鎖的內(nèi)核

1. 僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？

2. 如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？

3. 為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵

1. Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？

2. 專業(yè)化，標準化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標準的東西才可以簡單，簡單東西才容易規(guī)?；瘡?fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵

3. SOP標準流程建立是保證

案例：某面包店的標準

4. 培訓(xùn)體系的建立（某知名快餐店的訓(xùn)練員制度）

四、管控模式管理是連鎖的保障

1. 連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計原則

1）管理線

2）經(jīng)營線

3）控制線

2. 營運部門在公司的位置，各部門工作職責

1）營運

2）拓展

3）商品

3. 門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和相關(guān)崗位職責

4. 財務(wù)與總部信息化管理

案例：某連鎖公司組織結(jié)構(gòu)變化

五、商流及物流管理

1. 從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)

2. 品類管理

3. 物流管理

 

第三講：店鋪拓展篇

門店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、商圈的選擇

教學方式：講授與分享

1. 市場分析方法

2. 商圈的影響因素

3. 關(guān)鍵因素分析

案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求

二、立地分析

教學方式：案例分析

案例：某知名國際快餐店的選址要求

1. 立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）

2. 綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）

案例：某手機連鎖的選址過程

總結(jié)：我們的選址標準？找朋友，找對手

 

第四講：門店及多店營運管理實務(wù)篇

一、職責、流程、標準教學方式：講授，學員分享

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1. 門店每日檢查表的運用

2. 每周、每月工作計劃的制定

3. 相關(guān)標準（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運管理部門的職責和內(nèi)容

教學方式：講授與分享

1. 營運標準

2. 營運督導(dǎo)

3. 營運控制

三、巡店的店鋪診斷教學方式：講授與分享

1. 店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻

2. 人貨場基本診斷

3. 區(qū)域例會管理

4. 信息傳遞與分享

5. 活動與競賽

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

 

 

第五講：門店營銷與顧客關(guān)系管理篇

一、營銷基本知識

教學方式：講授與討論

1. 服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系

2. 零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價格制訂，促銷方式（偏重講解）

3. 賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

4. 服務(wù)的關(guān)鍵時刻

案例：某汽車4S店的服務(wù)流程

二、賣場活性化

教學方式：講授與討論

1. 賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

2. 陳列方式對顧客購買行為的影響

3. 店鋪營銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法

4. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）

案例：某手機連鎖店的體驗式營銷

三、銷售的理性分析

教學方式：講授與演練

1. 銷售漏斗理論的實踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題

2. 銷售中的FAB的運用

3. 營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解

4. 各促銷的方式的利弊

演練：高手對決

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)

教學方式：講授與討論

討論：我們工作目標是什么？顧客滿意！

1. 滿足顧客的綜合考量——服務(wù)

2. 服務(wù)的幾個層級（基礎(chǔ)服務(wù)，標準服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）

案例：某駕駛學校的服務(wù)競爭策略

五、顧客關(guān)系管理、教學方式講授

案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

1. 為什么要做顧客關(guān)系管理

2. 如何維護和提升顧客忠誠度

3. 顧客數(shù)據(jù)庫管理

4. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘

案例：駕校學員的深度營銷

延伸：全網(wǎng)營銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗

 

第六講：連鎖企業(yè)財務(wù)管理與業(yè)績分析篇

一、零售關(guān)鍵指標的定義與運用

教學方式：講解與練習

1. 收益性指標（銷售額，毛利，凈利潤……）

2. 效益性指標（坪效，人效，賣場利用率……）

3. 安全性指標（損益平衡點、營業(yè)安全率……）

4. 成長性指標（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度……）

練習：人效，坪效在經(jīng)營管理中的運用

二、損益表的非財解讀

教學方式：講解與練習

1. 非財務(wù)人員不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產(chǎn)分攤、低值易耗品）

2. 利潤增長的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費用，提升周轉(zhuǎn)）

3. 如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運用

4. 如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列

練習：2013年銷售預(yù)算

 

 

附錄：連鎖運營管理的相關(guān)工具和表格

一、總部管理

1. 門店選址評估工具表

2. 門店選址綜合評分表

3. 商品結(jié)構(gòu)總表

示例

4. 門店盈利模式

1）單店

2）區(qū)域

3）總部

5. 總部組織結(jié)構(gòu)

6. 總部各部門管理手冊

示例

二、運營管理

1. 營運手冊

1）理貨

2）收銀

3）防損相關(guān)手冊示例

2. 營運標準（部分流程圖示例

3. 運營控制（巡店方式及跟進程序）

三、門店營運

1. 督導(dǎo)手冊（營運標準600條）

2. 門店檢查表

3. 門店營業(yè)分析表

四、財務(wù)報表類

1. 公司及門店財務(wù)報表

2. 門店營運KPI指標庫

1）收益性指標

2）效益性指標

3）成長性指標

4）安全性指標

3. 季節(jié)指數(shù)法（公司，部門，門店層面的預(yù)算制定法）

4. 陳列線調(diào)整法

五、顧客關(guān)系管理

1. 顧客投訴及處理案例

六、營銷管理

1. 全年營銷計劃表

示例及表格

2. 促銷工具箱（常規(guī)，節(jié)日，開店等營銷方案匯總案例超過30個）

3. 公司級節(jié)日營銷計劃表

4. 公司級節(jié)日營銷方案實施表

中秋實戰(zhàn)案例

 

 

深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師
清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營型店長速成季》項目開發(fā)專家
MTP日產(chǎn)訓(xùn)認證講師
TTT職業(yè)培訓(xùn)師標準教程授權(quán)導(dǎo)師
PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計認證導(dǎo)師
清華大學/復(fù)旦大學/中山大學/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理項目“長年顧問”
曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運經(jīng)理
曾任：民潤超市 營運總監(jiān)
曾任：中國海王星辰 營運總監(jiān)
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實際操作企業(yè)的實干者。16年的零售行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場店經(jīng)理，華潤萬家營運部經(jīng)理，民潤超市營運總監(jiān)，海王星辰營運總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現(xiàn)擔任多家企業(yè)經(jīng)營管理顧問。2006年起開始主導(dǎo)多個零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓(xùn)咨詢項目，內(nèi)訓(xùn)場次達500多天，公開課每年達30多天，受訓(xùn)學員超1萬5千人以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔任營運經(jīng)理，營運總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線上線下結(jié)合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團隊，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時間里跑遍廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時已落實開出共107家直營和加盟店。

擅長課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營型店長速成季方案》（12天版）

《金牌店長特訓(xùn)》

《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》

《基于消費者洞察的門店銷售技巧》

《連鎖運營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進化-移動互聯(lián)時代下實體店的營銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營管理實務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績提升密碼》

 

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