【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、財富顧問

【培訓(xùn)收益】
專業(yè)：提升金融機構(gòu)理財顧問、財富顧問專業(yè)咨詢服務(wù)能力與技術(shù)應(yīng)用水平 場景：基于金融機構(gòu)現(xiàn)有活動經(jīng)營、客戶經(jīng)營場景進(jìn)行實務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用 績效：促進(jìn)機構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，提升復(fù)雜型產(chǎn)品配置規(guī)模

 課程背景：

隨著中國財富管理時代來臨，金融機構(gòu)財富客群的有效經(jīng)營與資產(chǎn)管理規(guī)的模增長，給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會。該課程詳盡分析財富管理目標(biāo)客群特點，系統(tǒng)解讀客戶開拓、客戶管理、活動經(jīng)營等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需的專業(yè)、技術(shù)，為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

 課程風(fēng)格：

源至實戰(zhàn)：萃取至財富管理團隊客戶經(jīng)營技術(shù)

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營銷分享式課程，有實務(wù)更有深度

案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

 課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練+沙盤模擬

 

課程大綱

第一講：市場——財富管理時代的客戶經(jīng)營

一、客戶經(jīng)營的思維鴻溝

1. 不同財富量級的思維模型

研討：現(xiàn)有客戶經(jīng)營問題

2. 財富顧問客戶經(jīng)營自查表

二、財富趨勢下的客戶經(jīng)營

1. 三期疊加的財富管理時代

2. 富裕客戶家庭活動需求轉(zhuǎn)變

3. 市場常見客戶經(jīng)營活動分析

三、策略提升財富管理客戶經(jīng)營能力

工具：客戶管理經(jīng)營畫布

工具：客戶活動經(jīng)營畫布

工具：資產(chǎn)配置分析畫布

 

第二講：流程——財富管理專業(yè)咨詢服務(wù)流程

一、客戶：財富管理目標(biāo)客戶池建設(shè)

1. 存量客戶：機構(gòu)、朋友、家人、同事

2. 增量客戶：中介、關(guān)聯(lián)、同業(yè)、特邀

3. 流量客戶：活動、電話、會議、廣告

二、接洽：客群關(guān)系鏈接與信任建立

1. 活動鏈接：多維聯(lián)動的活動策劃與實施

2. 拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦

3. 移動鏈接：財富管理客群移動經(jīng)營

三、需求：財富管理4K分析技術(shù)

1. KYC：了解你的客戶

2. KYP：了解你的產(chǎn)品

3. KMS：選擇營銷策略

4. KYE：選擇營銷鑰匙

四、方案：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品方案：不同類型產(chǎn)品方案制作

2. 單項方案：基于客戶單項需求的解決方案

3. 綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案

五、執(zhí)行：金融產(chǎn)品配置與服務(wù)對接

案例：某客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計

訓(xùn)練：自選客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計

六：服務(wù)：事務(wù)性服務(wù)與評估

1. 財富管理客群實務(wù)性服務(wù)類型

2. 財富管理客群事務(wù)性服務(wù)評估

七：生態(tài)：構(gòu)建財富顧問生態(tài)圈

1. 生態(tài)圈對財富管理工作的價值

案例：某行業(yè)財富管理顧問生態(tài)圈

 

第三講：活動——活動策劃與客戶經(jīng)營

一、客戶活動經(jīng)營生態(tài)圈

1. 空中沙龍：構(gòu)建私享交流的空中平臺

2. 線下沙龍：持續(xù)性的教育與項目對接

3. 網(wǎng)點活動：以月度為單位的品牌曝光

4. 家庭活動：構(gòu)建家庭生態(tài)與轉(zhuǎn)介媒介

5. 財富論壇：春生、夏長、秋收、冬藏

二、財富沙龍活動經(jīng)營流程

1. 沙龍：沙龍活動宣導(dǎo)與認(rèn)購

2. 分析：沙龍目標(biāo)客群畫像分析

3. 推送：沙龍需求客群精準(zhǔn)推送

4. 溝通：重點客群微信與電話溝通

5. 培育：財富沙龍活動前的觀念培育

6. 互動：財富沙龍中的互動設(shè)計

7. 配置：機構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品推薦

三：沙盤：機構(gòu)活動策劃與資源鏈接案例

訓(xùn)練一：空中沙龍活動策劃與實施

訓(xùn)練二：財富私享活動策劃與實施

 

第四講：分析——需求分析、精準(zhǔn)營銷

一、客戶KYC分析技術(shù)應(yīng)用

1. 財富認(rèn)知與財富量級分析

2. 資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析

3. 理財需求與人生目標(biāo)分析

4. 家庭風(fēng)險與現(xiàn)有架構(gòu)分析

二、產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應(yīng)用

1. 產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險

2. 競品對比分析維度：四橫三縱

3. 產(chǎn)品FABE提煉技術(shù)

三、營銷策略KMS策略

1. 活動對接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念

2. 資源對接：提升客戶家企經(jīng)營效能

3. 事務(wù)對接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建

四、營銷KYE模型選擇

1. 子女援助風(fēng)險管理模型

2. 原生家庭風(fēng)險管理模型

3. 企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險管理模型

 

第五講：方案——資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)

一、大眾富?？蛻糌敻还芾矸?wù)

1. 家企現(xiàn)金管理服務(wù)

2. 家企經(jīng)營風(fēng)險管理

3. 家庭健康管理服務(wù)

4. 家庭權(quán)益投資整理

5. 親友援助風(fēng)險管理

6. 子女教育觀念轉(zhuǎn)變

二、家庭資產(chǎn)配置策略研究

1. 現(xiàn)金類資產(chǎn)配置策略研究

2. 固收類資產(chǎn)配置策略研究

3. 權(quán)益類資產(chǎn)配置策略研究

4. 房產(chǎn)類資產(chǎn)配置策略研究

5. 風(fēng)險類資產(chǎn)配置策略研究

三、資產(chǎn)配置方案邏輯框架

1. 資產(chǎn)配置方案制作框架

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)邏輯

訓(xùn)練：L先生客戶資產(chǎn)配置方案

 

第六講：經(jīng)營——移動辦公、價值經(jīng)營

一、成為客戶的財富管理教練

1. 財富管理教練輔導(dǎo)手冊

案例：某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

訓(xùn)練：某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

二、財富資訊發(fā)送與解讀

工具：財富資訊訂閱與解讀

案例：某客群財富資訊分析與解讀

訓(xùn)練：擬定客戶資訊經(jīng)營體系

三、財富管理顧問移動辦公體系

1. 構(gòu)建“1+N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)

2. 互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公系統(tǒng)圈

訓(xùn)練：咨詢解決方案辦公協(xié)同

 

第七講：財富管理顧問與客戶服務(wù)生態(tài)

一、財富生態(tài)的奧秘

研討：為什么客戶會走？

數(shù)據(jù)：客戶離開財富管理顧問的原因

1. 構(gòu)建財富管理顧問專屬的財富生態(tài)

二、財富管理客戶服務(wù)生態(tài)模型

工具：財富管理顧問服務(wù)生態(tài)圈

訓(xùn)練：搭建自己的財富服務(wù)生態(tài)

課程結(jié)束

16年財富管理研究及實務(wù)經(jīng)驗

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認(rèn)證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認(rèn)證授權(quán)講師

ISOFP國際金融專業(yè)人士協(xié)會特邀顧問

CHFP理財規(guī)劃師專業(yè)委員會特邀顧問

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業(yè)務(wù)督訓(xùn)

曾任：某大型金融咨詢公司 事業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財富管理、金融培訓(xùn)、金融教育、金融培訓(xùn)......

曾為中國平安、廣州農(nóng)商行、某三方財富機構(gòu)等多家企業(yè)搭建理財規(guī)劃人才培育體系，在15年的管理培訓(xùn)實戰(zhàn)中，授課高達(dá)500場次，輔導(dǎo)157個項目，累計培訓(xùn)30000人次，滿意度高達(dá)90%以上。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師善于金融教學(xué)研究及培訓(xùn)體系搭建，深諳國內(nèi)財富管理市場，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、恒昌等多家金融企業(yè)搭建移動學(xué)習(xí)平臺及理財規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學(xué)習(xí)。

除此之外，老師在理財技術(shù)與財富管理方面有自己獨到的見解，能夠?qū)⒗碚撆c實踐融為一體，曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經(jīng)等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產(chǎn)配置》、《健康有?！?、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險客群私域流量》等多個商業(yè)版權(quán)課程研發(fā)，推動財富管理標(biāo)準(zhǔn)建立。與此同時，老師對全國各地財富管理機構(gòu)、金融院校開展實務(wù)調(diào)研，受CHFP理財規(guī)劃師專業(yè)委員會邀請編寫《國家理財規(guī)劃師》統(tǒng)編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業(yè)共建院校教材，促進(jìn)理財規(guī)劃與財富管理標(biāo)準(zhǔn)的建立。

 

部分成功案例：

連續(xù)3年為中國人民銀行服務(wù)

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項目培訓(xùn)與實施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型，通過項目實施完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000余名專業(yè)化金融人才。

連續(xù)3年為中國郵儲銀行服務(wù)

→進(jìn)行《家庭保單年檢服務(wù)》、《長期險營銷技術(shù)》、《客戶經(jīng)營與維護》等課程培訓(xùn)，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，成功提升中間業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)能30%。

連續(xù)3年為廣州農(nóng)商銀行服務(wù)

→進(jìn)行“太陽系”大賽平臺開發(fā)、選手賽前輔導(dǎo)訓(xùn)練、移動學(xué)習(xí)平臺理財大賽課程研發(fā)、《國家理財規(guī)劃師》培訓(xùn)等輔導(dǎo)項目，有效促進(jìn)大賽標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)體系建立，培訓(xùn)累計覆蓋2000多人次，成功促進(jìn)機構(gòu)理財經(jīng)理專業(yè)化轉(zhuǎn)型與升級。

連續(xù)6年為中國平安服務(wù)

→進(jìn)行《精英招募》、《養(yǎng)老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓(xùn)，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個城市，累計培養(yǎng)學(xué)員10000多人次，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

→對24家分支機構(gòu)開展“CHFP國家理財規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規(guī)劃師。

連續(xù)6年為新華人壽服務(wù)

→進(jìn)行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》、《新華銀代講師培訓(xùn)班》、《精準(zhǔn)營銷》等課程培訓(xùn)，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→進(jìn)行《人生財富規(guī)劃班》項目，有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

連續(xù)4年為陽光人壽服務(wù)

→進(jìn)行陽光人壽《移動學(xué)習(xí)平臺搭建》和《理財規(guī)劃師種子講師傳承》項目，通過項目的實施，有效提高專/兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發(fā)展。

→通過項目實施，完成線上800余門微課研發(fā)以及統(tǒng)編內(nèi)部《綜合理財規(guī)劃》教材，培養(yǎng)和輸送授權(quán)講師90余名，幫助陽光保險集團完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

 

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財規(guī)劃師協(xié)會 《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》

擔(dān)任大賽的訓(xùn)練導(dǎo)師、微課開發(fā)等工作，通過修訂大賽參賽標(biāo)準(zhǔn)以及輔導(dǎo)參選選手、理財規(guī)劃訓(xùn)練等，全面提升大賽的標(biāo)準(zhǔn)與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機構(gòu)，遍布全國30多個城市，年參會人數(shù)1.2萬人次/年，累計覆蓋200多萬理財顧問及客戶，贏得業(yè)內(nèi)的一致好評，并指定為后續(xù)大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財規(guī)劃大賽》

大賽采用線上平臺進(jìn)行，老師主要負(fù)責(zé)大賽題庫、案例、評審工作，結(jié)合自身研發(fā)的理財微課為參賽人員進(jìn)行理財基礎(chǔ)知識輔導(dǎo)、理財規(guī)劃方案制作、理財方案修改與指導(dǎo)、參賽選手方案講解等輔導(dǎo)訓(xùn)練，助力平安壽險代理人們進(jìn)一步認(rèn)知理財規(guī)劃基礎(chǔ)知識，提升其財商素養(yǎng)，更好的展現(xiàn)專業(yè)能力，大賽覆蓋全國200多個城市，參賽人數(shù)10萬人才，覆蓋70多萬保險從業(yè)者，樹立行業(yè)優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得主辦方的贊揚與好評。

廣州農(nóng)商行 《廣州農(nóng)商行理財規(guī)劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式進(jìn)行，老師擔(dān)任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財師大賽平臺，打造“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的金牌理財規(guī)劃師訓(xùn)練體系，有效促進(jìn)廣州農(nóng)商行理財經(jīng)理整體專業(yè)水平的提升，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，贏得主辦方的高度認(rèn)可。

中啟創(chuàng)優(yōu) 《財富管理實訓(xùn)室》

負(fù)責(zé)北京、山東兩地金融財經(jīng)院校財富管理實訓(xùn)室軟硬件研發(fā)工作，完成800課時財富管理教材編撰及課程研發(fā)，結(jié)合金融實務(wù)與創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)搭建院校實訓(xùn)室，有效助力“產(chǎn)學(xué)育人”項目推進(jìn)。

 

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷——基金產(chǎn)品、路演行銷》

《客戶經(jīng)營——精準(zhǔn)開拓、價值經(jīng)營》

《資產(chǎn)配置——趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《師者金融——財富教練、業(yè)績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》