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睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程編號:21561

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:774

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:運(yùn)營管理 

授課講師:張牧之

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī) ● 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學(xué)會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確客戶 ● 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要” ● 懂得處理個金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招

 第一講:分析轉(zhuǎn)化篇

客戶分析

反思:存量睡眠客戶對我們的意義?

1. 如何正確認(rèn)識睡眠客戶

2. 客戶的終身價值與成交價值

3. 銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析

案例分析:客戶為什么會沉睡?

案例分析:客戶賬上突然到3000萬,接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時間說:“你打錯了!”

分享:猜猜客戶的心里話?

4.“我不需要!——客戶到底在拒絕什么?

案例分析:“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)?

、個金業(yè)務(wù)營銷顧問角色塑造

反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?

1. 我們競爭對手是誰?

2. 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

1)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析:“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:柜員一句話順勢營銷的無限悲劇

3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析:面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心

3. 理財顧問角色的特征

1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析:“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”

2)時刻以客戶利益為中心

工作情景分析:“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3)懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析:當(dāng)我們面對他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

4. 客戶到底在拒絕什么

案例分析:理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員

5. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié):我今后的工作該如何定位?

 

第二講:實戰(zhàn)技巧篇

、電話準(zhǔn)備

反思:我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的?

1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2. 客戶信息的提前收集與分析

3. 5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論:看看別人的聯(lián)系計劃

4. 短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”

6. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn):今后我會怎么做?

練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信

、低風(fēng)險開場白

反思:我之前是怎么做電話開場的?

1. 客戶對陌生人的信息需求

2. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3. 開場白的三個關(guān)鍵點

1)確認(rèn)客戶

2)告知電話內(nèi)容

3)約定電話時長

4. 電話開場白的腳本策劃

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

6. 陌生客戶的電話開場白

討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的

練習(xí):開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場?

客戶需求探尋與分析確定

反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1. 需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

2. 個人理財客戶的典型需求

3. 顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問式需求探尋流程四步走

1)話術(shù)導(dǎo)入優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶主動需求的陷阱

討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

練習(xí):如何有效導(dǎo)入理財觀念

、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1. 產(chǎn)品配置與組合的作用與要點

工具導(dǎo)入:“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖

2. 投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

4. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

5. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

練習(xí):VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

6. 產(chǎn)品講解FABE法

話術(shù)示例:基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)

、交易促成

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2. 成交的潛在好時機(jī)

3.“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習(xí):客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險?

成交練習(xí):客戶想買,但表示要跟家人商量?

、后續(xù)跟進(jìn)

反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1. 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

練習(xí):成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

4. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

 

互動總結(jié)篇

師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

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