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流量合金——觸點(diǎn)營銷贏在廳堂

課程編號:21476

課程價格:¥21200/天

課程時長:1 天

課程人氣:1033

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:蘇黎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
大堂經(jīng)理、高柜柜員、會計主管

【培訓(xùn)收益】
● 教會行員一整套廳堂營銷技巧,讓行員不再難以開口,提升廳堂營銷戰(zhàn)斗力; ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作; ● 明確廳堂營銷活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實(shí)施的注意點(diǎn)。

 第一講:無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

一、優(yōu)化硬環(huán)境:廳堂布局

1. 廳堂動線和物理布局原則與實(shí)例講解

2. 營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造

1)廳堂布局的五個層面

2)專業(yè)性和引導(dǎo)性,實(shí)例講解

案例:魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險產(chǎn)品的銷售

3. 聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

1)簡單和直觀,就是客戶關(guān)注的和營銷需要的

案例:廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、強(qiáng)化軟實(shí)力:團(tuán)隊(duì)聯(lián)動

1. 實(shí)戰(zhàn)型早夕會,氛圍演練兩不誤

視頻:某行標(biāo)準(zhǔn)化晨會經(jīng)營

1)晨會激勵員工

2)夕會復(fù)盤工作

2. 活動量的管理,改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)

1)目標(biāo)也可以成為生產(chǎn)力

2)目標(biāo)和活動量的關(guān)系

3)目標(biāo)不等于任務(wù)

3. 多崗位的配合,打造營銷流水線

 

第二講:有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷

一、廳堂一對一營銷

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)

2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例:萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1)有溫度的服務(wù)

案例:某銀行的8大感動場景營銷

2)專業(yè)的產(chǎn)品配置

案例:一個高客兩千萬資金的安排

3)個性增值服務(wù)

案例:某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、銷售前準(zhǔn)備

視頻:一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1. 客戶的準(zhǔn)備

1)夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶

案例:美國營銷大師的故事

2)客戶信息收集的方法

演練:從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2. 輔銷工具的準(zhǔn)備

案例:某股份制銀行輔銷工具的展示

1)輔銷工具話術(shù)

3. 話術(shù)準(zhǔn)備

1)提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性

案例:講的清和講不清

案例:有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

案例:個人講和團(tuán)隊(duì)講

三、銷售中溝通

1. SPIN來提問和切入

1)SPIN提問法的設(shè)計原理

案例:某股份制銀行營銷手機(jī)銀行的技巧

演練:結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問

2)SPIN的提問流程

2. FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品

1)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟

案例:瓜子二手車直賣網(wǎng)

2)FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)

演練:結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)

3. 促成技巧

1)促成的四大類方法

演練:促成話術(shù)的使用

4. 轉(zhuǎn)介營銷

1)轉(zhuǎn)介工具的使用

2)轉(zhuǎn)介流程

3)轉(zhuǎn)介話術(shù)

四、廳堂一對多營銷

1. 廳堂微沙,全覆蓋、批量做的營銷利器

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1)事前準(zhǔn)備:主題選擇與內(nèi)容選定

2)事中互動:七步流程與互動把控

3)事后跟進(jìn):客戶跟進(jìn)與自我提升

五、微信經(jīng)營

1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1)廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例:一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個點(diǎn)贊

2)自我的包裝——朋友圈是我們的名片,也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務(wù)人員,存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

 

第三講:聚焦的營銷——廳堂活動的組織

一、廳堂活動五大目的

1. 從讓客戶來,到讓客戶經(jīng)常來定期來

2. 讓客戶買,讓客戶轉(zhuǎn),讓客戶留

互動:廳堂活動案例學(xué)習(xí)與討論(一個雞蛋引發(fā)的思考)

二、廳堂活動六看管理

案例:某股份制銀行的開放日活動

案例:環(huán)保袋+轉(zhuǎn)介卡

1. 廳堂導(dǎo)流活動——讓客戶源源不斷

1)看定位:活動定向、目標(biāo)聚焦

2)看準(zhǔn)備:物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

3)看造勢:精準(zhǔn)客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區(qū)、舉辦現(xiàn)場

4)看組織

互動:廳堂活動案例學(xué)習(xí)與討論(行外吸金、曬單有禮等)

5) 看跟進(jìn):活動結(jié)束后對客戶的跟進(jìn)要點(diǎn)

6)看小結(jié):及時總結(jié)實(shí)現(xiàn)提升

2. 沙龍活動——維護(hù)和營銷客戶的利器

1)前期準(zhǔn)備的183231原則

2)過程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的落地

案例:3小時的沙龍,41組客戶如何簽下33張期交保單

案例:小小銀行家,一個億的存款新增

 

課程收尾:

1. 回顧課程,提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動

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