陸和平老師簡(jiǎn)介
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專家 中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程 IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA 上海交大管理學(xué)院MBA客座教授 二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 出版著作： 《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售策略與..
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終場(chǎng)策略——完美的贏得最后勝利
時(shí)間：2012-05-16 作者：陸和平
| 1989年10月17日，中國(guó)隊(duì)迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場(chǎng)前5分鐘由對(duì)手連入兩球。10月28日，中國(guó)隊(duì)在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對(duì)手連扳兩球，中國(guó)隊(duì)以1比2負(fù)卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，“黑色三分鐘”成了中國(guó)足球揮之不去的陰影。 簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會(huì)碰到“黑色三分鐘”，大部分因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最后一分鐘戰(zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗(yàn)的大客戶銷(xiāo)售人員都知道，即便是客戶的承諾誓誓旦旦，但只要沒(méi)有簽約，訂單不經(jīng)意間會(huì)像煮熟的鴨子長(zhǎng)出了翅膀變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場(chǎng)的時(shí)候發(fā)生的。 銷(xiāo)售有的時(shí)候很殘酷，如果我們學(xué)習(xí)一些終場(chǎng)策略，我們就可以避免“黑色三分鐘”的發(fā)生，同時(shí)你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對(duì)手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶銷(xiāo)售的終場(chǎng)策略有以下幾點(diǎn)： 1）如果你處在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的位置，你要讓客戶盡早作出決定；如何你處于劣勢(shì)，你要延長(zhǎng)客戶作出決定的時(shí)間，讓你能有機(jī)會(huì)提升你的位置。 2）如果你處在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的位置，讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問(wèn)題阻礙采購(gòu)的進(jìn)程；如何你處于劣勢(shì)，要跳過(guò)想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競(jìng)爭(zhēng)。 3）通過(guò)內(nèi)線，更密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。無(wú)論你是是強(qiáng)勢(shì)還是處于劣勢(shì)，千萬(wàn)不要松懈。 案例： A電信公司下屬的S公司選購(gòu)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，C公司率先知道了，開(kāi)始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－技術(shù)交流、培養(yǎng)客戶關(guān)系……等等。B公司得到這個(gè)銷(xiāo)售線索比較晚，盡管慢了一點(diǎn)，B公司客戶經(jīng)理BM還是通過(guò)老關(guān)系與S公司的選購(gòu)小組成員S3和一把手S1建立了很好的關(guān)系，同時(shí)也和S公司剛上任主管建設(shè)的二把手S2會(huì)過(guò)面，雙方會(huì)談的氣氛十分融洽。幾次技術(shù)交流后，B公司顯然要比C公司更專業(yè)些，S3向BM透露：兩位領(lǐng)導(dǎo)S1和S2都傾向B公司，只是覺(jué)的價(jià)格高了些。BM感覺(jué)整個(gè)局面是很樂(lè)觀的。 由于S公司和B公司不在同一個(gè)城市，安排完技術(shù)講座后，BM平均兩三天通過(guò)電話和客戶聯(lián)系一下?？墒?，S公司的決策流程似乎很慢，所以BM和客戶的聯(lián)系也逐漸稀疏起來(lái)，變成一周聯(lián)系一次了。一天BM突然接到項(xiàng)目中合作的代理商的電話，說(shuō)：“S公司已經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。” “冷靜！冷靜！冷靜！” BM自己對(duì)自己說(shuō) “現(xiàn)在首要的任務(wù)是搞清楚真實(shí)的狀況”，接著他接連打了4個(gè)電話。 第1個(gè)電話打給S3，得到的回答是：“我不太清楚。你和S2聯(lián)系一下吧。” 第2個(gè)電話打給S1，得到的回答是：“我不太清楚。是他們定的。” 第3個(gè)電話打給S公司的主管領(lǐng)導(dǎo)，A電信公司的副總A1。 “您好，我是B公司的xxx，上次拜訪過(guò)您。” “有印象，有印象。”對(duì)方似乎很客氣 BM接著說(shuō)：“老總啊，S公司那個(gè)項(xiàng)目，怎么聽(tīng)說(shuō)已經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都不給我們??？” “是嗎？哦，我先了解一下再說(shuō)。”A1顯示出領(lǐng)導(dǎo)慣有的老練。 “麻煩您多費(fèi)心。”再多說(shuō)也沒(méi)有用。 第4個(gè)電話打給S2，沒(méi)人接聽(tīng)。 分析局面，BM覺(jué)得S3和S1不可能主動(dòng)幫助C公司，正如在電話中S3暗示的那樣，問(wèn)題一定出在S2身上，但對(duì)于一個(gè)剛上任的領(lǐng)導(dǎo)，一來(lái)就“明目張膽”，一定是有來(lái)自上層的暗示或壓力。目前只有充分利用與S的上級(jí)A1建立的初步聯(lián)系，才有可能扭轉(zhuǎn)局面。 第二天早上6點(diǎn)，BM坐第一班長(zhǎng)途車(chē)前往客戶所在的城市。從S3那里得知S2是A公司另一個(gè)副總A2“那條線”的，而該副總和C公司有良好的關(guān)系。 BM在當(dāng)天下午拜訪了A1，抱怨沒(méi)有給自己公司一個(gè)公平的機(jī)會(huì)，并且暗示該決定主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，當(dāng)面給S1打電話，指示要“暫緩與C公司簽定合同，要公平公開(kāi)地處理購(gòu)買(mǎi)事宜”，一番話同樣顯示出領(lǐng)導(dǎo)慣有的老練。 第二天BM再到S公司，向S1通報(bào)了與A1的會(huì)面，S1心領(lǐng)神會(huì)地當(dāng)著S2的面故意問(wèn)：“你昨天是不是找了A1？”，BM一臉苦像地回答：“我是走投無(wú)路了。” 至此B公司已經(jīng)完全打破了被動(dòng)的“垂死”的局面，贏得了一次寶貴的重新報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。B也不斷通過(guò)常規(guī)銷(xiāo)售手段，與S3和S1進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系，經(jīng)過(guò)S3的多次“指導(dǎo)”，B公司最終報(bào)出了一個(gè)和C公司基本相同的報(bào)價(jià)，并且承諾無(wú)需等到付款，簽約即提供相關(guān)培訓(xùn)。經(jīng)S內(nèi)部“認(rèn)真”研究，在S公司通知C公司簽約的兩個(gè)星期后，B公司終于反敗為勝贏得了訂單。 點(diǎn)評(píng)：B公司開(kāi)始在各方面占主動(dòng)的情況下，應(yīng)推動(dòng)客戶的采購(gòu)流程，如：安排高層次的拜訪，盡快簽定合同落袋為安，同時(shí)終場(chǎng)前盯的不緊，最終差點(diǎn)造成“黑色三分鐘”。但后來(lái)在形勢(shì)十分被動(dòng)的情況下反敗為勝，則是十分正確地使用了終場(chǎng)策略的結(jié)果：直接拜訪客戶高層A1，利用客戶內(nèi)部微妙關(guān)系，要求公平競(jìng)爭(zhēng)，拖延了S公司與C客戶簽合同的時(shí)間，最終重新奪回了訂單。 |
