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主題：5W多問(wèn)工作法
實(shí)踐：采購(gòu)談判不僅僅是人們普遍認(rèn)為的討價(jià)還價(jià)，一場(chǎng)成功的談判是賣(mài)家和供應(yīng)商間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析最終達(dá)成相互可接受的協(xié)議。這些協(xié)議不僅包含了價(jià)格，還包含了交易的各項(xiàng)條件：例如產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨和服務(wù)等方面。因此，談判技巧是采購(gòu)人員的必備利器。怎么樣使談判成果最大化，學(xué)習(xí)蔣老師的課，每個(gè)招標(biāo)中心的人都應(yīng)該多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，從問(wèn)題中尋找答案。
為什么談判效果差？因?yàn)榧s談前沒(méi)有做充足的準(zhǔn)備。談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝。了解設(shè)備產(chǎn)品知識(shí),市場(chǎng)及價(jià)格,供需狀況,供貨商情況,目標(biāo)成本,以及其它談判的目標(biāo)。
為什么談了半天發(fā)現(xiàn)沒(méi)有結(jié)果？因?yàn)檎勁械娜瞬粚?duì)。與有權(quán)決定的人談判。談判前要了解和判斷出對(duì)方的權(quán)限。我們接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),依照供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。且不單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判。在本辦公室內(nèi)談判可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要支持同時(shí)還可節(jié)省成本。
為什么談判談不到點(diǎn)子上，沒(méi)有底氣？因?yàn)閿?shù)據(jù)整理不夠充分，對(duì)市場(chǎng)了解不夠。充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。然后將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,直至對(duì)方讓步。
為什么有的時(shí)候定的方案得到的效果過(guò)后不能讓自己和公司滿意？因?yàn)槎ǖ姆桨覆灰欢ㄊ钱?dāng)時(shí)的最優(yōu)方案。以退為進(jìn)。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
為什么談判時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)方越?jīng)]有危機(jī)感？原因：廢話太多，言多必失，可能讓對(duì)方得到他要的價(jià)值信息，且主題不夠明確。控制談判時(shí)間，預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就結(jié)束談判，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，他有危機(jī)感。
談判的最后還應(yīng)統(tǒng)一一下供應(yīng)商的思路，讓他們與我們的公司思路保持一致。告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有信心。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
通過(guò)以上辦法，讓公司新接手業(yè)務(wù)工作的員工了解談判的技巧，并順利約談了3家標(biāo)識(shí)公司，取得了很好的效果，給公司節(jié)約了一定的成本創(chuàng)造了價(jià)值，且得到領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)。此方法未來(lái)計(jì)劃在部門(mén)內(nèi)推廣。
