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管理培訓之消費者需求有哪“三大秘訣”
    時間:2014-03-10

 管理培訓之消費者需求有哪“三大秘訣”呢?營銷模式是否成功取決于可獲得性和預測。可獲得性涉及到我們的消費者使用哪種技術(應用程序,手機網(wǎng)站,活動微型網(wǎng)站等)與品牌進行互動,以及我們怎樣去主動回應(訂閱,喜歡,跟進等)。而預測可以創(chuàng)造出非常成功的營銷活動,但是市場營銷者在對消費者進行預測上常??雌饋肀容^難。這里郵件、微信、短信等多渠道個性化會員營銷服務商webpower中國區(qū)分享三個預測消費者需求的關鍵方法,以幫助企業(yè)實現(xiàn)令人驚嘆的客戶體驗。《品牌管理培訓手冊》中總結出以下幾點:

 

    1.使用已有的數(shù)據(jù)

    絕大多數(shù)公司已經(jīng)在某種程度上得到了一些關于消費者興趣、互動和事務性的數(shù)據(jù),以利用其來理解和預測消費者的需求。目前的困難是如何通過這些捕獲的數(shù)據(jù),去創(chuàng)建市場營銷者可以采取行動的可見性的和分析性的見解和認識,以識別和響應消費者需求。

 

    實例分析:哪個品牌你會繼續(xù)購買?

    如果你最近在商家那購買了餐廳吊燈,之后它提供給你一些有關配件的具有價值的信息,比如調(diào)光開關和燈泡選擇,而另一個你購買了餐廳吊燈的商家,向您發(fā)送的是又一個飯廳吊燈的促銷優(yōu)惠信息,你會選擇繼續(xù)購買哪個品牌?答案顯而易見,前一種情況是,商家雖然掌握了你的瀏覽器歷史記錄,但并沒有捕獲到你的上一次購買,這顯然是沒有利用好已有的數(shù)據(jù)。這個例子很清楚的告訴我們?yōu)槭裁词袌鰻I銷者需要利用已經(jīng)擁有的互動和交易信息以提升消費者體驗。

 

    底線:考慮相關背景,把你已經(jīng)掌握到的數(shù)據(jù)運用到消費者中。這將使你能夠更了解到他們的需求,并在他們有需求時恰巧提供給他們。

 

    2.通過分析,獲得消費者互動和喜好的綜合視野

    你的消費者怎樣參與互動并從你這購買?在多渠道環(huán)境下,你或許會發(fā)現(xiàn)這樣一個有意思的現(xiàn)象:消費者在一個渠道上(商店,網(wǎng)絡或目錄)瀏覽并收集信息,而在另一個渠道上(在線或呼叫中心)購買產(chǎn)品,而接收商品又再另外的渠道(到當?shù)亓闶凵痰耆∝洠4祟愋偷目缜老M行為,為市場營銷者了解消費者使用何種方法最便捷、使用的簡易性和對服務交付速度的要求等偏好提供了綜合性參考。

 

    當市場營銷者分析各自的消費者互動和偏好數(shù)據(jù)時,他們可以:

    第一,更好地了解促使消費者購買決策的觸發(fā)器

    第二,了解哪些產(chǎn)品和功能是消費者可能愿意去購買的

    第三,跟蹤,監(jiān)控,分析和影響消費者情緒

 

    實例分析:從消費者響應中獲取什么?

    如一位消費者不關心免費送貨或折扣百分比,但總是對線上獲得的線下商店兌現(xiàn)的BOGO(買一送一)優(yōu)惠做出回應。那么,通過基于消費者收到的折扣類型、互動渠道、購買渠道等信息,剖析消費者可能購買的產(chǎn)品類型,市場營銷者可以以消費者行為作為基準,理解并交付從頭到尾都符合消費者偏好的體驗。

 

    3.使“洞察到行動”的過程實現(xiàn)自動化

    如webpower這類利用數(shù)據(jù)分析去做出響應的多渠道營銷公司,有助于幫助企業(yè)從被動的消費者反應模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€積極主動的、預測型的消費者互動模式。這種轉(zhuǎn)變要求市場營銷者跟進消費者的腳步。首先,市場營銷者必須理解消費者的生命周期旅程,并能夠判斷消費者在購買路徑中的問題和需求。然后是預測最有可能回答這些問題的互動,以減少不確定性,增加擴大消費者的使用便利性和易用性。一旦消費者的旅程,以及預期的問題和需求已經(jīng)確定,溝通就可以依照特定消費者行為和旅程階段去自動化和觸發(fā),實現(xiàn)一個持續(xù)的從洞察到行動的過程。

 

    實例分析:想想租車公司

    試想租車公司都可以通過考慮以往消費者數(shù)據(jù),優(yōu)化旅途前、中、后的報價和信息。例如,一個消費者的偏好和行為數(shù)據(jù)可能還包括消費者通常租用的汽車類型,他們租賃的頻率,他們是商務旅行還是休閑度假,他們通常租的地點,取車的地點,他們的選車習慣。所有的這些數(shù)據(jù)都可以被租車公司利用來提供符合上下情景的信息,以支持額外的增值服務,如行程前計劃(當?shù)鼐频?,餐飲,娛樂提供)和行程后信息(消費者忠誠度狀態(tài)和獎勵提供)。

 

    最近,亞馬遜獲得了一項名為“預判發(fā)貨”的專利,通過分析顧客行為數(shù)據(jù)進行“預判發(fā)貨“,這看起來不可想象,但是不可否認基于數(shù)據(jù)預測消費者需求,正在引起一場深遠的商業(yè)變革。最成功的營銷組織能夠利用分析驅(qū)動的方法獲取消費者需求信息,理解消費者全貌,預測下一個最佳交互并通過個性化互動渠道去執(zhí)行它,而加上自動化智能化的運用,組織及市場營銷者能夠提升持續(xù)捕捉并不斷評估動態(tài)消費者狀態(tài),實時自動響應消費者的能力,提供給消費者真正贏得喝采的體驗。

 

以上就是管理培訓之消費者需求的“三大秘訣”分析。

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