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《荀子·勸學(xué)》:“若挈裘領(lǐng),詘五指而而頓之,順者不可勝數(shù)也。”可見(jiàn),抓住問(wèn)題的關(guān)鍵和要害,往往可以另辟蹊徑,事半功倍。實(shí)際工作中,我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候,也應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)。根據(jù)實(shí)際情況,作出相應(yīng)反映。一般說(shuō)來(lái),拜訪客戶之時(shí),有以下需要注意和把握的幾點(diǎn):
一、直述來(lái)意
初次和客戶見(jiàn)面時(shí),在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜,還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,還是查詢銷(xiāo)量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí),他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí),我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的,突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商,不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品,而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”,對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué),馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí),要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
二、贏得注目
很多情況下,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí),我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己,贏得客戶和大多數(shù)人的關(guān)注。
1、不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí),除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí),可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方,因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。
2、在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí),有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō):只要您拔打這個(gè)電話,我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
3、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”
4、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想,上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則,效果將適得其反。
三、察言觀色
遭遇拒絕是我們拜訪客戶時(shí)常遇到的情況,一般有以下幾種原因:一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng),如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有,只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動(dòng)避開(kāi),或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么,比如,如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員,當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí),我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介,義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂(lè)的工具。這時(shí),我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份
如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微,總是因?yàn)閷?duì)方在一些問(wèn)題上猶豫不決而擱淺,我們就要反思:是否找對(duì)人了,即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。這就需要我們練就一雙火眼金睛,找出核心人物,對(duì)癥下藥,及時(shí)處理的對(duì)方疑慮的問(wèn)題。盡快促成合作。
拜訪也是一門(mén)學(xué)問(wèn),它是促進(jìn)客戶了解你的一扇窗戶。只有你將各項(xiàng)準(zhǔn)備做足做好,才能一擊即中,找到無(wú)法促成合作的決定性因素,這樣才能真正從根本上解決問(wèn)題。
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