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相信很多業(yè)務人員在進行推銷的時候,會遇到很多客戶“拖單”的情況。有的似乎有意向,卻又遲遲不與你進行進一步的交流,以促成合作。有的只告知需求,就不了了之。針對這些情況,很多銷售人員都一籌莫展,不知道如何跟進這些潛在客戶。其實,跟進客戶并非是一成不變的流程,而應該把這項工作根據(jù)具體情況分門別類。以客戶的情況為基準,定制不同的跟進計劃和目標,這樣才能各個擊破,逐一找到相對應的解決方案。以下,我們將簡要分析不同情況下的客戶,應該如何跟進才能取得的最佳效果:
一、現(xiàn)已合作過的客戶跟進
對于已經(jīng)合作過的客戶,業(yè)務員往往會暫且放到一邊,認為這些客戶短時期內應該不會再有需求。但這點往往讓你錯失了很多機會。如果善于經(jīng)營老客戶,你的業(yè)務量勢必會有所提升。因為已經(jīng)合作過的客戶,情況相對較為了解,也取得了對方一定的信任,這種情況下,再次合作總是比去挖掘一個新客戶容易。你所要做的,是定期去維護這些已經(jīng)合作過的客戶。用問候等自然的方式去打探需求。
二、轉變性跟進
這種跟進方式是針對那些猶豫不決得到客戶,可能你要經(jīng)過預定或訪問,盡全力才可能夠達到協(xié)作的一種跟進辦法。所謂轉變性跟進,是依據(jù)客戶的情緒決定的。狀況有以下幾種:
1.客戶對商品仍是對比感興趣,也需求這種商品,僅僅對報價還有不一樣定見。對于這種客戶的跟進,最佳是搜集同類商品的報價狀況,從自個的商品成本動身,算賬給客戶聽,以獲得對你商品報價的認可。為了達到協(xié)議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對商品很感興趣,也想采辦你的商品,但因為暫時的資金疑問無法采辦,對這類客戶你應和他做好和諧,一起擬定出一個時刻表,讓他把采辦你的商品費用做進核算。當然這類客戶不會直接說自個沒錢,你要學會自個判別。有許多銷售員不會跟進這類客戶,想起跟進時,客戶現(xiàn)已采辦了別家的商品。我的做法是只需客戶靠得住,先給商品再約時刻收錢。
3.客戶對你的商品還沒有一個很深的知道,情緒曖昧,可買可不買。對這類客戶要盡量把自個的商品說的深入淺出,要把商品給客戶帶來得優(yōu)點數(shù)量化,激起客戶的采辦欲??蛻敉铌P懷你的商品會給他的公司帶來什么樣的實惠。
三、持續(xù)性跟進
一些客戶由于一些客觀原因無法達成合作的,即短期內難以達到協(xié)作的,我們不能就此放棄,還應該持續(xù)跟進。因為這一部分客戶并非主觀上排斥與你合作,只是由于客觀原因無法立即達成合作。所以,這類客戶也是很容易促成交易的潛在客戶。這類客戶可能不想用你的商品或許現(xiàn)已采辦了同類商品。
這類客戶不會因為你活躍的跟進就會要你的商品或許和你協(xié)作。對這類客戶是不是就拋棄不跟了呢?實踐證明,往往這類客戶會呈現(xiàn)大買家,但你跟的太緊反而引起反感。最佳的做法是和他誠心誠意的做兄弟。周末一個溫情的短信,逢年過節(jié)一張祝愿的明信片,生日一個小小的生日禮物。只需你持之以恒,這類客戶會給你帶來意想不到的驚喜的。
要想業(yè)務量持續(xù)攀升,且擁有自己的客戶群體。這是考驗銷售人員綜合能力的直接方法。如何維護客戶,擴大自己的客戶群,是每一個業(yè)務人員應該注重的。跟進客戶是銷售的日常工作內容,但凡事都有特殊情況,應該區(qū)別對待,更應該根據(jù)實際情況及時做出反應,抓住每一個潛在客戶。
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