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新中國(guó)建立60多年來(lái),前30年,中國(guó)沒(méi)有真正意義上的企業(yè),后30年才有真正意義上的企業(yè)。然而,中國(guó)卻沒(méi)有自己的創(chuàng)新管理思想、管理理論和管理模式,我們的管理大部分是學(xué)習(xí)了國(guó)外的管理方法,像全面質(zhì)量管理和六西格瑪管理,但還談不上管理模式。因此,為了適應(yīng)今天的發(fā)展,我們需要?jiǎng)?chuàng)造適應(yīng)自己的模式,在海爾,就是“人單合一雙贏”的商業(yè)模式。
今天海爾正在進(jìn)行“三轉(zhuǎn)”:依據(jù)外部環(huán)境,從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變;在企業(yè)層面,從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型;再具體到員工就是轉(zhuǎn)化,從員工轉(zhuǎn)向自組織,主動(dòng)發(fā)現(xiàn)用戶需求,創(chuàng)造用戶需求,創(chuàng)造市場(chǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,給我們帶來(lái)很大的機(jī)遇,也帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。最核心的變化就是營(yíng)銷(xiāo)的碎片化。過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)是整體的,現(xiàn)在是碎片的。需求是個(gè)性化的,不再是出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品,流行什么產(chǎn)品大家跟著走,而是每個(gè)人都有自己的個(gè)性化需求。因此,要跟上這個(gè)時(shí)代,企業(yè)必須要顛覆三大觀念:
第一,顛覆用戶觀念。過(guò)去是先生產(chǎn)再銷(xiāo)售,現(xiàn)在是先找用戶,根據(jù)用戶的需求去生產(chǎn)。“找客戶”這個(gè)概念也遠(yuǎn)不同于傳統(tǒng)的客戶調(diào)查表,它必須在互聯(lián)網(wǎng)上,與客戶進(jìn)行充分的溝通,完成前端設(shè)計(jì)。否則你的產(chǎn)品是沒(méi)人要的。
第二,顛覆營(yíng)銷(xiāo)觀念。從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣(mài)服務(wù),廣告促銷(xiāo)變成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí),顛覆了銷(xiāo)售程序,過(guò)去回款是銷(xiāo)售的終結(jié),現(xiàn)在是銷(xiāo)售的開(kāi)始。因?yàn)榛乜畈辉俸?jiǎn)單意味著產(chǎn)品的出售,而是你擁有了一個(gè)客戶的信息,一個(gè)市場(chǎng)資源,你應(yīng)該跟蹤這個(gè)信息,不斷開(kāi)發(fā)資源,否則你只能打價(jià)格戰(zhàn)。上一周,我到歐洲考察,發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,歐洲著名家電品牌不重視互聯(lián)網(wǎng),仍沿用過(guò)去的習(xí)慣,當(dāng)?shù)厝烁嬖V我:這些品牌被年輕人所忽略。而隨著時(shí)間的推延,他們的老用戶也必將流失。
第三,顛覆制造觀念。過(guò)去較大規(guī)模制造,只要根據(jù)定單就可以實(shí)現(xiàn)低成本,但是不能創(chuàng)品牌?,F(xiàn)在是大規(guī)模定制,根據(jù)用戶個(gè)性化需求制造。兩者之間的區(qū)別,是做世界加工廠,還是做世界創(chuàng)牌中心。
由此,我有一個(gè)體會(huì),核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心技術(shù)、核心產(chǎn)品不完全是一回事。企業(yè)所需的是核心競(jìng)爭(zhēng)力,即企業(yè)可以獲取用戶資源的能力,如果我有了這個(gè)能力,我就可以獲取核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。正如戴爾有了直銷(xiāo)模式,可以獲取核心技術(shù);IBM的PC沒(méi)有獲取用戶資源,有很高的研發(fā)技術(shù),最后還是把它賣(mài)給了聯(lián)想;像亞馬遜,顛覆了原來(lái)傳統(tǒng)實(shí)體店的模式,用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo),因此產(chǎn)生了電子書(shū)核心產(chǎn)品和核心技術(shù)……互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是輕公司和輕資產(chǎn),如果能抓住互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)機(jī),就可以在很短的時(shí)間里迅速成長(zhǎng)起來(lái)。
有機(jī)制才有穩(wěn)定
所有的模式創(chuàng)新,最終能不能成立,能不能穩(wěn)定,能不能持久,取決于有沒(méi)有一個(gè)保障機(jī)制。2007年諾貝爾獎(jiǎng)獲得者、機(jī)制理論之父哈維茨認(rèn)為:任何機(jī)制框架的確立必須有兩個(gè)條件,第一是參與約束,參與人是否自愿參與;第二是激勵(lì)相容約束,在自愿參與的基礎(chǔ)上,必須保證自愿完成參與目標(biāo)。
第一條有點(diǎn)像中國(guó)的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制,公社的地變成了自己的地,農(nóng)民就耕作得很積極,不像過(guò)去似的磨洋工。在企業(yè)也一樣,過(guò)去企業(yè)有個(gè)難題,領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)最高目標(biāo),下面想要低目標(biāo),這是一個(gè)博弈,最后是績(jī)效打折。而海爾的“人單合一雙贏”模式,每個(gè)人都有自己的市場(chǎng)目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)不是領(lǐng)導(dǎo)下的,是自主經(jīng)營(yíng)體定的。我們有個(gè)機(jī)制設(shè)定A、B、C競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),對(duì)應(yīng)目標(biāo)有個(gè)分配制度,因此每個(gè)人都會(huì)搶大目標(biāo),因?yàn)閷?duì)他有利,不搶不行。
而分配制度簡(jiǎn)單的說(shuō),就是繳足企業(yè)利潤(rùn),掙夠市場(chǎng)費(fèi)用,自負(fù)盈虧、超利分成。如果虧損就需要自己買(mǎi)單。所以現(xiàn)在出去住什么,乘什么,員工自己心里面有數(shù),不用領(lǐng)導(dǎo)審批。這恰符合激勵(lì)相容約束理論,在自愿參與之后,搶了目標(biāo)自愿完成。過(guò)去管理的博弈是上有政策下有對(duì)策,但是這個(gè)機(jī)制一旦設(shè)計(jì),博弈就變成自己與自己的博弈,只有創(chuàng)造企業(yè)利益最大化,才能獲得個(gè)人利益最大化。
“人單合一雙贏”的模式建立之后,企業(yè)具備了真正的競(jìng)爭(zhēng)力。海爾提出零庫(kù)存下的即需即供,在市場(chǎng)上不打價(jià)格戰(zhàn),要貨馬上提供,不要貨也不會(huì)存貨,不斷貨不壓貨?,F(xiàn)在海爾庫(kù)存是5天,中國(guó)企業(yè)平均是幾十天。我們現(xiàn)在的現(xiàn)金周期天數(shù)是負(fù)10天,而國(guó)內(nèi)企業(yè)平均數(shù)是正的很多天。這方面戴爾做得最好,最高值是負(fù)37天。而由此產(chǎn)生的大量自由資金,為我們帶來(lái)了強(qiáng)有力的保障,提升了應(yīng)對(duì)各種危機(jī)的風(fēng)控指數(shù)。
“人單合一”的競(jìng)爭(zhēng)魅力
企業(yè)如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三大“顛覆”呢?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶是個(gè)性化需求,因此必須讓每個(gè)員工都直接面對(duì)用戶,讓每個(gè)員工都成為自主創(chuàng)新體。德魯克曾說(shuō):“21世紀(jì)的企業(yè)應(yīng)該是每一個(gè)員工都是自己的CEO,也就是說(shuō)應(yīng)該自主做出決策。”為此,海爾將管理結(jié)構(gòu)由正三角變成倒三角,員工直接面對(duì)用戶,做出創(chuàng)新,領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)是支持和提供資源,幫助員工實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。
“人單合一雙贏”模式是非常大的創(chuàng)新,傳統(tǒng)企業(yè)的合算體系是以資本和資產(chǎn)為中心,追求利益最大化,海爾則將傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)體的三張表:損益表、日清表、人單酬表。這種合算體系是以員工為中心,將用戶最大價(jià)值與員工的最大利益緊密結(jié)合在一起,大大提高了一線員工的活力和創(chuàng)新力,更好地適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)碎片化和需求個(gè)性化的特點(diǎn)。
由于缺乏世界級(jí)的企業(yè),大陸的企業(yè)一直沒(méi)有形成自己的管理思想和管理模式,我們的管理仍然借鑒美國(guó)(西方)或日本、臺(tái)灣(傳統(tǒng)東方)的東西,但大陸(劉輝覺(jué)得“大陸”比“中國(guó)”更貼切,傳統(tǒng)的中國(guó)或港臺(tái)其實(shí)和我們很不一樣了)企業(yè)需要真正能解決自己?jiǎn)栴}的思想或模式!
日本有稻盛和夫,美國(guó)有杰克.韋爾奇,誰(shuí)最有可能成為大陸企業(yè)的代表?
柳傳志深邃的眼光給人更多的感覺(jué)是政商的韜略,他的背景決定了他的零散的理論難以普及,同時(shí)劉輝也看不到聯(lián)想再創(chuàng)新高的跡象;牛根生是很有可能成為領(lǐng)袖的,可惜在資本的綁架下,為了利益犧牲了自己的原則,一世英名毀于一旦;馬云雖然很高調(diào),可能年齡關(guān)系經(jīng)常顯得有點(diǎn)輕浮張狂;郭廣昌和馬化騰很有潛力,但在思想整理與宣傳方面顯得過(guò)于低調(diào),可能還在儲(chǔ)蓄能量。
張瑞敏淡出公眾視線有一段時(shí)間了,現(xiàn)在出山拿出自己的作品,值得尊敬,沒(méi)有辜負(fù)很多人的期待!他的模式完全符合IT技術(shù)背景下新的商業(yè)文明的特質(zhì):大規(guī)模定制與柔性生產(chǎn)。張總提出的顛覆用戶觀念、顛覆營(yíng)銷(xiāo)觀念、顛覆制造觀念,其實(shí)都是IT時(shí)代個(gè)性需求背景下的企業(yè)被動(dòng)的選擇與適應(yīng),實(shí)現(xiàn)新的模式最大的難度在于“有機(jī)制才有穩(wěn)定”。
所謂的機(jī)制,劉輝的理解是基于供應(yīng)鏈的商業(yè)模式設(shè)計(jì),什么是商業(yè)模式?就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)!最大的利益相關(guān)者是內(nèi)部的員工,如何實(shí)現(xiàn)全員激勵(lì),讓大家“主動(dòng)參與自愿完成目標(biāo)”這是張總最難解決的問(wèn)題,這個(gè)問(wèn)題解決了,技術(shù)、產(chǎn)品、客戶等統(tǒng)統(tǒng)不是問(wèn)題。
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