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企業(yè)訓(xùn)前案例整理48
時(shí)間：2022-03-09
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案例背景：
2020年6月份WX公司政務(wù)壹號(hào)項(xiàng)目即將面臨首開，當(dāng)時(shí)該項(xiàng)目位置位于WH市的邊緣板塊，靠近萬春，周邊環(huán)境雜亂，南邊緊貼高壓線，西邊有蕪湖市變電站，東邊為一塊待開發(fā)荒地。
但因?yàn)槟玫貎r(jià)高加上偉星自身對(duì)于品質(zhì)的要求高，項(xiàng)目在周邊二手房售價(jià)10000元/m²的時(shí)候，毛坯售價(jià)要達(dá)到16000元/m²，城東板塊靠近市區(qū)的WX還有3個(gè)項(xiàng)目在售，價(jià)格均低于WX政務(wù)壹號(hào)，完成銷售首開任務(wù)及其困難。
問題、對(duì)策
存在的問題：
1、項(xiàng)目周邊環(huán)境極差，除了北邊有住宅區(qū)，三面一路之隔都是未荒地及高壓線及變電站。
2、項(xiàng)目地段偏，離市區(qū)及主城區(qū)很遠(yuǎn)，且沒有配套，屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部的感覺。
3、競(jìng)品多，項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的競(jìng)品大多未我們公司自身的產(chǎn)品，WX公園天下在萬達(dá)旁，售價(jià)1萬6，偉星YJT在北京路上，售價(jià)1萬4，WX院子雕塑公園旁邊1萬5毛坯，1萬7精裝。都為自家產(chǎn)品，在品牌、物業(yè)上無優(yōu)勢(shì)，突破點(diǎn)難。
4、學(xué)區(qū)無法確定，離項(xiàng)目近的小學(xué)為蕪湖墊底學(xué)校。
改進(jìn)對(duì)策：
1，首先多次組織項(xiàng)目人員去WH市規(guī)劃區(qū)查項(xiàng)目未來規(guī)劃，上網(wǎng)收集周邊未來發(fā)展文獻(xiàn)，在市民心聲上多次寫信詢問，將所有數(shù)據(jù)整合，熟讀背誦，讓置業(yè)顧問先對(duì)項(xiàng)目有所信心，再傳輸給客戶，在售樓部做好價(jià)值展板，說辭介紹，實(shí)時(shí)朋友圈更新發(fā)展動(dòng)態(tài)。
其次對(duì)于客戶擔(dān)心的高壓線輻射問題，去電力局咨詢電壓、安全距離等，再與工程部討論出說辭方案，打消客戶顧慮。
最后在項(xiàng)目首開的時(shí)候舉辦DIOR的高端時(shí)裝珠寶走場(chǎng)秀，讓項(xiàng)目跟國際一線品牌接軌，提升調(diào)性。
2，查詢ZW區(qū)發(fā)展文獻(xiàn)，用南京、合肥政務(wù)區(qū)的發(fā)展舉例，配合上述的發(fā)展規(guī)劃，增加客戶對(duì)該項(xiàng)目未來發(fā)展的信心，加上小區(qū)自建菜市場(chǎng)，商業(yè)，幼兒園，且2公里內(nèi)要開放2個(gè)大型的商業(yè)綜合體，給客戶灌輸“要用發(fā)展的眼光來看現(xiàn)在的房市”的理念。
3，雖然我們公司自身競(jìng)品較多，但這個(gè)也有利有弊，好處就在于可以做到互相推薦，讓客戶更加信任偉星品牌，各個(gè)項(xiàng)目做面積段、小區(qū)風(fēng)格、地段的差異化，重點(diǎn)突出政務(wù)區(qū)發(fā)展，政務(wù)區(qū)核心地段的理念。讓部分客戶可以認(rèn)可我們這邊。
4，對(duì)于學(xué)區(qū)事件，嚴(yán)格控制銷售員說辭，不允許做出超范圍承諾，多強(qiáng)調(diào)小區(qū)檔次，圈層，小孩子的生活環(huán)境也是成長是比學(xué)區(qū)更重要的一部分，且周邊未來開發(fā)的多為高端住宅，生源肯定不會(huì)差，打消客戶顧慮。
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