當(dāng)前位置: 首頁 > 原創(chuàng)
相關(guān)熱門文章
- 盤點(diǎn)2014年世界排名前十企業(yè)培訓(xùn)
- 淺析肯德基企業(yè)社會(huì)責(zé)任
- 企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的有效溝通
- 企業(yè)為什么要賦能
- 淺談中小型企業(yè)是否有必要外請(qǐng)培訓(xùn)講
- 探析“老干媽”陶碧華的企業(yè)管理之道
- 談?wù)劰雀璧哪屈c(diǎn)企業(yè)文化
- 淺述知名企業(yè)是如何通過販賣文化成就
- 你是個(gè)合格的企業(yè)培訓(xùn)講師嗎?
- 淺析百事企業(yè)社會(huì)責(zé)任
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程
- 打造企業(yè)新中層
- 企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升
- 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與落地
- 房地產(chǎn)調(diào)控政策、市場形勢(shì)與企業(yè)對(duì)策
- 機(jī)械企業(yè)生產(chǎn)管理_基于TOC的補(bǔ)給
- 機(jī)械企業(yè)項(xiàng)目型銷售策略和技巧
- 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”培訓(xùn)大
- 建筑企業(yè)工作研究與生產(chǎn)線平衡管理
- 企業(yè)文化建設(shè)與落地
- 汽車生產(chǎn)企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售物流
相關(guān)熱門公開課程
- 中國家族企業(yè)治理策略
- 中小民營企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)治理
- 餐飲企業(yè)全面運(yùn)營分析與年度經(jīng)營方案
- 機(jī)械企業(yè)培訓(xùn)課程_工業(yè)品大客戶顧問
- 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)全周期會(huì)計(jì)核算及稅收
- 機(jī)械企業(yè)戰(zhàn)略管理_工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與
- 房地產(chǎn)企業(yè)所得稅匯算與土地增值稅清
- 2015版7C企業(yè)文化突破方案實(shí)操
- 參觀考察青島港知名企業(yè)文化建設(shè)與成
- 機(jī)械企業(yè)銷售技巧_工業(yè)品大客戶柔性
企業(yè)訓(xùn)前案例整理4
時(shí)間:2021-11-23
案例背景
某房產(chǎn)首開,房價(jià)市場天花板,車位價(jià)格市場天花板,并且每賣一套房子必須搭配一個(gè)車位,車位價(jià)格是目前某地所有車位價(jià)格最高的,對(duì)于目前市場上車位普遍價(jià)格在8-10萬的市場上無疑對(duì)于我們來說是個(gè)巨大的挑戰(zhàn),但是事已至此,我們只能全力以赴,完成首開指標(biāo)。
產(chǎn)品抗性
1、外部大環(huán)境差,周邊都是安置房,南側(cè)印象歐洲大高層、垃圾中轉(zhuǎn)站、汽車修理廠、加油站;
2、小區(qū)地塊小、項(xiàng)目體量小、客戶擔(dān)心小區(qū)后期不成型;
3、房子價(jià)格高、車位價(jià)格高(首開之前一直對(duì)外報(bào)價(jià)房價(jià)1.7-1.8萬;車位價(jià)格也一定高于預(yù)期很多,當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)肯定20萬以上甚至更高;車位價(jià)格暫不對(duì)外輸出;)
營銷策略
1、銷售心氣的提升,思路的轉(zhuǎn)變
上海項(xiàng)目的參觀學(xué)習(xí),開拓眼界,提升格局,提高自身的調(diào)性和自信心,換個(gè)角度看待項(xiàng)目,站在全國市場一線城市的高度來看待玖著里項(xiàng)目;感受大城市的軟性服務(wù);
2、專業(yè)度的提升,提升自信
項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn)、說辭的演練考核通關(guān);對(duì)產(chǎn)品的深入了解(產(chǎn)品指標(biāo)、戶型、市場上產(chǎn)品的對(duì)比);清晰項(xiàng)目所有的價(jià)值點(diǎn),把市場上不能與我們抗衡的價(jià)值點(diǎn)放大(市中心、1.3容積率、純洋房低密社區(qū));抗性問題在這些價(jià)值點(diǎn)下完全可以忽略;再結(jié)合現(xiàn)場示范區(qū)的展示面、拔高客戶的心里預(yù)期
3、加強(qiáng)培訓(xùn),轉(zhuǎn)變思路
嚴(yán)格按照公司和項(xiàng)目的口徑輸出信息,不要自作聰明;統(tǒng)一輸出口徑房子1.7-1.8萬的均價(jià),結(jié)合項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目在市場上的發(fā)聲就是這個(gè)價(jià)格,所以后面來訪的客戶是帶著價(jià)格高的預(yù)期過來的,無形當(dāng)中篩選出相對(duì)層次高一點(diǎn)的客戶;
跟著公司和領(lǐng)導(dǎo)的思路嚴(yán)格的執(zhí)行,有段時(shí)間我們?cè)鐣?huì)的內(nèi)容之一就是樹立信心和認(rèn)清事實(shí);房子1.7-1.8萬,車位30萬一個(gè),剛開始我們都不太相信,后面喊著喊著就信了,所以在接待的過程中會(huì)更加嚴(yán)格執(zhí)行,不怕價(jià)格喊出來嚇到客戶,最終開盤當(dāng)天價(jià)格出來了,房價(jià)1.5-1.6萬均價(jià),車位15-16萬一個(gè),轉(zhuǎn)化率非常的高,超出了我們的預(yù)期很多。
事實(shí)證明跟著公司的腳步走一定是對(duì)的。
4、開盤前的再三客戶梳理
在開盤前我們一共進(jìn)行了三四輪的前期客戶梳理來判斷客戶的意向程度
首先梳理出買車位和不買車位的客戶;客戶對(duì)房價(jià)能接受價(jià)格區(qū)間;項(xiàng)目不利因素出來的時(shí)候再喊客戶來進(jìn)行再次引導(dǎo),拔高客戶心里預(yù)期;借助案場的一些節(jié)點(diǎn)活動(dòng)喊意向客戶來現(xiàn)場進(jìn)行引導(dǎo),在開盤前準(zhǔn)確了解客戶的意向程度
5、最適合的開盤方式
為了能達(dá)到首開一套房子銷售一個(gè)車位的任務(wù),加上前期梳理出的客戶意向度和對(duì)車位的接受度,以及客戶首付款的比例,分批次通知客戶,最終在各部門的協(xié)作下首開銷售指標(biāo)完成的還不錯(cuò)。
嚴(yán)格執(zhí)行、統(tǒng)一目標(biāo)、共同奮斗,使命必達(dá)!
上一篇 : 企業(yè)訓(xùn)前案例整理3
下一篇 : 企業(yè)訓(xùn)前案例整理5