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企業(yè)訓(xùn)前案例整理4
時(shí)間：2021-11-23
案例背景
某房產(chǎn)首開，房價(jià)市場天花板，車位價(jià)格市場天花板，并且每賣一套房子必須搭配一個(gè)車位，車位價(jià)格是目前某地所有車位價(jià)格最高的，對(duì)于目前市場上車位普遍價(jià)格在8-10萬的市場上無疑對(duì)于我們來說是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但是事已至此，我們只能全力以赴，完成首開指標(biāo)。
產(chǎn)品抗性
1、外部大環(huán)境差，周邊都是安置房，南側(cè)印象歐洲大高層、垃圾中轉(zhuǎn)站、汽車修理廠、加油站；
2、小區(qū)地塊小、項(xiàng)目體量小、客戶擔(dān)心小區(qū)后期不成型；
3、房子價(jià)格高、車位價(jià)格高（首開之前一直對(duì)外報(bào)價(jià)房價(jià)1.7-1.8萬；車位價(jià)格也一定高于預(yù)期很多，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)肯定20萬以上甚至更高；車位價(jià)格暫不對(duì)外輸出；）
營銷策略
1、銷售心氣的提升，思路的轉(zhuǎn)變
上海項(xiàng)目的參觀學(xué)習(xí)，開拓眼界，提升格局，提高自身的調(diào)性和自信心，換個(gè)角度看待項(xiàng)目，站在全國市場一線城市的高度來看待玖著里項(xiàng)目；感受大城市的軟性服務(wù)；
2、專業(yè)度的提升，提升自信
項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn)、說辭的演練考核通關(guān)；對(duì)產(chǎn)品的深入了解（產(chǎn)品指標(biāo)、戶型、市場上產(chǎn)品的對(duì)比）；清晰項(xiàng)目所有的價(jià)值點(diǎn)，把市場上不能與我們抗衡的價(jià)值點(diǎn)放大（市中心、1.3容積率、純洋房低密社區(qū)）；抗性問題在這些價(jià)值點(diǎn)下完全可以忽略；再結(jié)合現(xiàn)場示范區(qū)的展示面、拔高客戶的心里預(yù)期
3、加強(qiáng)培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變思路
嚴(yán)格按照公司和項(xiàng)目的口徑輸出信息，不要自作聰明；統(tǒng)一輸出口徑房子1.7-1.8萬的均價(jià)，結(jié)合項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目在市場上的發(fā)聲就是這個(gè)價(jià)格，所以后面來訪的客戶是帶著價(jià)格高的預(yù)期過來的，無形當(dāng)中篩選出相對(duì)層次高一點(diǎn)的客戶；
跟著公司和領(lǐng)導(dǎo)的思路嚴(yán)格的執(zhí)行，有段時(shí)間我們?cè)鐣?huì)的內(nèi)容之一就是樹立信心和認(rèn)清事實(shí)；房子1.7-1.8萬，車位30萬一個(gè)，剛開始我們都不太相信，后面喊著喊著就信了，所以在接待的過程中會(huì)更加嚴(yán)格執(zhí)行，不怕價(jià)格喊出來嚇到客戶，最終開盤當(dāng)天價(jià)格出來了，房價(jià)1.5-1.6萬均價(jià)，車位15-16萬一個(gè)，轉(zhuǎn)化率非常的高，超出了我們的預(yù)期很多。
事實(shí)證明跟著公司的腳步走一定是對(duì)的。
4、開盤前的再三客戶梳理
在開盤前我們一共進(jìn)行了三四輪的前期客戶梳理來判斷客戶的意向程度
首先梳理出買車位和不買車位的客戶；客戶對(duì)房價(jià)能接受價(jià)格區(qū)間；項(xiàng)目不利因素出來的時(shí)候再喊客戶來進(jìn)行再次引導(dǎo)，拔高客戶心里預(yù)期；借助案場的一些節(jié)點(diǎn)活動(dòng)喊意向客戶來現(xiàn)場進(jìn)行引導(dǎo)，在開盤前準(zhǔn)確了解客戶的意向程度
5、最適合的開盤方式
為了能達(dá)到首開一套房子銷售一個(gè)車位的任務(wù)，加上前期梳理出的客戶意向度和對(duì)車位的接受度，以及客戶首付款的比例，分批次通知客戶，最終在各部門的協(xié)作下首開銷售指標(biāo)完成的還不錯(cuò)。
嚴(yán)格執(zhí)行、統(tǒng)一目標(biāo)、共同奮斗，使命必達(dá)！
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