【課程介紹】
        當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。如何給客戶留下深刻的第一印象，使其有銷售指標時第一個想到你？如何把握客戶的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長？如何即能維持良好的客戶關(guān)系，又能成功地完成銷售目標？這些問題是每一個銷售人員時時刻刻需要思考的問題。
客戶心理學是成功銷售的基礎，有策略的銷售技巧則是成功的支柱。本課程則是從客戶拜訪、客戶溝通、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價格呈現(xiàn)、異議克服、成效方法等幾個方面展開對銷售人員基本功夫的培訓，為其順利開展工作、成功完成銷售任務打下堅實的基礎。
 

【課程內(nèi)容】
一、專業(yè)化銷售程序概述
1. 客戶購買行為決策改變的幾個過程
2. 銷售工作進行的程序
3. 銷售程序各階段定義及內(nèi)容
4. 創(chuàng)新銷售策略與專業(yè)銷售的關(guān)系
5. 銷售工作的意義與價值
6. 優(yōu)秀銷售代表必須具備的要件
二、如何尋找銷售對象
1. 確認銷售對象對銷售工作的重要性
2. 銷售對象的三個基本類型
3. 銷售對象的來源渠道舉例
4. 銷售對象的資格、角色確認
三、獲得會面機會
1. 有效打電話/信件/約見技巧
2. 電話開場白與商業(yè)話術(shù)如何進行
3. 聯(lián)系會面的電話交談內(nèi)容
4. 如何透過秘書這一關(guān)
5. 練習打電話約見活動
四、建立第一次見面的信任感
1. 銷售人員的儀表儀態(tài)
2. 掌握關(guān)鍵的前三分鐘
3. 建立理解/接納/投入信任感
4. 用什么話來建立別人的信任
5. 如何以設身處地爭取信任
6. 建立信任實務演練
五、銷售溝通技巧
1. 銷售溝通的作用
2. 銷售人員在溝通中的不良反應
3. 溝通模式與個人需求
4. 被忽略的技巧：傾聽
5. 有效的提問技巧
6. 學會說：表達與解釋
7. 理解并學會和不同類型的人打交道
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 演示的策劃和準備
2. 提高個人演示成效
3. 創(chuàng)造有效的演示過程
4. 七、價格呈現(xiàn)與克服購買異議
5. 價格與價值的辯證關(guān)系
6. 如何展示價格
7. 實用價格處理技巧
8. 何為客戶異議？
9. 客戶異議的種類
10. 化解客戶異議的實用方法
八、成交的相應技巧
1. 學會分析時機
2. 最后推進階段
3. 銷售中的談判技巧

北京大學經(jīng)濟學院客座教授
ＣＰＤＦ（世界銀行國際金融中心中國項目)顧問
北京時代光華咨詢有限公司特聘高級講師
四川大學工商管理學院(MBA)客座教授
2004年中國（成都）就業(yè)與創(chuàng)業(yè)論壇特邀專家
2005年中國（成都）領(lǐng)袖論壇特邀專家
中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進會理事

    沈老師畢業(yè)于國立中興大學合作經(jīng)濟系，臺灣清華大學人力資源特聘教授。現(xiàn)任上海永旭集團（森達關(guān)系企業(yè)）常年高級顧問，曾任：世界銀行國際金融公司中國項目開發(fā)中心特邀專家、鴻禧室內(nèi)設計工程有限公司總經(jīng)理，鴻義室內(nèi)設計工程有限公司負責人，臺北市春暉國際獅子會94年副會長，中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進會理事，美食樂餐飲有限公司總經(jīng)理，臺灣廣播電臺FM104.9情緒DIY主講人，中華民國產(chǎn)物保險同業(yè)公會講師，臺北市公務人員訓練中心講師，中小企業(yè)協(xié)會特聘講師。
    沈老師善于將中國傳統(tǒng)管理哲學思想與現(xiàn)代西方管理方法緊密結(jié)合，沈老師在個人事業(yè)取得極大成功之后，致力于教育培訓事業(yè)，在10多年的講學過程中，為2000余家兩岸知名企業(yè)做過培訓。演講超過2000余場次以上，反應倍受肯定。

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  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務流程4. 客訴的處理技巧

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