第一講：用積極心態(tài)接待顧客
1、顧客不是上帝！
2、顧客不再永遠是對的！
3、怎樣才能給顧客被尊重感覺？
4、怎樣才能做到以顧客為中心？
5、游戲互動：一句話就讓顧客感覺被尊重

 

第二講：快速識別顧客個體特征
1、識別顧客知識
2、識別顧客購物類型
3、識別顧客性格特點
4、識別顧客購買時間
5、識別顧客購買能

6、識別顧客購買動機
7、識別顧客心理年齡

8、識別顧客購買角色
9、識別顧客感官類型
10、識別顧客性別差異

11、識別顧客價值觀與信念
案例分析：眼睛比耳朵更可靠

 

第三講、顧客購買決策過程分析
1、認識需要：顧客有時并不了解自己的需求
2、搜集信息：顧客信息搜索的途徑與影響
3、評估方案：怎樣讓顧客對你的方案情有獨鐘
4、購買決策：積極主動有效地引導(dǎo)成交的技巧
5、購后行為：讓老顧客再來買，讓老顧客帶人來
案例分析:利用網(wǎng)絡(luò)營銷影響顧客決策

 

第四講：顧客購買心理階段
1、觀察階段：如何吸引顧客注意
2、興趣階段：如何讓顧客產(chǎn)生興趣
3、聯(lián)想階段：如何給顧客創(chuàng)造畫面感
4、欲望階段: 如何讓顧客堅信他需要
5、比較階段：如何向顧客證明我的最好
6、信任階段：如何讓顧客堅定買我的
7、行動階段：如何讓顧客快速下單購買
8、滿足階段：如何讓顧客從滿意到感動
案例分析：85度C的門店體驗營銷活動

 

第五講：顧客需求與期望值管理
1、馬斯洛需求理論：把握金字塔塔尖需求
2、冰山理論：從顯性需求向隱性需求挖掘
3、顧客期望值的形成與管理技巧
4、顧客期望值無法被滿足時，我們怎么辦？
5、案例分析：問顧客“為什么”比“要什么”重要
6、第六講：顧客購買習(xí)慣與影響因素
7、哪些因素會影響顧客的購買決定；
8、行動計劃：制定顧客購買決策樹
9、顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；
10、顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向。
案例分析：宜家的迷宮設(shè)計創(chuàng)造更多銷售機會