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藥械企業(yè)與醫(yī)院合作共贏實(shí)戰(zhàn)策略

課程編號：63015

課程價格：￥16900/天

課程時長：2 天

課程人氣：9

行業(yè)類別：機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：許燕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
藥械企業(yè)的中高層管理人員、市場營銷人員、產(chǎn)品研發(fā)人員等相關(guān)從業(yè)人員五

【培訓(xùn)收益】
1. 深入學(xué)習(xí)藥械行業(yè)與醫(yī)療行業(yè)的運(yùn)作機(jī)制 2. 掌握醫(yī)療市場動態(tài)，提高市場敏感度，識別潛在商機(jī) 3. 學(xué)習(xí)制定和優(yōu)化與醫(yī)院合作的策略與計劃 4. 提升談判與溝通技巧，有效建立和維護(hù)合作關(guān)系 5. 掌握醫(yī)企運(yùn)營符合相關(guān)法規(guī)和政策要求，降低合規(guī)風(fēng)險 6. 促進(jìn)藥械企業(yè)內(nèi)部不同部門間的溝通和協(xié)作，形成合力 7. 實(shí)現(xiàn)與醫(yī)院間的資源共享，降低成本，提升效益 8. 拓展與醫(yī)院及其他合作伙伴的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升品牌影響力

第一講：新形勢下醫(yī)企合作背景、要點(diǎn)和意義
一、當(dāng)前藥械企業(yè)與醫(yī)院共同面臨的挑戰(zhàn)
1. 藥械企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
1）技術(shù)創(chuàng)新壓力：不斷更新的醫(yī)療技術(shù)和設(shè)備需求、高昂的研發(fā)成本和風(fēng)險
2）法規(guī)與政策影響：嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入和監(jiān)管要求、醫(yī)?？刭M(fèi)與藥品價格調(diào)控
3）市場競爭與渠道拓展：激烈的國內(nèi)外市場競爭、拓展新市場和銷售渠道的挑戰(zhàn)
2. 醫(yī)院面臨的挑戰(zhàn)
1）資源配置與服務(wù)壓力：醫(yī)療資源的緊張與不均、高強(qiáng)度的工作壓力與服務(wù)質(zhì)量要求
2）醫(yī)療技術(shù)與人才培養(yǎng)：先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)與應(yīng)用、專業(yè)人才的培養(yǎng)與留用
3）經(jīng)濟(jì)效益與運(yùn)營管理：醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益的平衡、運(yùn)營效率的提升與管理創(chuàng)新
3. 新政下醫(yī)企面臨的合規(guī)風(fēng)險
1）DRG/DIP醫(yī)保付費(fèi)改革與帶量采購
2）反商業(yè)賄賂：55禁，六不準(zhǔn)六必須
3）史上最嚴(yán)，四同藥價治理打響？
二、藥械企業(yè)與醫(yī)院合作要點(diǎn)
1. 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化
1）醫(yī)療器械企業(yè)積極研發(fā)符合市場需求的新型醫(yī)療器械產(chǎn)品
2）醫(yī)院提供臨床數(shù)據(jù)和應(yīng)用反饋，促進(jìn)產(chǎn)品迭代升級
2. 深化產(chǎn)業(yè)鏈合作與資源共享
1）醫(yī)療器械企業(yè)與醫(yī)院建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享
2）通過聯(lián)合研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等方式，推動產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同發(fā)展
3. 提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量與安全
1）醫(yī)療器械企業(yè)確保產(chǎn)品安全、有效，滿足臨床需求
2）醫(yī)院應(yīng)規(guī)范使用醫(yī)療器械，加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量管理，保障患者安全
4. 加強(qiáng)人才培養(yǎng)與交流
1）醫(yī)療器械企業(yè)加強(qiáng)與醫(yī)學(xué)院校、科研機(jī)構(gòu)的合作，共同培養(yǎng)醫(yī)療器械領(lǐng)域的人才
2）醫(yī)院積極開展醫(yī)療器械相關(guān)培訓(xùn)，提高醫(yī)護(hù)人員的專業(yè)素質(zhì)和操作技能
三、醫(yī)企合作的價值和意義
1. 藥械企業(yè)與醫(yī)院合作的價值
1）促進(jìn)醫(yī)療技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用
a藥械企業(yè)為醫(yī)院提供先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備與藥品
b醫(yī)院為藥械企業(yè)提供臨床數(shù)據(jù)與反饋，推動產(chǎn)品改進(jìn)
2）優(yōu)化醫(yī)療資源配置，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量
a藥械企業(yè)提供專業(yè)支持，助力醫(yī)院提升診療水平
b醫(yī)院通過合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，降低運(yùn)營成本
3）推動醫(yī)療行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展
a合作促進(jìn)環(huán)保、節(jié)能等綠色理念在醫(yī)療行業(yè)的應(yīng)用
b共同探索醫(yī)療行業(yè)的未來發(fā)展模式
2. 藥械企業(yè)與醫(yī)院合作的意義
1）提升患者滿意度與就醫(yī)體驗
a合作有助于提高醫(yī)療服務(wù)的專業(yè)性與便捷性
b患者受益于更先進(jìn)的診療技術(shù)與更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
2）增強(qiáng)藥械企業(yè)的市場競爭力
a合作有助于藥械企業(yè)更好地了解市場需求，調(diào)整產(chǎn)品策略
b合作有助于藥械企業(yè)拓展市場份額，提高品牌影響力
3）促進(jìn)醫(yī)療行業(yè)的交流與合作
a合作有助于加強(qiáng)藥械企業(yè)與醫(yī)院之間的溝通與協(xié)作
b推動醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部的資源整合與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展
3. 政策利好醫(yī)企合作
1）國務(wù)院《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動方案》
——醫(yī)學(xué)影像、放射治療、遠(yuǎn)程診療、手術(shù)機(jī)器人等更新改造
2）《“十四五”醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》
3） 醫(yī)院“國考”推動高質(zhì)量發(fā)展
課堂互動討論：學(xué)員就本單位面臨的挑戰(zhàn)，討論分析如何在新政下開展醫(yī)企合作

第二講：醫(yī)企合作全流程梳理
第一步：市場規(guī)模與增長趨勢分析
1. 市場規(guī)模：整體vs細(xì)分
2. 未來趨勢四維分析：增長預(yù)測、潛在風(fēng)險、市場競爭、市場機(jī)遇
3. 當(dāng)前市場主要客戶群體及需求
1）患者群體：患者在醫(yī)療服務(wù)、藥品、康復(fù)、健康管理等方面的需求
2）老年群體：在醫(yī)療照護(hù)、家庭醫(yī)療、預(yù)防保健等方面的特定需求
3）兒童和青少年群體：如疫苗接種、生長發(fā)育監(jiān)測等
4）職業(yè)人群：通過雇主提供的醫(yī)療保險獲取醫(yī)療服務(wù)
5）慢性病患者：對長期疾病管理、定期檢查和持續(xù)用藥的需求
6）健康意識較強(qiáng)的群體：預(yù)防保健、健康檢查和健康生活方式的需求
7）醫(yī)療旅游者：對高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的需求
8）政策和支付方：提供公共衛(wèi)生服務(wù)和支持醫(yī)療項目
第二步：目標(biāo)客戶分析
1. 確定目標(biāo)客戶群體：醫(yī)院類型、科室、醫(yī)生、患者等
2. 目標(biāo)客戶需求分析：疾病類型、治療方法、設(shè)備需求等
3. 目標(biāo)客戶行為分析：醫(yī)院采購決策過程、偏好、決策因素等
第三步：產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)梳理與匹配
1. 藥械企業(yè)資深產(chǎn)品分析：種類、功能、優(yōu)勢、適用領(lǐng)域等
2. 醫(yī)院服務(wù)特點(diǎn)研究：診療水平、技術(shù)設(shè)備、專業(yè)團(tuán)隊等
互動：如何在醫(yī)療市場中脫穎而出？——產(chǎn)品/服務(wù)差異化策略
第四步：競爭對手研究
1. 主要競爭對手分析：醫(yī)療市場份額、產(chǎn)品線、營銷策略等
2. 競爭對手優(yōu)劣勢評估
3. 競爭對手動向監(jiān)控：新藥械產(chǎn)品、市場策略、技術(shù)革新等
第五步：市場變化預(yù)測
1. 行業(yè)發(fā)展趨勢分析：政策法規(guī)、技術(shù)進(jìn)步、市場需求變化等
2. 目標(biāo)客戶需求變化預(yù)測：基于醫(yī)療政策、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展等因素
3. 產(chǎn)品/服務(wù)需求預(yù)測：市場需求量、增長趨勢等
第六步：品牌形象塑造
1. 品牌定位：專業(yè)、可靠、創(chuàng)新等
2. 品牌傳播策略：廣告、公關(guān)、線上線下活動等
3. 品牌形象維護(hù)：客戶體驗、售后服務(wù)、危機(jī)管理等
第七步：營銷策略制定
1. 藥械產(chǎn)品定價策略：成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、價值導(dǎo)向等
2. 渠道選擇策略：直銷、經(jīng)銷、電商等
3. 促銷策略：折扣、贈品、捆綁銷售等
4. 營銷效果評估與調(diào)整：定期評估、數(shù)據(jù)分析、策略優(yōu)化等
第八步：市場渠道拓展
1. 線上渠道建設(shè)：官網(wǎng)、電商平臺、社交媒體等
2. 線下渠道拓展：醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作、學(xué)術(shù)會議、展覽會等
3. 渠道管理與優(yōu)化：渠道商關(guān)系維護(hù)、渠道績效評估等
第九步：市場反饋評估
1. 客戶滿意度調(diào)查：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格等方面
2. 市場反饋收集：競品動向、行業(yè)趨勢、客戶建議等
3. 反饋分析與策略調(diào)整：根據(jù)反饋調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)、營銷策略等
課堂互動：學(xué)員分享各自單位行之有效的醫(yī)企合作方式方法

第三講：醫(yī)企合作共贏合作8大模式
一、研發(fā)合作
案例：禮來制藥與北京協(xié)和醫(yī)院
合作模式：雙方在糖尿病藥物研發(fā)方面展開深度合作共同研究新型胰島素增敏劑，通過協(xié)和醫(yī)院豐富的臨床資源和禮來制藥的研發(fā)實(shí)力，成功研發(fā)出具有國際先進(jìn)水平的新藥，為患者提供了新的治療選擇
二、臨床試驗合作
案例：諾華制藥與復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院
合作模式：雙方開展一種新型抗癌藥物的臨床試驗借助腫瘤醫(yī)院豐富的病例資源和專業(yè)的研究團(tuán)隊，該藥物在臨床試驗中取得了顯著療效，為癌癥治療領(lǐng)域帶來了新的突破
三、技術(shù)轉(zhuǎn)移合作
案例：阿斯利康與上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院
合作模式：雙方在藥物生產(chǎn)技術(shù)方面進(jìn)行了深度合作阿斯利康將先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和技術(shù)轉(zhuǎn)移給醫(yī)學(xué)院，提高了學(xué)院在藥物研發(fā)和生產(chǎn)方面的能力，推動了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展
四、市場推廣合作
案例：賽諾菲與廣州醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院
合作模式：雙方共同推廣一種新型心血管藥物借助醫(yī)院豐富的醫(yī)療資源和品牌影響力，該藥物在市場上取得了良好的銷售業(yè)績，提高了患者的用藥水平和生活質(zhì)量
五、藥品供應(yīng)
案例：葛蘭素史克與上海瑞金醫(yī)院
合作模式：雙方建立了長期穩(wěn)定的藥品供應(yīng)合作關(guān)系葛蘭素史克為醫(yī)院提供高質(zhì)量的藥品，確保了醫(yī)院臨床用藥的需求和患者的治療效果
六、患者教育
案例：輝瑞制藥與北京大學(xué)人民醫(yī)院
合作模式：雙方合作開展患者教育活動通過舉辦講座、制作教育材料等形式，向患者普及疾病知識和合理用藥的重要性，提高了患者的自我管理和治療依從性
七、學(xué)術(shù)交流
案例：默克制藥與中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院
合作模式：雙方在學(xué)術(shù)交流方面建立了緊密的合作關(guān)系雙方定期舉辦學(xué)術(shù)研討會、交流研究成果等活動，促進(jìn)了醫(yī)藥領(lǐng)域的學(xué)術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新發(fā)展
八、質(zhì)量控制
案例：百時美施貴寶與復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院
合作模式：雙方在藥品質(zhì)量控制方面展開合作，共同制定嚴(yán)格的藥品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保藥品的安全性和有效性，保障患者的用藥安全
課堂互動討論：學(xué)員分組分析以上案例，討論分享其中合作模式對工作的啟發(fā)

第四講：醫(yī)企合作創(chuàng)新策略
一、產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新
1. 研發(fā)資源整合
1）資源共享：整合醫(yī)院的臨床數(shù)據(jù)、患者樣本和藥械企業(yè)的技術(shù)支持、研發(fā)設(shè)施
2）專家聯(lián)動：建立跨學(xué)科的研發(fā)團(tuán)隊，包括醫(yī)生、科研人員、工程師等
2. 臨床需求驅(qū)動
1）需求調(diào)研：深入了解臨床需求，確定研發(fā)方向和優(yōu)先級
2）定制化研發(fā)：針對特定疾病或醫(yī)療需求開展定制化的研發(fā)項目
3. 技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用
1）新技術(shù)引進(jìn)：引入最新的生物技術(shù)、材料科學(xué)、人工智能等技術(shù)
2）創(chuàng)新平臺建設(shè)：建立開放的研發(fā)平臺，鼓勵創(chuàng)新思維和跨領(lǐng)域合作
4. 研發(fā)流程優(yōu)化
1）項目管理：采用敏捷管理方法，確保項目按時按質(zhì)完成
2）風(fēng)險評估：定期進(jìn)行項目風(fēng)險評估和調(diào)整，確保研發(fā)順利進(jìn)行
5. 市場導(dǎo)向與商業(yè)化
1）市場分析：研究醫(yī)療市場趨勢，預(yù)測藥械產(chǎn)品的市場潛力和競爭力
2）商業(yè)策略：制定有效的商業(yè)化策略，包括定價、市場推廣和銷售渠道
6. 成果轉(zhuǎn)化與產(chǎn)業(yè)化
1）產(chǎn)業(yè)化路徑：探索有效的成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化路徑
2）合作模式創(chuàng)新：如聯(lián)合研發(fā)中心、孵化器、創(chuàng)新基金等
二、服務(wù)創(chuàng)新與提升
1. 提供個性化解決方案
1）定制化治療計劃
2）藥物劑量優(yōu)化
3）疾病管理教育
4）心理咨詢服務(wù)
5）上門服務(wù)
6）家庭醫(yī)療設(shè)備和輔助工具
2. 完善售后服務(wù)體系（15個方針）
1）培訓(xùn)與認(rèn)證，確保售后服務(wù)團(tuán)隊接受專業(yè)培訓(xùn)
2）快速響應(yīng)機(jī)制，對醫(yī)院和患者的服務(wù)請求迅速作出反應(yīng)
3）預(yù)防性維護(hù)，預(yù)防故障發(fā)生
4）校準(zhǔn)服務(wù)，確保醫(yī)療設(shè)備的精確性和安全性
5）藥械管理培訓(xùn)，正確使用和管理藥械
6）藥械使用跟蹤，及時補(bǔ)充和替換
7）反饋收集，建立有效的客戶反饋機(jī)制
8）改進(jìn)服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)優(yōu)化
9）技術(shù)支持熱線，24小時即時的技術(shù)咨詢和故障排除
10）現(xiàn)場支持，快速解決醫(yī)院在使用過程中遇到的問題
11）操作培訓(xùn)，保障醫(yī)療人員的設(shè)備操作和維護(hù)
12）安全教育，提高醫(yī)療人員的安全意識
13）庫存管理，滿足醫(yī)院的需求
14）高效物流，確保配件和耗材能夠及時送達(dá)
15）行業(yè)聯(lián)盟，共享資源和最佳實(shí)踐，提升服務(wù)水平
課堂互動討論：學(xué)員圍繞本單位醫(yī)企合作實(shí)際分組討論現(xiàn)有模式改進(jìn)措施，并分享互動
課堂回顧與總結(jié)
 

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