【培訓(xùn)對(duì)象】
投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
1.重塑壽險(xiǎn)觀，從生老病死到金融工具運(yùn)用解決終身現(xiàn)金流 2.重塑產(chǎn)品觀，從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的營(yíng)銷模式 3.情景化劇本，從單一銷售話術(shù)到場(chǎng)景劇本，營(yíng)銷步驟分解細(xì)化，讓客戶找不到拒絕理由

第一部分 開(kāi)啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備
第一步：認(rèn)知準(zhǔn)備
一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
1)人生四大風(fēng)險(xiǎn)
2)保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式
二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員
1)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程
2)壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH
第二步：客戶準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓
1)準(zhǔn)客戶條件CHIHA
小組研討發(fā)表：自己的CHIHA寫出來(lái)后你還想到了誰(shuí)？
2)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法PICA
小組研討發(fā)表：畫出你的人際地圖
3)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的渠道
第三步：面談前準(zhǔn)備
一、電話約訪
1)最佳時(shí)間表設(shè)定
小組研討發(fā)表：什么時(shí)間他會(huì)有耐心接聽(tīng)電話？
2)反對(duì)意見(jiàn)處理
①　肯定+反問(wèn)+引導(dǎo)
②　全能接近法
③　四大關(guān)鍵點(diǎn)
3)電話約訪腳本設(shè)計(jì)
①　目的
②　重點(diǎn)
③　步驟
④　目標(biāo)
附件資料：《最佳電話約訪時(shí)間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》
二、面談技能準(zhǔn)備
1)開(kāi)啟面談的成功要素
①　打開(kāi)客戶心理六扇門
②　自我介紹
情景再現(xiàn)：給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的
2)提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧
①　開(kāi)放式提問(wèn)5W1H
②　封閉式提問(wèn)YES OR NO
③　直接式提問(wèn) “假設(shè)同意”
④　聆聽(tīng)技巧之回應(yīng)
情景再現(xiàn)：保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場(chǎng)
3)開(kāi)啟面談的步驟
①　Relax Talk破冰
②　介紹自己和公司
③　開(kāi)啟保險(xiǎn)話題
④　引出風(fēng)險(xiǎn)話題
⑤　導(dǎo)入/喚起需求
課堂練習(xí)：面談腳本設(shè)計(jì)
附件資料《開(kāi)啟面談腳本示例》

第二部分 有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問(wèn)題
第一步：客戶需求診斷分析
一、建立信任喚醒客戶需求
1)取得信任的萬(wàn)用公式：信任=（資質(zhì)*可靠度*親密度）/自我利益
2)9大費(fèi)用講解
3)MICO深度挖掘模型
案例：全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”
小組研討發(fā)表：特定人群的九大費(fèi)用工具使用
二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體
1)技巧：靈魂三問(wèn)
2)工具：需求問(wèn)卷
3）需求分析報(bào)告講解
4）異議處理的萬(wàn)用公式
案例解讀：人到中年的“責(zé)任困局”
小組研討發(fā)表：需求問(wèn)卷中的信息如何才能得到？
第二步：財(cái)富配置與建議書講解
一、建議書的幾大模塊
1)需求分析報(bào)告：4張圖表
2)需求缺口
3)保單法律架構(gòu)
4)方案內(nèi)容說(shuō)明
5)保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示
6)增值服務(wù)
刻意練習(xí)：計(jì)劃書設(shè)計(jì)展示
小組研討發(fā)表：為他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書的框架
二、建議書講解技巧
1)善用圖形展示
2)數(shù)據(jù)化確認(rèn)
3)案例賦情感
4)談費(fèi)用直接
5)談利益放大
案例解讀：5張200萬(wàn)保單背后的故事
小組研討發(fā)表：這份計(jì)劃書該如何講解更打動(dòng)人
第三步：促單支付
一、識(shí)別促成信號(hào)
1)客戶主動(dòng)提問(wèn)
2)表情動(dòng)作變化
二、善用促成機(jī)會(huì)
1)假定同意法
2)假設(shè)損失法
3)行動(dòng)法
4)黃金七問(wèn)
三、5+1確認(rèn)購(gòu)買
1)CLOSE促成模型
2)找到真正異議，給到購(gòu)買理由
案例解讀：購(gòu)買保險(xiǎn)的理由要讓客戶自己說(shuō)出來(lái)
附件資料《高效促成腳本》 

曾任廣發(fā)銀行昆明營(yíng)銷中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開(kāi)拓、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。
楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場(chǎng)，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場(chǎng)次300多場(chǎng)，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過(guò)12人；二是交叉營(yíng)銷業(yè)務(wù)定向開(kāi)拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營(yíng)銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%，完成線上財(cái)商課程開(kāi)發(fā)2套
核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開(kāi)門紅壽險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場(chǎng)次三場(chǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶，通過(guò)有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動(dòng)策劃訂單。
對(duì)銀行來(lái)講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會(huì)成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。