【培訓(xùn)對象】
保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人，保險營銷團(tuán)隊主管及一線銷售人員，希望提升客戶開發(fā)能力的保險從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.幫助學(xué)員升級拓客思維：建立 “信任優(yōu)先、精準(zhǔn)定位” 的業(yè)務(wù)開拓思維模式；理解保險業(yè)務(wù)開拓失敗的核心原因及解決方案；掌握基于客戶需求的目標(biāo)市場精準(zhǔn)定位方法 2.實戰(zhàn)技能提升：學(xué)會運用 “三維線索法” 快速識別理想客戶特征；掌握 5 步標(biāo)準(zhǔn)化拓客流程（定位 - 接觸 - 破冰 - 轉(zhuǎn)化 - 維護(hù)）；熟練使用 3 套實戰(zhàn)拓客話術(shù)（陌拜、轉(zhuǎn)介紹、異議處理） 3.工具資源獲?。韩@得 “理想客戶特征模板”“拓客話術(shù)手冊” 等 6 大落地工具；掌握 “駐場開發(fā)思維導(dǎo)圖”、“數(shù)字化社交拓客清單” 等實用技巧；形成個性化的業(yè)務(wù)開拓行動計劃與執(zhí)行方案

一、為什么專業(yè)拓客是保險業(yè)績的核心驅(qū)動力？
1、案例導(dǎo)入

分享保險銷售中因拓客策略不當(dāng)導(dǎo)致失敗的典型案例
分組討論：案例中拓客方式存在哪些問題？對銷售結(jié)果有何影響？

2、理論講授

客戶開拓的核心價值：客戶資源是銷售業(yè)績的生命線

行業(yè)現(xiàn)狀分析：當(dāng)前保險拓客面臨的三大挑戰(zhàn)（信任度低、客戶篩選難、話術(shù)不精準(zhǔn)）

拓客思維轉(zhuǎn)變：從 “產(chǎn)品推銷” 到 “信任服務(wù)” 的拓客理念升級

3、工具發(fā)放

發(fā)放 《業(yè)務(wù)開拓自我診斷表》，學(xué)員現(xiàn)場完成自我評估

講師解讀診斷表核心指標(biāo)，明確拓客能力提升方向

二、如何精準(zhǔn)定位高價值保險客戶群體？
1、目標(biāo)市場分析

講授 “理想客戶特征” 模型：

◦經(jīng)濟(jì)維度：年收入 50 萬以上家庭、企業(yè)主等

◦需求維度：有子女教育、資產(chǎn)傳承、健康保障等明確需求

◦信任維度：重視專業(yè)服務(wù)、有保險意識的客戶群體

案例分享：不同保險產(chǎn)品（重疾險、年金險等）的目標(biāo)客戶特征差異

2、三維線索定位訓(xùn)練

視覺線索：通過客戶衣著風(fēng)格、辦公環(huán)境判斷潛在需求（例：商務(wù)人士更關(guān)注高端醫(yī)療保障）

言語線索：從客戶溝通詞匯（如 “資產(chǎn)安全”“子女教育”）識別需求痛點
行為線索：通過客戶社交媒體動態(tài)、職業(yè)背景分析保險需求傾向

3、實戰(zhàn)演練

提供不同行業(yè)客戶背景資料，分組進(jìn)行目標(biāo)客戶特征分析

每組選派代表匯報分析結(jié)果，講師點評并強化定位技巧

發(fā)放 “理想客戶特征模板”，學(xué)員現(xiàn)場填寫個性化客戶畫像

三、如何設(shè)計高效的保險拓客戰(zhàn)術(shù)？
1、拓客策略講授

陌拜拓客策略：

◦精準(zhǔn)錨定：鎖定特定行業(yè)（如教育、醫(yī)療）進(jìn)行集中開拓

◦駐場開發(fā)：與銀行、律所等機構(gòu)建立合作拓客渠道

轉(zhuǎn)介紹策略：

◦一致性理論應(yīng)用：如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹意愿

◦轉(zhuǎn)介紹三步法：請求 - 確認(rèn) - 反饋的標(biāo)準(zhǔn)化流程

數(shù)字化社交拓客：

◦社交媒體人設(shè)打造：專業(yè)形象與價值內(nèi)容輸出技巧

◦線上活動策劃：社群運營、直播拓客等實用方法

2、場景化角色扮演

設(shè)定三大拓客場景：

◦陌拜場景：寫字樓陌生客戶開發(fā)

◦轉(zhuǎn)介紹場景：老客戶轉(zhuǎn)介紹請求

◦線上場景：微信社群保險需求挖掘

學(xué)員兩兩一組進(jìn)行角色扮演，運用所學(xué)策略進(jìn)行拓客演練

每組演練后，其他學(xué)員點評，講師總結(jié)優(yōu)化建議

3、工具包共創(chuàng)

分組完成 “拓客戰(zhàn)術(shù)工具包”：

◦制作 “行業(yè)拓客清單”（不同行業(yè)客戶需求要點）

◦設(shè)計 “轉(zhuǎn)介紹請求話術(shù)模板”

◦梳理 “數(shù)字化社交拓客流程表”

各組分享工具包成果，講師整合形成通用版工具包

四、如何用實戰(zhàn)話術(shù)突破保險拓客瓶頸？
1、拓客話術(shù)體系

陌拜開場話術(shù)：

◦價值前置：“王總，我今天來是想和您分享一個能幫您家庭資產(chǎn)保值的方案”

◦問題引導(dǎo)：“李姐，您目前最擔(dān)心的家庭保障問題是什么？”

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：

◦信任鋪墊：“張哥，感謝您一直以來的信任，我希望能為更多像您這樣有責(zé)任感的家庭提供服務(wù)”

◦具體請求：“您身邊有沒有和您一樣重視子女教育的朋友，我可以為他們提供免費的保障規(guī)劃咨詢”

異議處理話術(shù)：

◦客戶拒絕時：“您的擔(dān)心很正常，很多客戶一開始也和您有同樣的想法，后來他們發(fā)現(xiàn)……”

◦客戶猶豫時：“不如這樣，我先為您做一份個性化的保障方案，您看完再決定是否需要進(jìn)一步溝通”

2、刻意練習(xí)

發(fā)放 “拓客話術(shù)手冊”，包含常見場景的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

學(xué)員分組進(jìn)行 “異議處理” 專項練習(xí)，每人輪流扮演客戶與銷售

講師現(xiàn)場指導(dǎo)，糾正話術(shù)使用中的常見問題

3、實戰(zhàn)模擬考核

設(shè)定綜合拓客場景，包含陌拜、轉(zhuǎn)介紹等多個環(huán)節(jié)

學(xué)員輪流進(jìn)行拓客模擬，展示話術(shù)應(yīng)用能力

講師與其他學(xué)員從話術(shù)準(zhǔn)確性、溝通流暢度等維度評分

五、如何將拓客策略落地到日常銷售中？
1、行動計劃制定

學(xué)員填寫《30 天拓客行動計劃表》：

◦每周拓客目標(biāo)：陌拜客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)介紹請求次數(shù)

◦每日執(zhí)行清單：客戶篩選、話術(shù)練習(xí)、拓客活動安排

◦反饋機制：每日拓客效果記錄與每周總結(jié)

講師現(xiàn)場點評計劃可行性，提供個性化優(yōu)化建議

2、后續(xù)支持說明

發(fā)放 “拓客工具包” 電子版（含話術(shù)模板、客戶分析表等）

告知學(xué)員后續(xù)每月開展 “拓客實戰(zhàn)復(fù)盤會”

布置課后任務(wù)：下周內(nèi)完成 3 次陌拜拓客實踐并記錄過程
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。