【培訓對象】
客戶經理、理財經理

【培訓收益】
熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。 掌握保險產品的功能及產品價值 掌握痛點挖掘的方式 掌握期繳大額保單落地的方法 期繳保險-場景化營銷與工具實戰(zhàn)

第一講銀行保險政策與保險功能
一、銀行保險政策解讀
1、保險環(huán)境大方向
2、調整后的監(jiān)管影響
3、產品轉型賦能期繳保險
二、不同保險類型的功能解析及適合群體
1、愛你就要愛自己--健康險
2、60后的詩與遠方--養(yǎng)老險
3、愛的傳承--終身壽險
三、大額保單的財富管理功能和架構設計
1、大額保單的財富管理功能
2、大額保單債務隔離的架構設計
3、大額保單婚姻財產保全的架構設計

第二講怎樣把銀行保險賣出去
一、客戶購買保險的理由是什么
1、資產配置的重要組成部分
金錢投資四象限
2、彌補生命周期與財富周期的錯位
草帽圖
3、實現不同時期責任的工具
家庭支柱
子女教育
養(yǎng)老質量
財富傳承

二、客戶經營策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態(tài)管理
克服習得性無助
10000/100=100
練功心態(tài)-從60秒到5分鐘
說打就打 (不要挑)
我手上的名單真的非常珍貴
3、職業(yè)化電話邀約訓練
音高
音量
音速
音色
4、案例：場景化電話邀約話術
陌生客戶認領，建立關系
陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員

四、微信營銷的秘訣
1、微信營銷的目的
2、微信營銷的現狀
3、微信營銷的流程

五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求
1、面談之前的充分準備
2、初步接觸建立信任
初步面談建立信任
建立信任之營造共同話題
共同話題一贊美
共同話題-建立共同點
佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙設計問題 看懂背后意義
有效推介之客戶的購買決策過程
FABE銷售法則
4、案例：面談話術范例
教育金需求
養(yǎng)老需求
富人、企業(yè)家
股民
演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員

六、方案呈現與異議處理
1、客戶不認可保險該怎么做
2、案例：以下問題怎么處理
家人不同意買保險
客戶說考慮考慮等等看
客戶想在保險公司而不是銀行買保險
客戶拿錢去買房不買保險
客戶中途要用錢，要退出來怎么辦
其他問題現場答疑

第三講 理財沙龍怎樣做
一、理財沙龍的經營
1、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類
沙龍創(chuàng)意策劃高手
3. 提高到場率的完美邀約

二、課程總結
整理行程、從心出發(fā)

 

中國科學院 研究生
曾任太平人壽公司 營業(yè)部經理
曾任高晟財富管理公司 培訓總監(jiān)
曾任中信保誠公司 培訓經理
曾任泰康健投公司 培訓經理
曾任宜信財富管理公司 培訓經理
曾任某私募基金管理有限公司 總經理
工行、建行、農行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目輔導專家
15年金融從業(yè)經歷

擅長領域：資產配置與財富管理、全量客戶維護與開拓、高客沙龍、銀行保險營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術、大額保單溝通及架構設計

【個人簡介】
鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經不同崗位，從知名壽險公司一線銷售、營業(yè)部經理、培訓經理到財富管理公司培訓總監(jiān)、投資管理公司總經理等，無論是在營銷、培訓、團隊管理等方面都有自己獨特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，講課接地氣、重演練。
鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經歷中，在銀行、保險、三方財富等金融行業(yè)，已累積1000多場授課經驗，客戶滿意率達百分之百。此外，保險公司產說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規(guī)模過6000萬。曾服務中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險公司，及工行、建行、農行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目。

核心咨詢項目內容：
北京銀行濟南市分行-中信保誠人壽保險產能飛躍銷售提升訓練營
整個項目分為培訓、網點輔導、財富沙龍、大客陪談四項內容。項目初始階段進行了全體的培訓，包括保險財富傳承知識講解及銷售指導、一句話營銷話術等，深受學員好評并表示很落地；網點輔導針對各網點的具體問題進行個性化培訓；同時在項目過程中指導網點舉辦財富沙龍的要點并進行主講，對大客戶進行分析并幫助陪談簽單。項目期間10個網點中有2個在保險銷售困難的網點呈現出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個網點10天共計達成487萬！
建行鄭州市分行-建信人壽數字引領 客群深耕強化訓練營
項目期間，主要是通過集中培訓和巡點輔導的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導的方式，首先解決理財經理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導，12個網點10天達成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。
寧波郵政-合眾人壽全量資產配置增額壽險強化訓練營
項目期間，以營銷技能提升為基礎、以激勵方案為引導、以過程管控為手段，10天的時間，寧波8個支局64個網點共完成長期期繳保險產品3520萬。整個項目不僅僅完成之前預定的目標，更重要的是打破了長期期繳保險銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復雜產品銷售的信心，放大了銷售格局。 

• 我國銀行保險市場發(fā)展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網點，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場占有率，擴大影響。..

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• 銀行保險轉型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網點負責人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網點經營與關系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營，甚至很多的地區(qū)已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了，這樣一門叫做“網點內化提..

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