【培訓(xùn)對象】
支局行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、了解銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，掌握銀行數(shù)字化程度的衡量標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確評估銀行數(shù)字化發(fā)展水平。 2、了解銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向，增強可持續(xù)發(fā)展能力，服務(wù)經(jīng)濟(jì)強國建設(shè)，有效管理風(fēng)險資源，提升全球競爭力。 3、掌握銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心要點，涵蓋業(yè)務(wù)創(chuàng)新、客戶生命周期管理、數(shù)據(jù)資產(chǎn)優(yōu)化、技術(shù)架構(gòu)升級、安全保障及風(fēng)險防控等關(guān)鍵領(lǐng)域。 4、學(xué)會在銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中搭建客戶生命周期生態(tài)建設(shè)，從新客期到成長期、提升期、鞏固期，再到游離期、睡眠期和流失期，實施精準(zhǔn)的客戶管理策略。 5、掌握銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的安全保障能力，有效控制模型和算法風(fēng)險、確保創(chuàng)新業(yè)務(wù)合規(guī)性、實現(xiàn)自主創(chuàng)新與自主可控、強化數(shù)據(jù)治理并優(yōu)化監(jiān)管模式。

第一講：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀及衡量標(biāo)準(zhǔn)
一、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀
1. 銀行數(shù)字科技投入和科技人才數(shù)量在不斷增加
2. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型在數(shù)據(jù)化、智能化、開放化縱深化推進(jìn)發(fā)展
1）工商銀行與農(nóng)業(yè)銀行AI大模型、數(shù)智融合
2）建設(shè)銀行“建設(shè)云”
3）中國銀行“綠洲工程”
3. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入開放生態(tài)的4.0階段
——商業(yè)銀行從制度、組織、流程、技術(shù)、業(yè)務(wù)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并落實到戰(zhàn)略、管理和業(yè)務(wù)層面
——中小銀行（重點：戰(zhàn)略、組織、技術(shù)、數(shù)據(jù)、生態(tài)五個維度）
——城商行（重點：戰(zhàn)略、組織、技術(shù)、生態(tài)四個維度）
二、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度的衡量標(biāo)準(zhǔn)分析
1. 理論視角：銀行數(shù)字化程度或數(shù)字金融業(yè)務(wù)比重的判斷角度
1）金融科技的界定——支付結(jié)算、存貸款與資本籌集、投資管理、市場設(shè)施四類
2）銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型所必備的要素——技術(shù)、數(shù)據(jù)、場景、風(fēng)險、監(jiān)管、設(shè)施、生態(tài)
例子：技術(shù)（專利）、數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)資產(chǎn)等）、場景（電子支付、線上貸款、消費金融、供應(yīng)鏈金融、智能投顧等）、風(fēng)險與監(jiān)管（監(jiān)管科技與合規(guī)科技應(yīng)用）、基礎(chǔ)設(shè)施與生態(tài)（金融市場基礎(chǔ)設(shè)施、金融生態(tài)環(huán)境）
3）銀行業(yè)務(wù)反映數(shù)字金融業(yè)務(wù)成效的指標(biāo)
2. 政策視角：現(xiàn)有相關(guān)文件涉及到的相關(guān)衡量重點
1）銀行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃水平、業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)字化、數(shù)據(jù)能力、科技能力、風(fēng)險防范
解讀：2022年1月10日銀保監(jiān)會《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》。
2）普惠金融數(shù)據(jù)管理、場景生態(tài)建設(shè)、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控、系統(tǒng)支持、客戶權(quán)益保護(hù)六個方面
解讀：2023年7月25日人民銀行《銀行業(yè)普惠金融業(yè)務(wù)數(shù)字化模式規(guī)范》(JT/T0269—2023）

第二講：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向
一、實現(xiàn)銀行業(yè)的“由大到強”，增加可持續(xù)發(fā)展能力
——銀行業(yè)機構(gòu)總資產(chǎn)為417. 3萬億元，居于全球第一
——我國銀行業(yè)運行質(zhì)效仍有諸多不足，發(fā)展中也存在結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵是服務(wù)于銀行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，真正為銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)行賦能
二、助力經(jīng)濟(jì)強國建設(shè)，服務(wù)于改善經(jīng)濟(jì)增長方式
1. 宏觀層面：長期面臨內(nèi)生增長動力弱化的挑戰(zhàn)，短期則面臨“供給沖擊、需求收縮、預(yù)期轉(zhuǎn)弱”三重壓力
2. 微觀層面：是否真正改善企業(yè)部門、居民部門的生命力，為其帶來相應(yīng)的效益與福利改進(jìn)
三、把握數(shù)字金融與金融科技的“蹺蹺板”，有效管理和運用風(fēng)險資源（這個建議萃取核心重點）
1. 正確理解數(shù)字金融和金融科技創(chuàng)新的關(guān)系。
2. 數(shù)字化與新技術(shù)對夏普比率的提升。
3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型給原有非系統(tǒng)風(fēng)險帶來影響。
四、提升金融業(yè)的全球競爭力，服務(wù)于金融制度型開放戰(zhàn)略（這個建議萃取核心重點）
1. 變革與開放我國制度層面的規(guī)則、管理、標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)國際標(biāo)準(zhǔn)。
2. 增強我國金融體系的抗壓能力和服務(wù)能力。

第三講：如何更好實現(xiàn)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型
一、降低預(yù)期，已維持銀行機構(gòu)的功能為根本
業(yè)務(wù)本質(zhì)：連接客戶與產(chǎn)品
——銀行需要用數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化客戶與產(chǎn)品之間的連接，找到最短的轉(zhuǎn)化路徑，并在最佳時機實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。
二、以場景落地為抓手，重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新的邊際改善而非顛覆式重構(gòu)
1. 對公業(yè)務(wù)層面——供應(yīng)鏈金融到產(chǎn)業(yè)鏈金融的創(chuàng)新成為重要切入點
——金融服務(wù)滲透全產(chǎn)業(yè)鏈中的中小微企業(yè)，結(jié)合人工智能、區(qū)塊鏈等先進(jìn)技術(shù)的供應(yīng)鏈金融科技手段或模式,提高整個供應(yīng)鏈融資和支付流程的智能化、數(shù)字化及自動化水平
2. 財富管理業(yè)務(wù)層面——打造更加數(shù)字化、智能化的財富管理生態(tài)圈
——數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融場景化有效結(jié)合，也是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重中之重
三、以客戶至上為宗旨，全面打造共享共贏的開放金融模式
——業(yè)務(wù)經(jīng)營要以客戶生命周期管理為核心
討論：如何構(gòu)建客戶生命周期生態(tài)？

——聚焦到銀行業(yè)務(wù)最關(guān)心的客戶生命周期管理，三個主要階段和七個子階段
1. 新客期：目標(biāo)是拉新獲客，主要策略包括公域引流和裂變營銷
2. 成長期、提升期和鞏固期：這三個子階段是銀行客戶經(jīng)營的關(guān)鍵部分
1）成長期：提升客戶活躍度和粘性，為后續(xù)轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)
2）提升期：提升客戶的金融資產(chǎn)，識別深層次金融需求，為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)
3）鞏固期：通過交叉營銷和裂變營銷，關(guān)注客戶留存率和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率
3. 游離期、睡眠期和流失期：建立預(yù)防、監(jiān)測和彌補的閉環(huán)機制，設(shè)計常態(tài)化的客戶資金留存和轉(zhuǎn)化策略，防止資產(chǎn)流失，并采用場景化營銷手段喚回客戶
四、適應(yīng)數(shù)據(jù)要素到數(shù)據(jù)資產(chǎn)的優(yōu)化升級
1. 加快推動數(shù)據(jù)治理與應(yīng)用的優(yōu)化——激活數(shù)據(jù)要素潛能、釋放數(shù)據(jù)要素價值
2. 解決數(shù)據(jù)資產(chǎn)“入表”的問題——從實物資產(chǎn)到金融資產(chǎn)的跨越
3. 探索數(shù)據(jù)資產(chǎn)融入業(yè)務(wù)創(chuàng)新的可行路徑——利用數(shù)據(jù)資產(chǎn)進(jìn)行“信用增級”
——在開放銀行的生態(tài)建設(shè)基礎(chǔ)上，真正構(gòu)建不同參與主體之間的、公平合理的收益分配制度，依據(jù)“誰貢獻(xiàn)、誰投入、誰受益”的原則，保障數(shù)據(jù)資產(chǎn)相關(guān)方的利益
五、以技術(shù)架構(gòu)為承載，全面提升產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的創(chuàng)新空間與效率
1. 人工智能進(jìn)入“應(yīng)用爆發(fā)期”
——合成數(shù)據(jù)牽引著人工智能的未來，人工智能支持金融服務(wù)“上云用數(shù)賦智”、提升智慧金融服務(wù)能力、推動場景金融更加智慧，正是銀行需進(jìn)行快速布局的重點。
2. 分布式技術(shù)在金融行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)進(jìn)入“深水區(qū)”
——逐漸往全行級的技術(shù)中臺進(jìn)行演進(jìn)，最新的云原生也已在金融行業(yè)進(jìn)行試水，相關(guān)應(yīng)用則進(jìn)入穩(wěn)健期。
六、以安全保障為護(hù)航，控制相關(guān)風(fēng)險優(yōu)化監(jiān)管模式
1. 模型和算法風(fēng)險挑戰(zhàn)
2. 創(chuàng)新業(yè)務(wù)合規(guī)性
——消費者權(quán)益保護(hù)、數(shù)據(jù)安全、合規(guī)銷售、產(chǎn)品及服務(wù)定價、聲譽風(fēng)險、反洗錢及反恐怖融資等方面的合規(guī)
3. 自主創(chuàng)新與自主可控
4. 數(shù)據(jù)治理
5. 強化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相應(yīng)的各項監(jiān)管
——機構(gòu)監(jiān)管、行為監(jiān)管、功能監(jiān)管、穿透式監(jiān)管、持續(xù)監(jiān)管 

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經(jīng)理、社區(qū)行長
曾任：智慧家辦集團(tuán)丨資產(chǎn)配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經(jīng)理、高級講師
→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模20億。
→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會及宣講會200+場，助力單場產(chǎn)說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達(dá)100萬。
→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項目輔導(dǎo)、保險培訓(xùn)、大客營銷、財富管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經(jīng)驗，對高凈值客戶服務(wù)、保險金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實操經(jīng)驗，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟(jì)南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標(biāo)比同期增長高達(dá)30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉(zhuǎn)型項目，主要參與了調(diào)研階段、手冊階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點，集中性大大提升了網(wǎng)點的支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的理財實戰(zhàn)營銷能力；
成果：山東郵儲經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟(jì)南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項目落地；
成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設(shè)在推行進(jìn)行中。

部分授課經(jīng)驗：
授課企業(yè) 講授課題 期數(shù)
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護(hù)》 6
《郵儲銀行理財經(jīng)理進(jìn)階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行 《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農(nóng)商行 《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業(yè)務(wù)實操》 5

主講課程：
《商業(yè)銀行信貸營銷》
《商業(yè)銀行活動策劃》
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》
《商業(yè)銀行財富管理與資產(chǎn)配置》
《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經(jīng)理專業(yè)投顧能力進(jìn)階》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型教練營

   

  四大饋贈：1、精品資料——《江蘇省企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》紀(jì)念版、《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求調(diào)研報告》以及其他江蘇省數(shù)字經(jīng)濟(jì)商會出版資料。2、標(biāo)桿考察——參加教練營的營員，可以共同參訪數(shù)字化領(lǐng)軍企業(yè)數(shù)字化中心模式運營3、教練資格——參加教練營順利結(jié)業(yè)的營員，將獲得“江..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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