【培訓(xùn)對(duì)象】
分支行行長、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 準(zhǔn)確定位：讓學(xué)員學(xué)會(huì)在高凈值客戶財(cái)富管理過程中，定位好高凈值客戶客群屬性的開發(fā) ● 精準(zhǔn)營銷：讓學(xué)員明晰高客開發(fā)的原則，同時(shí)要掌握“二八定律”的高客開發(fā)理論 ● 規(guī)劃思路：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明白精準(zhǔn)化營銷思路，有相應(yīng)的個(gè)性化財(cái)富配置與規(guī)劃方案 ● 重構(gòu)關(guān)系：讓學(xué)員通過建立信任和精準(zhǔn)開發(fā)技能提升，從而做好與高凈值客戶之間的關(guān)系 ● 深挖需求：讓學(xué)員掌握高凈值客戶需求深度挖掘，通過找規(guī)律、循邏輯、明方向、簽大單 ● 案例分析：增加實(shí)際案例說明和分析，讓學(xué)員通過案例解析，明確和真正運(yùn)用到工作中關(guān)于高凈值客戶財(cái)富管理的實(shí)操實(shí)踐

導(dǎo)入：
1. 營銷困惑
1）客戶到訪率低，上門拜訪邀約難，產(chǎn)品該銷售給誰？
2）客戶隨意性強(qiáng)，很難建立標(biāo)準(zhǔn)化與體系化；
3）同質(zhì)化產(chǎn)品下，該如何展示我們的優(yōu)勢？
2. 以客戶體驗(yàn)為中心的高效經(jīng)營方法
1）產(chǎn)品、人品、專業(yè)
2）批量維護(hù)經(jīng)營流程
3）高凈值客戶精準(zhǔn)經(jīng)營流程
第一講：高價(jià)值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)
一、經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)增量財(cái)富的影響
1. 短期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：出口、投資、消費(fèi)
2. 中期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策升級(jí)
3. 長期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：人口老齡化
二、政治周期變化對(duì)存量財(cái)富的影響
1. 社會(huì)財(cái)富格局的變化：創(chuàng)富到財(cái)富再分配的時(shí)代（三次分配）
2. 共同富裕下稅收體制改革：金稅四期的影響
3. 資管新規(guī)對(duì)利率變化的影響
三、重構(gòu)資產(chǎn)配置模型
——傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的優(yōu)劣勢分析
新配置模型：以人為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模型
工具：三位一體的配置模型（穩(wěn)增值、防風(fēng)險(xiǎn)、傳下去）

第二講：高價(jià)值客戶保障規(guī)劃
一、高價(jià)值客戶保障需求分析
風(fēng)險(xiǎn)特征：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)
二、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃：風(fēng)險(xiǎn)、目的、綜合解決方案
討論：企業(yè)主經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
案例：保險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離中的運(yùn)用和法律依據(jù)
——家企資產(chǎn)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
三、高價(jià)值客戶婚姻財(cái)富管理
1. 下一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析
案例：保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的實(shí)踐與法律依據(jù)
2. 婚姻財(cái)富管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
四、高價(jià)值客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃
1. 傳統(tǒng)傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 當(dāng)代富豪傳承的目的分析
案例：保單在傳承中的實(shí)踐與對(duì)應(yīng)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

第三講：以客戶信任打造為核心的存量客群經(jīng)營
一、存量客群高效經(jīng)營三部曲
客戶管理VS破冰流程VS微信營銷
第一部曲：存量客戶管理——分類、分群、分層
1）按資產(chǎn)規(guī)模與增長潛力劃分的方法
2）按生熟客劃分：財(cái)富產(chǎn)品配置情況分類的方法
3）按存量客群分層經(jīng)營
4）按特殊客群分析
第二部曲：破冰流程：打破與客戶之間的冰層
1）生客領(lǐng)養(yǎng)的技巧：領(lǐng)養(yǎng)設(shè)計(jì)（短信、微信）
2）電話營銷技巧：找由頭+定目標(biāo)+擬思路+定話術(shù)
3）首次電話范式：開場亮相+議程說明+價(jià)值說明+進(jìn)展要求
4）破冰閉環(huán)處理：閉環(huán)的原因+技巧+模版
第三部曲：微信營銷——批量營銷工具使用
1）個(gè)人IP打造：個(gè)人形象打造、朋友圈經(jīng)營、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
2）微信客戶標(biāo)簽管理：備注、標(biāo)簽、分類
3）持續(xù)有價(jià)值信息推送技巧
——建立固定高效的工作模式
二、高價(jià)值客戶精細(xì)化維護(hù)技巧
案例：一位私銀客戶成長史
1. 高價(jià)值客戶開發(fā)
1）自我身價(jià)判定法：一對(duì)一服務(wù)的門檻
2）從坐商到行商：建立高凈值客戶服務(wù)體系
3）高價(jià)值客戶持續(xù)體驗(yàn)的打造：增值服務(wù)+專業(yè)配置
2. 高價(jià)值客戶宏觀溝通邏輯
1）尋找切入點(diǎn)
2）匹配到客戶的認(rèn)知
3）建立起與客戶的基本信任
4）以請(qǐng)教的態(tài)度做好溝通
5）做好雙方思路的并軌
6）以實(shí)際案例觸達(dá)客戶的需求點(diǎn)
案例+引用：《窮爸爸富爸爸》
案例：中國財(cái)富群體興衰史

第四講：客戶關(guān)系行為打造
一、高價(jià)值客戶知多少
1. 了解你的客戶（四問）
1）客戶有什么？
2）客戶想什么？
3）客戶顧慮什么？
4）客戶需要什么？
KYC底層框架：客戶信息思維導(dǎo)圖運(yùn)用
豐富客戶面貌唯一途徑：無數(shù)次面訪交談
2. 高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（面訪）確立方法
1）有效的邀約理由
2）拜訪時(shí)間的確定
3）面訪時(shí)間的把控
4）溝通效果的分析
5）客戶需求的解析
二、聽案例學(xué)營銷
訪談案例分析：一位私行客戶提升之路
——高凈值客戶MGM的重心與方法
三、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶關(guān)系營銷
案例：闊太太關(guān)系營銷：用心的小恩小惠
案例：企業(yè)主關(guān)系營銷：服務(wù)與專業(yè)先行
課程總結(jié) 

高級(jí)金融理財(cái)師
畢業(yè)于西北政法大學(xué)
曾任：平安保險(xiǎn)（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師
曾任：恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師
曾任：中興保險(xiǎn)（北京）分公司丨西安中支總
曾任：陜西綠洲保險(xiǎn)（西安）分公司丨副總
曾任：華康保險(xiǎn)（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師
◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)4800+場（千人以上產(chǎn)說會(huì)3場），主導(dǎo)開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。
◆ 累計(jì)200+場金融產(chǎn)品營銷課程/項(xiàng)目賦能：為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險(xiǎn)、中國平安保險(xiǎn)等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營銷技能賦能。
◆ 長期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個(gè)省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營項(xiàng)目】、【中國郵儲(chǔ)“財(cái)富管理”訓(xùn)練營項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展。
◆ 擅長領(lǐng)域：高凈值客戶營銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會(huì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對(duì)不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
[01]-曾任職于恒大人壽保險(xiǎn)，為團(tuán)隊(duì)量身打造營銷技能培訓(xùn)，同時(shí)兩次擔(dān)任恒大保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績持續(xù)增長。
——曾僅用14天，為恒大保險(xiǎn)打造出一支高績優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險(xiǎn)全國增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營銷》《年金險(xiǎn)銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險(xiǎn)管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎(jiǎng)、恒大保險(xiǎn)全國“增員績優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)，個(gè)人榮獲“陜西功勛級(jí)導(dǎo)師”稱號(hào)。
[02]-長期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產(chǎn)品營銷+技能提升+沙龍活動(dòng)等支持；
——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動(dòng)+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬，件數(shù)521件。
——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動(dòng)+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。
——曾為唐山郵政開展《健康險(xiǎn)特訓(xùn)營》，主導(dǎo)舉辦兩場精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場簽單30單，保費(fèi)60+萬。
——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用高端客戶沙龍活動(dòng)+精準(zhǔn)客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：
企業(yè) 授課/項(xiàng)目名稱 產(chǎn)出結(jié)果
平安保險(xiǎn) 《高凈值客戶財(cái)富管理》
《金稅四期下的財(cái)富思考》
《高端客戶財(cái)富管理》
《績優(yōu)人員綜合能力提升》
《旺季營銷開門紅》
【高凈值客戶營銷】沙龍 授課30+次
開門紅業(yè)績：800+萬
開拓高凈值客戶：600+位
團(tuán)隊(duì)增員：395人
太平洋保險(xiǎn)（浙江） 【高端客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)750萬
民生銀行（溫州） 【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目 陪談客戶出單2單
（單均：200萬5年期。）
建設(shè)銀行（濰坊） 【CTS客群營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)386萬
交通銀行（嘉興） 【高端客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)428萬
農(nóng)業(yè)銀行（溫州） 【高凈值客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)377萬
郵儲(chǔ)銀行（濟(jì)南） 【數(shù)智化營銷】項(xiàng)目 達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期
郵政銀行（濰坊） 【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目 產(chǎn)出保費(fèi)728萬

主講課程：
《銀保新兵營銷特訓(xùn)營》
《高凈值客戶財(cái)富管理》
《金稅四期下的財(cái)富思考》
《銀保大客戶營銷技能提升》
《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升》
《銀行開門紅營銷策略布局與落地實(shí)施》 

• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財(cái)富管理——保險(xiǎn)財(cái)稅改制篇（客戶答謝會(huì)版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對(duì)我們的財(cái)富管理有何影響？針對(duì)習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財(cái)稅政策改革為起點(diǎn)，結(jié)合..

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• 法商思維與財(cái)富智慧——保險(xiǎn)高凈值人群財(cái)富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)才想起保險(xiǎn)、信托、遺囑等工具；作為保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需要對(duì)相關(guān)法律有全面的認(rèn)識(shí)，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識(shí)合理地運(yùn)用到客戶的身上，為客戶設(shè)計(jì)選擇全面到位的財(cái)富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財(cái)富管理——保險(xiǎn)時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶答謝會(huì)版）

   

  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)時(shí)緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)偉大的變革轉(zhuǎn)型時(shí)期，貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護(hù)財(cái)富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前..

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• 保險(xiǎn)財(cái)富管理之法律視野

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通時(shí)候，談及法律問題，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢梗?dāng)我們艷羨業(yè)績高手分享價(jià)值客戶關(guān)注的財(cái)富傳承和資產(chǎn)保全的問題，能力的渴求寫在我的臉上,時(shí)間已經(jīng)到了2019年了，在這個(gè)金融市場快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)理財(cái)顧問，使其掌握財(cái)富保全與傳承的專業(yè)法律知識(shí)，具備為價(jià)值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售..

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• 保險(xiǎn)財(cái)富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對(duì)我們的財(cái)富管理有何影響？針對(duì)習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對(duì)稅務(wù)問題進(jìn)行詳..

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• 保險(xiǎn)財(cái)富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟(jì)受歐美國家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對(duì)2019年我們對(duì)于市場的應(yīng)對(duì)策略是什么？2019年保險(xiǎn)行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對(duì)當(dāng)前..

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