【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、門店經(jīng)理、大客戶銷售、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會(huì)精準(zhǔn)匹配銷售線索，節(jié)約資源，提高銷售活動(dòng)效率 ● 改變賣產(chǎn)品的銷售思維，從客戶的動(dòng)機(jī)出發(fā)開始業(yè)務(wù)活動(dòng) ● 學(xué)會(huì)解構(gòu)與重構(gòu)客戶的需求和期望，策劃更有價(jià)值的方案 ● 學(xué)會(huì)價(jià)值創(chuàng)造器工具的應(yīng)用，重塑客戶的期望與價(jià)值 ● 掌握高能價(jià)值方案策劃，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困局，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售

課程導(dǎo)入：價(jià)值型銷售方法論
解構(gòu)價(jià)值型銷售
引導(dǎo)案例：一個(gè)老太太和三個(gè)水果商
第一講：匹配線索——尋找戀愛對(duì)象
一、不同類型客戶信息收集
1. 潛在客戶、線索和商機(jī)三者之間的關(guān)系
2. 客戶信息分類篩選
1）行業(yè)細(xì)分：盡可能找出所有隱藏的潛在客戶
2）特性細(xì)分：利用線索杠桿模型，給客戶貼標(biāo)簽
3）客戶篩選：找到有錢、有德的理想客戶
二、確立業(yè)務(wù)進(jìn)入路徑
1. 聚焦客戶業(yè)務(wù)問題
1）設(shè)計(jì)《問題關(guān)注表》發(fā)現(xiàn)需求——列舉問題原則：重要性、隱蔽性
2）編制《價(jià)值表》引導(dǎo)期望——價(jià)值主要是組織利益
2. 尋找進(jìn)入路徑
1）方法：頭腦風(fēng)暴法
2）技巧：窮盡所有路徑，最后合并同類項(xiàng)
課堂練習(xí)：編制《問題關(guān)注表》、《價(jià)值表》
三、判斷潛在客戶所處的狀態(tài)
狀態(tài)一：客戶沒有意識(shí)到問題，但問題確實(shí)存在
狀態(tài)二：客戶發(fā)現(xiàn)了問題，但是不想解決問題
狀態(tài)三：客戶糾結(jié)要不要解決問題
狀態(tài)四：客戶想解決問題，找到了你
狀態(tài)五：客戶想解決問題，但是對(duì)你沒興趣
案例分析：小巨人企業(yè)的維護(hù)性拜訪
四、匹配線索常犯的四大錯(cuò)誤
1. 不愿意斷、舍、離
2. 拖延癥
3. 拿著線索當(dāng)商機(jī)
4. 把潛在客戶當(dāng)線索

第二講：轉(zhuǎn)化商機(jī)——追求戀愛對(duì)象
一、約訪客戶
1. 客戶為什么不見你？
——客戶不愿意見的心理因素：成本、懷疑、競(jìng)爭(zhēng)
2. 客戶為什么要見你
——他的理由是什么，想清楚這件事再行動(dòng)
3. 怎么讓客戶愿意見你？
——提高約訪成功率的技巧：準(zhǔn)備、提供價(jià)值、降低見面成本
4. 二十個(gè)約訪技巧分享
——書面約訪+電話約訪
二、激發(fā)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)改變的興趣
1. 激發(fā)興趣的三個(gè)目的
1）引起客戶關(guān)注
2）啟動(dòng)問題評(píng)估
3）建立銷售人員與需求之間的聯(lián)系
2. 激發(fā)興趣的四個(gè)觸發(fā)器
1）恐懼
a觸發(fā)對(duì)象：客戶高管
b觸發(fā)技巧：出其不意、考慮過往、考慮趨勢(shì)、考慮未知
2）好奇
a觸發(fā)對(duì)象：各級(jí)管理者都適用
b觸發(fā)技巧：新奇性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、個(gè)人化
3）壓力
a觸發(fā)對(duì)象：中基層管理者
b觸發(fā)技巧：著眼于個(gè)人動(dòng)機(jī)，尤其是動(dòng)機(jī)中負(fù)能量的部分
4）炫耀
a觸發(fā)對(duì)象：中層管理者
b觸發(fā)技巧：關(guān)注性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、易操作性
小組討論：針對(duì)客戶問題的五個(gè)狀態(tài)，小組討論應(yīng)該對(duì)應(yīng)使用哪個(gè)或幾個(gè)觸發(fā)器
三、與客戶關(guān)鍵人建立信任
1. 建立職業(yè)信任感
1）充分的專業(yè)準(zhǔn)備
2）儀表氣度，著裝品位
3）質(zhì)地良好的記事本
案例分析：為什么需要一個(gè)質(zhì)地良好的記事本
2. 用專業(yè)贏取信任
1）成為半個(gè)專家
2）自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹的細(xì)節(jié)
3）參與過的成功案例
4）溝通中問具體問題，有細(xì)節(jié)描述
5）善于歸納總結(jié)
6）善于引用數(shù)字
課堂練習(xí)：請(qǐng)一個(gè)組長(zhǎng)介紹自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員，
3. 用關(guān)注客戶利益來獲得信任
1）表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心
2）傾聽出客戶的關(guān)注：個(gè)人的和組織的
3）針對(duì)他的關(guān)注持續(xù)展開話題
4）只關(guān)注，不滿足
5）提前預(yù)測(cè)10個(gè)左右問題并心理給出答案
6）客戶最關(guān)心的前三個(gè)問題：樣板客戶、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異、你如何理解我們的項(xiàng)目
7）不問先說，讓客戶知道你關(guān)注他的利益

第三講：引導(dǎo)期望——花前月下談戀愛
一、引導(dǎo)期望的原則
1. 以終為始設(shè)定引導(dǎo)目標(biāo)
2. 共同開發(fā)客戶的期望
3. 引導(dǎo)期望向“人”展開，而不是“事”
二、銷售的三維空間
1. 在三維空間里做銷售
MEN模型：客戶期望、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人動(dòng)機(jī)
一維空間，業(yè)務(wù)新手
二維空間，業(yè)務(wù)能手
三維空間，業(yè)務(wù)高手
2. 客戶期望-心目中的方案
1）不同采購(gòu)角色有不同的期望
2）期望是不能評(píng)價(jià)的
3）期望是不斷變化的
4）期望不是結(jié)果而是措施
3. 業(yè)務(wù)需求-希望實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）目標(biāo)是客戶的業(yè)務(wù)，不是你的產(chǎn)品
2）關(guān)注目標(biāo)就是聚焦客戶，盯準(zhǔn)不放
3）不同角色目標(biāo)不同
4）業(yè)務(wù)目標(biāo)背后有障礙
4. 動(dòng)機(jī)-支持你的原因
1）痛苦：從問題到目標(biāo)的推動(dòng)力
2）企圖心：從需求到采購(gòu)的拉動(dòng)力
案例分析：知名藥企新藥銷售中突破型策略假設(shè)
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)公司HR經(jīng)理希望針對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)
三、引導(dǎo)期望的基礎(chǔ)
1. 讓“提問”變成價(jià)值創(chuàng)造的開始
常見的錯(cuò)誤：銷售總喜歡自己說、說不到點(diǎn)子上、以為自己說清楚了
2. 好的問題是價(jià)值挖掘的利器
1）探索類問題：探索流程、期望、需求和動(dòng)機(jī)
2）控制類問題：針對(duì)期望和需求
工具：角色目標(biāo)庫(kù)（銷售引導(dǎo)的重要工具）
3）確認(rèn)類問題：澄清客戶提供的信息
3. 理解客戶的表達(dá)
4. 通過問題答案來分析客戶真正的需要和動(dòng)機(jī)
四、引導(dǎo)期望的策略
1. 解構(gòu)期望
1）說在表明的期望不一定是成熟的想法
2）分析細(xì)節(jié)，從蛛絲馬跡中解讀客戶期望
2. 解構(gòu)需求
1）這是誰(shuí)的需求
2）隱含需求是什么
3. 引導(dǎo)期望
——引導(dǎo)期望的四個(gè)核心動(dòng)作
1）撒網(wǎng)：無指向性提問
2）捕捉：專注傾聽，聽出奧秘
3）識(shí)別：多角度理解
4）引導(dǎo)：重構(gòu)期望
五．滿足期望的策略
1. FABE工具
F：屬性（Feature）
A：作用（Advantage）
B：益處（Benefit）
E：成功例證（Evidence）
2. 場(chǎng)景帶入
1）定義場(chǎng)景
2）輸入措施（提案）
3）確認(rèn)偏差
4）輸出價(jià)值
課堂練習(xí)：針對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品，按FABE表達(dá)，場(chǎng)景化介紹兩種不同方式進(jìn)行

第四講：創(chuàng)造價(jià)值——熱戀
一、銷售人員轉(zhuǎn)型-績(jī)效改善項(xiàng)目經(jīng)理
1. 理解內(nèi)涵：高價(jià)值的內(nèi)涵
2. 抓住關(guān)鍵：采購(gòu)決策行為
3. 參考因素：產(chǎn)品過剩與互聯(lián)網(wǎng)
4. 價(jià)值貢獻(xiàn)：績(jī)效價(jià)值貢獻(xiàn)
二、價(jià)值參照系四要素
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)
2. 關(guān)鍵問題
3. 績(jī)效價(jià)值
4. 解決方案
三、價(jià)值創(chuàng)造器
1. 識(shí)別關(guān)鍵成功要素（CSF）
2. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
3. 制定方案標(biāo)準(zhǔn)
4. 重新審視關(guān)鍵問題
5. 確定營(yíng)銷績(jī)效的內(nèi)容和路徑
6. 設(shè)計(jì)高能方案
案例分析：知名公司跨國(guó)采購(gòu)常規(guī)產(chǎn)品的高能方案案例解析

第五講：傳遞價(jià)值——憧憬婚姻
一、確認(rèn)認(rèn)知差距
1. 圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)展開提問
2. 圍繞關(guān)鍵問題展開討論
3. 圍繞高能策劃方案提問
4. 圍繞績(jī)效價(jià)值展開提問
二、斬?cái)鄬?duì)前任的思念
1. 對(duì)比兩種方案
2. 強(qiáng)化績(jī)效價(jià)值
三、導(dǎo)入新的參照系

第六講：推進(jìn)訂單——求婚
一、協(xié)同采購(gòu)流程
1. 借用客戶采購(gòu)流程促進(jìn)訂單前行
2. 同頻共振，讓銷售的想法與客戶的采購(gòu)流程協(xié)同一致
二、拉動(dòng)訂單進(jìn)程
1. 行動(dòng)承諾-讓客戶答應(yīng)你下一步他會(huì)做什么
2. 設(shè)計(jì)承諾-每個(gè)階段設(shè)置承諾目標(biāo)（最高和最低），步步推進(jìn)
2. 獲得承諾-直接提要求，從高到低不斷增加承諾強(qiáng)度
三、解決客戶顧慮
1. 訂單前進(jìn)的障礙-異議和顧慮
2. 判斷顧慮的強(qiáng)度：猶豫、疑問、反對(duì)、不承諾、爭(zhēng)論、抵觸
3. 排除顧慮
1）上策：細(xì)致入微地照顧，不讓顧慮產(chǎn)生
2）下策：及時(shí)反饋，隨時(shí)排除 

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士
美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師
國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)
01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬(wàn)：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬(wàn)；
04-額外收入超2000萬(wàn)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬(wàn)；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；
02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目
03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；
04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬(wàn)；
05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營(yíng)銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)；
06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》
《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價(jià)值營(yíng)銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》