【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務(wù)人員等

【培訓(xùn)收益】
● 了解大客戶銷售特點、大客戶銷售的四種人格特質(zhì)，對自己有明確的定位 ● 能夠精準(zhǔn)識別客戶角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對性措施 ● 理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準(zhǔn)備、調(diào)查、談判、成交與合同的進(jìn)程 ● 能夠運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維） ● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，并能應(yīng)用到實戰(zhàn)中 ● 理解大客戶營銷者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項修煉”，將自己打造成大客戶銷售精英

第一講：大客戶營銷基本認(rèn)知：概念厘清
工具應(yīng)用：大客戶營銷特征，四種銷售人員風(fēng)格
一、認(rèn)清三個問題
1. 大客戶銷售還是大客戶關(guān)系？數(shù)智化時代發(fā)生了何種變化？
2. 提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
3. B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”及“銷售”？
案例解讀：柳工推土機(jī)在內(nèi)蒙古的大客戶銷售
二、大客戶銷售特點
1. 周期長，意見多。數(shù)字化時代有何變化？
2. 決策慢，難控制。如何利用大數(shù)據(jù)？
三、面對大客戶的四種銷售人員
1. 驢：輕率反應(yīng)，頑固堅持，談判僵化
2. 羊：輕易接受，聽人擺布，容易讓步
3. 狐：洞察力強(qiáng)，不擇手段，詭計較多
4. 梟：眼光長遠(yuǎn)，真誠從容，雙贏關(guān)系
課堂測試：測測你是何種特質(zhì)的談判者

第二講：認(rèn)識大客戶及對策論：知識準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：大客戶購買流程，四種客戶角色，PDP溝通
一、認(rèn)識大客戶的購買流程
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實施驗收
6. 項目應(yīng)用
二、精準(zhǔn)識別客戶角色
1. 第一種客戶：拍板者（EB）
2. 第二種客戶：技術(shù)把關(guān)者（TB）
3. 第三種客戶：使用者（UB）
4. 第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. PDP（Professional Dyna-Metric Programs，行為特質(zhì)動態(tài)衡量系統(tǒng)）
2. 與支配型客戶溝通
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結(jié)果
3. 與人際型客戶溝通
1）給足面子
2）關(guān)注感受
3）適時引導(dǎo)
4. 與技術(shù)型客戶溝通
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規(guī)則
5. 與耐心型客戶溝通
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時給予贊美
6. 與整合型客戶溝通
1）拉攏
2）協(xié)調(diào)
3）配合
補(bǔ)充知識：智能化時代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：帶著真實案例演練客戶決策鏈及溝通
四、關(guān)系營銷
1. 關(guān)系營銷選擇
1）特性與喜好
2）對準(zhǔn)高價值的目標(biāo)客戶
3）投資最能獲利的機(jī)會
2. 關(guān)系開發(fā)
1）顧問式
2）強(qiáng)化特殊性
3）關(guān)系升級效果
3. 關(guān)系維護(hù)
1）持續(xù)傳送基本的價值主張
2）服務(wù)保證
3）創(chuàng)造增值效果的伙伴關(guān)系
4）快速響應(yīng)需求
5）創(chuàng)造高忠誠度的關(guān)系

第三講：從拜訪到成交的過程管理
工具應(yīng)用：應(yīng)用場景調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判6大策略
一、客戶調(diào)查與分析
1. 資料準(zhǔn)備：信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）智能系統(tǒng)
2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設(shè)計：替客戶設(shè)計產(chǎn)品解決方案
二、銷售拜訪
1. 成功邀約——三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）
4. 持續(xù)跟蹤：智能化時代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：真實案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）
三、商務(wù)條件談判
1. 投石問路
1）組合式提問，摸清對方虛實
2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對方底牌
3）銷售談判中的典型句型
2. 以靜制動
1）傾聽與觀察
2）掌握重點
3）拖延時間
3. 反話激將
1）選擇刺激點
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅決反對不利條件
2）白臉出場，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對方就范
6. 制造競爭
1）有意無意提及競爭對手
2）可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手
3）防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判
四、成交
1. 合同異議處理
1）但是法
2）反駁法
3）轉(zhuǎn)化法
4）詢問法
5）補(bǔ)償法
2. 合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析：華為的客戶工程部
案例討論：株冶化工集團(tuán)銷售人員的客戶關(guān)系新模式
五、回款
1. 內(nèi)線信息
2. 催款目標(biāo)
3. 催款方式
1）利益博弈
2）解決方案
3）痛點法
4. 持續(xù)跟進(jìn)
5. 客戶再連環(huán)

第四講：大客戶營銷者的自我修煉：能力成長
工具應(yīng)用：“三協(xié)”身份，6項修煉
一、大客戶營銷者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界：協(xié)調(diào)者
2. 第二重境界：協(xié)助者
3. 第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶營銷者6項修煉
1. 積極的自我對話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓(xùn)練
6. 積極的生活習(xí)慣
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。 

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
教授、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學(xué)國際會議
——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團(tuán)隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達(dá)9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場全面營銷輔導(dǎo)項目
為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團(tuán)營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項目
通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。
項目成果：2022年營收達(dá)到2000萬,2023年預(yù)計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計，對標(biāo)價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進(jìn)市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達(dá)到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》
《高績效銷售團(tuán)隊打造》
《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機(jī)構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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