第一章、項目營銷之“項目立項”
一、信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶篩選
1、如何定義潛在客戶
2、潛在客戶評估緯度與檢驗標(biāo)準(zhǔn)
3、如何定義意向客戶
4、意向客戶評估緯度與檢驗標(biāo)準(zhǔn)
5、客戶篩選的漏斗原理
6、建立客戶篩選的評估漏斗
三、項目立項
1、立項客戶評估緯度與檢驗標(biāo)準(zhǔn)
2、立項客戶價值評分與級別劃分
3、項目立項成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單
4、項目小組高效匹配六原則
第二章、項目營銷之“深度接觸”
一、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的最佳人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線最大價值
二、培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、驗證教練，以防“兩面三刀”
6、保護教練與教練自我保護
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》
三、構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
第三章、項目營銷之“拆析局勢”
一、關(guān)鍵決策角色定位
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、小鬼也能拆散到手的鴨子
5、局里還有“潛伏者”嗎
6、銷售成功的CUTE角色理論
落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》
二、關(guān)鍵決策角色解讀
1、五大買家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測試
5、決策者性格如何測試
6、洞察潛在的博弈力量
落地工具：《客戶決策鏈》
三、項目整體局勢拆析
繪制“組織權(quán)力地圖”
2、關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”
3、標(biāo)示項目“優(yōu)勢”—“旗”
4、標(biāo)示項目“風(fēng)險 ”—“雷”
5、定位關(guān)鍵競爭對手
6、拆析項目整體競爭局勢（三類）
落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢與風(fēng)險評估表》
第四章、項目營銷之“關(guān)系突破”
一、尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
二、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；硬呗?br /> 落地工具：《客戶關(guān)系拓展卡片》
三、客戶關(guān)系拓展的五階晉級法及關(guān)系評估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評估的五級行為量化標(biāo)準(zhǔn)
6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)
第五章、項目營銷之“技術(shù)突破”
一、客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀
3、關(guān)鍵績效指標(biāo)與核心職位壓力解讀
4、機會點分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
二、競爭對比分析
1、誰才是我們真正的對手
2、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
3、主要競爭對手核心指標(biāo)解讀
4、主要競爭對手SWOT分析
5、競爭“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”
三、差異化方案制定
1、針對客戶需求，評估賣點價值性
2、針對主要對手，評估賣點獨特性
3、確定最有價值的賣點—“利器”
4、差異化方案制定的三個步驟
5、差異化方案制定的9個關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具：《差異化方案制定一覽表》
四、技術(shù)交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對性技術(shù)交流策略
3、技術(shù)交流的七種武器
4、七種武器的組合運用策略
5、FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)
6、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界
落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)》
第六章、項目營銷之“投標(biāo)策略”
一、設(shè)置壁壘策略
1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略
2、技術(shù) + 商務(wù)雙重策略
3、利用技術(shù)差異性，強化技術(shù)領(lǐng)先性
4、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定
6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦
7、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定獨特技術(shù)指標(biāo)
二、壁壘設(shè)置四重境界
1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界
2、其次伐交：提前屏蔽強大競爭對手，將戰(zhàn)場引導(dǎo)到我方優(yōu)勢上來
3、其次伐兵：宣傳自己的獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢
4、其下攻城：靠低價拿訂單，始終走不出價格競爭的旋渦
三、投標(biāo)策略
1、多個公司進(jìn)行圍標(biāo)
2、切割訂單策略
3、競合分包與聯(lián)合分包策略
4、低價中標(biāo)，增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢力策略
6、暗度陳倉與出其不意策略
7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略
8、廢標(biāo)與渾水摸魚策略
第七章、進(jìn)程管理與策略規(guī)劃
一、項目營銷業(yè)務(wù)流程建立
1、項目立項：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
3、技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
4、方案確認(rèn)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
6、商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
落地工具：項目營銷流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等）
二、項目營銷里程碑檢測
1、清晰客戶內(nèi)部采購流程
2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系
3、明確里程碑關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)
4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置
三、項目營銷進(jìn)程管理應(yīng)用
1、分析診斷客戶推進(jìn)狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢
4、利用輔助工具進(jìn)行糾偏修正
5、客戶信息流的進(jìn)程管理
6、利用輔助工具進(jìn)行資料庫完善
7、規(guī)劃單一項目費用流計劃
8、單一項目費用流的有效管控
落地工具：《項目營銷實戰(zhàn)運用七步分析法》
 

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—表達(dá)的原理與策略

   

  一、表達(dá)的原則以終為始換位思考過猶不及二、表達(dá)的要素思想：主張、評價 素材：事實、例證邏輯：兩種結(jié)構(gòu)、三種特征、四種順序三、表達(dá)的組織1、闡明思想傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導(dǎo)行為（做對）2、設(shè)定問題3、表達(dá)的答案目標(biāo) 內(nèi)容 傳遞信息 定義 要素 作用 背景改變意愿 意義 ..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—溝通的原理與策略

   

  一、溝通的原則以終為始換位思考理性回應(yīng)二、溝通的要素思想：主張、評價素材：事實、例證邏輯：分類、順序情感：對事、對人三、溝通的原理1、溝通的目的傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導(dǎo)行為（做對）2、溝通的問題是什么？問什么？如何做？3、溝通的答案目標(biāo) 內(nèi)容 傳遞信息 定..

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• 應(yīng)對媒體的方法與策略

   

  一．媒體是誰1．認(rèn)識傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體（1）媒體是什么？朋友、敵人、野獸？（2）記者是什么？朋友、敵人、挑戰(zhàn)者？（3）防火、防盜、防記者！2．像了解客戶一樣去了解所有媒體（1）傳統(tǒng)媒體新興媒體；（2）媒體與企業(yè)的關(guān)系如何處理？（3）除了廣告和宣傳，媒體對你和你的企業(yè)還意味著什么？（4）危機到來時..

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• 電力部門經(jīng)理：管理藝術(shù)與策略

   

  導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于管理問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）導(dǎo)入管理的重要性 第一章、管理者角色認(rèn)知（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 案例分析：角色認(rèn)知 一、何謂管理能力 　　（一）、管理的定義 　　（二）、..

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• 總裁班課程-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長期目標(biāo)并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達(dá)到這個目標(biāo)，..

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