【培訓(xùn)對(duì)象】
營業(yè)廳人員、社區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)線上業(yè)務(wù)工具推廣的營銷結(jié)構(gòu)； 掌握網(wǎng)上國網(wǎng)營銷推廣流程和具體話術(shù)； 分析不同客戶心理特點(diǎn)，對(duì)客戶需求進(jìn)行有效探尋，達(dá)到精準(zhǔn)推廣效果；學(xué)會(huì)運(yùn)用 FABE 工具清晰介紹網(wǎng)上國網(wǎng) app 的功能、優(yōu)勢和價(jià)值點(diǎn)；

課程模塊 單元內(nèi)容

課程時(shí)間 8：30-11：30；14：00-17：00

一、順勢而為

1.全球營商環(huán)境對(duì)“獲得電力”的要求

2.信息化時(shí)代對(duì)電力系統(tǒng)的推動(dòng)
第一講：電力行業(yè)發(fā)展
二、電力行業(yè)現(xiàn)狀
趨勢篇
1．電力行業(yè)新型營銷模式的試點(diǎn)推進(jìn)

2.線上工具運(yùn)用給電力人員帶來的好處

3.電力行業(yè)人員面臨的危機(jī)

案例：傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型-銀行業(yè)、通信業(yè)

一、客戶信息收集渠道

1.業(yè)務(wù)辦理

2.網(wǎng)上國網(wǎng)、電 e 寶

3.臺(tái)區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、網(wǎng)格化客戶經(jīng)理
第二講：線上業(yè)務(wù)推廣
二. 客戶信息分類類別
前的客戶管理篇
1．經(jīng)濟(jì)價(jià)值類：用電量比較大的客戶，經(jīng)濟(jì)收益高的

2．風(fēng)險(xiǎn)把控類：經(jīng)常投訴的，從電力使用數(shù)據(jù)看不穩(wěn)定的

3．特殊關(guān)愛類：家中老人小孩，或中小企業(yè)特別情況的

4．社會(huì)價(jià)值類：對(duì)公司可能帶來較大社會(huì)影響的

案例：客戶分類表

一、一建信任

1.身體語言、基本歡迎詞/問候語
第三講：線上業(yè)務(wù)推廣
2. 寒暄
的“營銷五行”訓(xùn)練篇
3.贊美-主動(dòng)出擊，先發(fā)制人

4.共同交流話題，共鳴產(chǎn)生信任

訓(xùn)練：贊美十二招

二、二聊客情

場景 1．客戶首次辦理新業(yè)務(wù)：

收集客戶基本信息新業(yè)務(wù)的用途背景

場景 2. 日常業(yè)務(wù)需求的老客戶歷史用電消費(fèi)特點(diǎn)

客戶用電偏好客戶用電體驗(yàn)

訓(xùn)練：實(shí)際場景話術(shù)

三、三問需求

善于提問，了解客戶對(duì)用電的主要關(guān)注點(diǎn)善于隱性需求轉(zhuǎn)為顯性需求

找準(zhǔn)客戶電力需求，精準(zhǔn)引導(dǎo)

訓(xùn)練：多問少說，有效引導(dǎo)

案例：給客戶推廣智能家電

四、四切業(yè)務(wù)

傾聽本質(zhì)：學(xué)會(huì)聽出客戶需求背后的本質(zhì)

線上業(yè)務(wù)介紹：如何運(yùn)用 FABE 有效介紹線上產(chǎn)品的優(yōu)勢功能，而

不是一團(tuán)亂麻；

切中要害：以客戶用電情況以及客戶關(guān)注點(diǎn)為基準(zhǔn)，切入業(yè)務(wù)針對(duì)

性領(lǐng)域進(jìn)行引導(dǎo)推廣；

價(jià)值塑造：場景化價(jià)值呈現(xiàn)

訓(xùn)練：傾聽、FABE

五、五教操作

以一類比：以客戶主要使用的業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)介紹，推演其他業(yè)務(wù)檢驗(yàn)理解：教操作過程中與客戶保持溝通同頻，不斷確認(rèn)理解一致客戶實(shí)操：讓客戶實(shí)操練習(xí)

持續(xù)維護(hù)：之后有問題可隨時(shí)溝通聯(lián)系，主動(dòng)不定時(shí)詢問客戶

視頻演示：網(wǎng)上國網(wǎng) APP 操作視頻

一、以人為本的促銷

小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷自嘲自貶——中年人追求實(shí)在主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

“壽星”效應(yīng)——讓壽星成為廳堂活動(dòng)廣告

二、公益活動(dòng)促銷

溫情一元——電力充電費(fèi)的助學(xué)之行

免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把網(wǎng)上國網(wǎng) app 的積分兌換獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)
第四講：線上業(yè)務(wù)推廣
三、公關(guān)活動(dòng)促銷
營銷促銷方法篇
顧客衛(wèi)士——迎合顧客心理的場景宣傳

效果展示——讓網(wǎng)上國網(wǎng)的使用效率自己說話

四、黃金時(shí)間的撈客促銷

三八彩頭——婦女用品或購買電力產(chǎn)品促銷
非常 1+1——清明節(jié)鮮花或電動(dòng)車促銷
五五有禮——端午節(jié)粽子促銷
快樂童年——兒童節(jié)玩具或電動(dòng)玩具促銷
親情廚具——讓母親輕松用電促銷
父愛如山——父愛智能全家促銷

一、線上業(yè)務(wù)推廣工具
1. 微信、微信社群、朋友圈
2. 短視頻（抖音、快手）
3. 官方訂閱號(hào)
二、線上推廣產(chǎn)品業(yè)務(wù)價(jià)值點(diǎn)提煉
第五講：線上業(yè)務(wù)推廣
1. 線上業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 1-3 點(diǎn)
的自媒體工具使用篇
2. 線上業(yè)務(wù)的流程
3. 要有好的標(biāo)題
4. 人格化報(bào)裝
5. 層次清晰，讓人記住
三、微信社群圈建立與顧客的粘度
1．網(wǎng)格化電力用戶分群

2．內(nèi)容發(fā)布

3．線上業(yè)務(wù)展示

4．策劃話題

5.促銷活動(dòng)

6.設(shè)計(jì)內(nèi)托

7.提升信任關(guān)系

8.實(shí)質(zhì)推廣應(yīng)用

案例解析：

海爾的小順管家社群營銷模式

招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的微信社群運(yùn)營模式

零售行業(yè)的社群營銷模式 

銀行服務(wù)營銷專家
國際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院高級(jí)壽險(xiǎn)管理師
新零售金融智庫平臺(tái)特邀專家講師
國家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師
高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
高級(jí)心理咨詢師
廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng)人/DISC授權(quán)導(dǎo)師/顧問
IPTA TTT 國際職業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動(dòng)策劃、商務(wù)禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓(xùn)經(jīng)歷，致力于服務(wù)營銷、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作。曾主持參與數(shù)百家企業(yè)的培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助數(shù)家企業(yè)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程。其中，“服務(wù)營銷”“溝通的力量”“視覺營銷”系列課程為多家企業(yè)輪訓(xùn)。
長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。

授課風(fēng)格：
采用體驗(yàn)式教學(xué)方法，運(yùn)用“大量案例十員工視頻十情境訓(xùn)練”等多種互動(dòng)模式，寓教于樂，寓教于景，針對(duì)實(shí)際通過輕松愉快的方式傳授知識(shí)。注重現(xiàn)場學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內(nèi)容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性強(qiáng)，因案例豐富、切合員工實(shí)際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認(rèn)可。

主講課程：

《銀行開門紅旺季營銷實(shí)訓(xùn)》
《銀行外拓技能提升訓(xùn)練》
《客戶心理學(xué)與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與維護(hù)》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現(xiàn)場管理》
《服務(wù)人員綜合素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練》
《銀行柜面主動(dòng)營銷技巧》
《高端商務(wù)禮儀運(yùn)用之道》
《客戶經(jīng)理商務(wù)往來禮儀》
《營業(yè)廳堂服務(wù)溝通禮儀》
《網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)營銷禮儀》

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-曾制定信用卡審批電話照會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話術(shù)引起的投訴風(fēng)險(xiǎn)，由于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。
02-負(fù)責(zé)行內(nèi)開門紅營銷活動(dòng)項(xiàng)目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營銷活動(dòng)積分計(jì)劃》、《客戶積分加速計(jì)劃》、《“開門紅”預(yù)算策劃方案》等項(xiàng)目策劃，并指導(dǎo)了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲(chǔ)蓄存款同比增長23%，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量同比增長109%。
03-郵政儲(chǔ)蓄銀行云霄支行：老師曾管理團(tuán)隊(duì)近50人，且?guī)ьI(lǐng)公園路支行6人的銷售團(tuán)隊(duì)于2017年一季度保險(xiǎn)累計(jì)銷量近1600萬元，并使得網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設(shè)銀行河北分行：老師任職五年間，通過社區(qū)活動(dòng)、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護(hù)的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營理財(cái)產(chǎn)品余額有28000萬元上升至76000萬元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負(fù)責(zé)分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，并提供精準(zhǔn)的營銷方案，使全行白金級(jí)客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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