【培訓對象】
保險營銷員

【培訓收益】
● 對本公司年金險有更深層次的認識，在營銷員全面認知的同時能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品，熱愛才會熱賣 ● 掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實現(xiàn)精準拓客 ● 根據(jù)客戶的不同需求，能夠快速進行規(guī)劃，分享話術和解決方案，提高客戶的成交率 ● 掌握行業(yè)內最金典一招制勝案例，通過經(jīng)驗萃取，提升促單成交的成功率

第一講：重新認識年金險
一、年金險的分類
分類1：終身年金
——長返年金、養(yǎng)老年金
分類2：短期年金
二、年金險的定位
三、年金險的銷售結構
1. 年金險
2. 萬能險
四、年金險的特點
特點1：返還快
特點2：可貸款
特點3：強制儲蓄
特點4：實現(xiàn)養(yǎng)老
特點5：復利遞增
練習：再識本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點，小組代表發(fā)表結果，全員典評，老師補充，統(tǒng)一亮點
方法：特效記憶法

第二講：年金險目標客戶解析
一、客戶KYC分析方法
1. 年金險銷售KYC三步流程
——過去、現(xiàn)在、未來
2. 目標客戶主要需求維度
維度1：家庭情況
維度2：生活方式
維度3：資產(chǎn)情況
維度4：投資情況
維度5：養(yǎng)老規(guī)劃
維度6：企業(yè)情況
二、年金險目標客戶畫像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標客戶
第1步：計劃100
方法：家庭樹、關系網(wǎng)
工具：計劃100篩選表、財富寶典
第2步：目標30
方法：客戶黃金線分類法
工具：工作日志
第3步：精準鎖定十大黃金客戶
方法：客戶十維分析法
工具：工作日志
實操訓練：運用工具進行篩選列出客戶100，如何篩選目標30，鎖定黃金十大客戶

第三講：年金險營銷七步法
第1步：從經(jīng)濟周期談經(jīng)濟環(huán)境
第2步：為客戶樹立正確的理財觀
第3步：分析常見投資渠道
第4步：植入價值投資理念
第5步：增強對國家經(jīng)濟的認同感
第6步：合理規(guī)劃家庭財務結構
第7步：突顯年金險的理財優(yōu)勢

第四講：年金險場景化營銷
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預定利率長期不變
2. 現(xiàn)金價值、返還金額寫入合同
3. 萬能保底利率寫入合同
案例1：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉介紹的故事
案例2：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地
話術訓練：歷史重演，抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%
第1步：進行年金險與銀行儲蓄關系的認知普及
話術訓練：年金險與銀行的區(qū)別
第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計劃
第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯
實操訓練：銷售流程訓練
工具：年金險計劃書、綜合收益對比表
三、養(yǎng)老規(guī)劃（話術實操訓練）
第1步：養(yǎng)老話題引入
第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的
第3步：百歲人生話術
第4步：社保知多少
第5步：養(yǎng)老金缺口計劃器使用
第6步：養(yǎng)老計劃書促成
四、財富傳承
導入：財富傳承常見風險
訓練：一張圖讓你迅速記住所有風險
1. 婚姻風險
1）離婚后的財產(chǎn)和前夫有關系嗎？
案例：王女士的煩惱
2）婚前財產(chǎn)突變共同財產(chǎn)
案例：趙女士的安排
2. 家庭內斗風險
案例：今日說法《離逝的丈夫》
案例：今日說法《姑嫂之間》
演練：財富傳承年金險銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話術練習）
異議1：沒有錢
異議2：和家人商量
異議3：收益太低 

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗
世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員
財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監(jiān)
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總
擅長領域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團隊高額創(chuàng)收
成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養(yǎng)精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。
→ 【新華人壽】
☑ “數(shù)百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數(shù)百人團隊，曾將團隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現(xiàn)銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長
成果：先后帶領所轄區(qū)域理財顧問精準營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：
多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進行壽險產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元…… 

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