【培訓(xùn)對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓(xùn)收益】
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn) 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報(bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法

前言：“高度競爭時(shí)代”的營銷核心理念：
主動(dòng)服務(wù)營銷之理念轉(zhuǎn)型，勢在必行
1、服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變
從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向
以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價(jià)值。
2、營銷轉(zhuǎn)變的核心
從顧客需求的角度思考如何設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格。
從顧客實(shí)現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式
從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶體驗(yàn)品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務(wù)無形；產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)增值！
第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、認(rèn)識(shí)一下經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、經(jīng)銷商的類型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷制更加適合于我們自己？
二、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略的目的是什么？
目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題
目的二：發(fā)揮市場中經(jīng)銷商的3大獨(dú)特作用
目的三：經(jīng)銷商的角色與任務(wù)
三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~得水
1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系
2、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
3、廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異
4、廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)
5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則
7、新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展
四、選擇和經(jīng)銷商合作的意義是什么？
1、我們?yōu)槭裁丛谶M(jìn)入市場時(shí)要選擇經(jīng)銷商去操作？
2、市場選擇經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)是什么？
3、經(jīng)銷商在市場運(yùn)營中為我們提供了什么？
第二部分：基于銷售漏斗的市場開拓
一、銷售漏斗的原理
1、售漏斗的階段
2、施銷售漏斗，不能使用CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）軟件
3、客戶管理的RAD模型
二、銷售團(tuán)隊(duì)的賦能
1、銷售方法的轉(zhuǎn)變
2、銷售漏斗的實(shí)施階段
漏斗階段一（建立信任）的銷售方法
漏斗階段二（激發(fā)需求）的銷售方法
漏斗階段三（促成立項(xiàng)）的銷售方法
漏斗階段四（引導(dǎo)指標(biāo)）的銷售方法
漏斗階段五（呈現(xiàn)價(jià)值）的銷售方法
漏斗階段六（成交）的銷售方法
漏斗階段七（管理期望）的銷售方法
漏斗階段八（收款）的銷售方法
3、銷售技巧
4、案例分析：A公司的渠道賦能
第三部分：經(jīng)銷商談判：激勵(lì)合作意愿
一、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法
心法1：做到心中有數(shù)
苦苦哀求沒有用
讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來“求”你
心法2：營造談判環(huán)境
帶經(jīng)銷商去安靜的地方
營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)
心法3：厚而不憨注重細(xì)節(jié)不講江湖話
江湖話有哪些？
促銷細(xì)節(jié)有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經(jīng)銷商談判？
心法4：經(jīng)銷商談判需要雙向溝通
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
心法5：銷售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷商說出自己的促銷計(jì)劃
用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法
二、銷商談判具體“套路”
第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷商會(huì)對你產(chǎn)生是什么感覺呢？
第二步：讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由
十大理由落實(shí)并進(jìn)行動(dòng)作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場
右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢
1、促銷設(shè)計(jì)思路的差異
2、執(zhí)行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？
第四步：經(jīng)銷商談判殘局破解
1、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會(huì)講話怎么辦？
2、常見異議回答
三、經(jīng)銷商談判技巧
1、了解談判
什么是談判？
什么時(shí)候需要談判？
談判的目標(biāo)
成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)
影響談判的因素
談判的金三角
2、了解經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的特性分析
應(yīng)對經(jīng)銷商要著重體現(xiàn)出
3、談判中的實(shí)用方法
“問”
“聽”
“說”
4、談判內(nèi)容三大模塊
業(yè)務(wù)談判內(nèi)容
客戶異議處理
處理異議的幾種級別
細(xì)化談判描述
談判描述的五大重點(diǎn)
5、客戶談判的成功與不成功兩種結(jié)果應(yīng)對策略
6、客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
第四部分：經(jīng)銷商管理與維護(hù)
一、什么是經(jīng)銷管理？
1、客戶最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶那得到什么？
二、經(jīng)銷商管理技巧之銷售管理技巧
1、銷售狀況管理
2、客戶資料卡——有效的管理工具
3、銷售計(jì)劃管理
4、經(jīng)銷商（銷售）評估管理
三、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽(yù)
穩(wěn)定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業(yè)績
2、服務(wù)管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象
3、我們能給經(jīng)銷商些什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗(yàn)
銷售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標(biāo)準(zhǔn)
5、如何拜訪老經(jīng)銷商?
6、拜訪老經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 洛陽“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì)與十四五規(guī)劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議在京召開。中央委員會(huì)總書記習(xí)近平代表中央政治局向全會(huì)作工作報(bào)告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議（討論稿）》向全會(huì)作了說明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議通過《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的城域光網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)概述1.1全運(yùn)營時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò)定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設(shè)備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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