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高級銷售技巧

課程編號：52990

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：311

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、從全局的角度，系統(tǒng)的了解“銷售” 2、熟悉客戶購買流程，建立以客戶為中心的銷售 3、梳理銷售流程，與客戶的購買流程相對應 4、快速與客戶建立關系，增加滿意度 5、精準鎖定潛在客戶，抓住客戶的心 6、有效探尋客戶需求，提供有競爭力的解決方案 7、識別客戶購買信號，臨門一腳促成訂單 8、鞏固客戶關系，讓客戶愿意為您轉介紹

第一節(jié) 銷售開篇
1、 為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2、 銷售人員成功三大視野：三環(huán)理論
3、 績效三角形，告訴您銷售績效增長背后的秘密。
4、 從產(chǎn)品銷售到價值銷售，讓銷售變得銳不可當。
5、 如何將銷售培訓落地，轉為為銷售能力和銷售績效？
6、 為什么銷售人員需要學習？
7、 我們需要學習什么才能讓我們成為專業(yè)銷售人員？
第二節(jié) 客戶購買流程
1、 “以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你
2、 客戶購買周期，深部理解大訂單銷售和小訂單銷售的不同。
3、 客戶價值分類，找到客戶購買的動力
4、 客戶改變的動力引擎-價值
5、 如何“介入”客戶購買流程，讓您找到成交客戶的機會。如何防止“出局”？
6、 沒有問題，就沒有痛苦；沒有痛苦，就沒有需求；沒有需求就沒有購買；沒有購買就沒有銷售。
7、 情景演練
第三節(jié) 銷售流程
1、 銷售流程就是購買流程的鏡子
2、 銷售流程與購買流程“雙輪互動理論”，實現(xiàn)銷售快速增長。
3、 如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？
4、 如何過程管理與目標管理相結合呢？
5、 如何將能力管理與結果管理有效結合呢？
6、 銷售漏斗怎么在銷售管理中應用？
7、 如何在價值鏈上工作才能最大化ROI？
8、 如何找到效率制約點和改進方案？
9、 銷售動力系統(tǒng)分析
10、 總結并演練
第四節(jié) 顧客之聲識別VOC
1、顧客需求調研概述
2、主要的調研對象和內容
3、問題界定和調研設計
4、抽樣調查
5、調研方案
6、問卷及訪問提綱設計
7、調研實施
8、資料整理、分析與調研報告
9、互聯(lián)時代顧客需求識別和大數(shù)據(jù)分析
第四節(jié) 信任模型
1、 信任是銷售和客戶互動的基石。
2、 客戶為什么不信任銷售人員？
3、 如何最短時間建立客戶的信任感？
4、 如何通過“客戶關系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關系？
第五節(jié) 精準鎖定潛在客戶
1、 沒有高質量的潛在客戶，今年能有新客戶進賬嗎？
2、 如何篩選潛在客戶呢？
3、 不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？
4、 為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5、 幫助團隊養(yǎng)成訪問前準備和訪問后總結的習慣？“5:1:4原則”
6、 什么樣的開場白最抓人心？
7、 你在為預約不到客戶而煩惱嗎？
8、 你會做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？
9、 你會做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？
10、 情景演練
第六節(jié) 探尋客戶需求
1、 沒有線索，就沒有機會；沒有機會，就沒有交易。
2、 如何快速了解客戶的難點和不滿？
3、 如何讓客戶產(chǎn)生強烈的改變的迫切感？
4、 那個需求對客戶最有推動力？
5、 引導客戶期望，將對手拒之門外。
6、 價值特點與價值等式，開啟銷售的本質研究
7、 還在混淆即刻需求與潛在需求；個人需求和組織需求嗎？
8、 馬斯洛需求對我們理解銷售需求有什么幫助？
9、 客戶購買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
10、 感性與理性那個更有力量？
11、 探尋客戶需求什么方法更有效呢？
12、 情景演練
13、 總結：沒有信任，不談需求；沒有需求，不談方案；沒有方案不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易。
第七節(jié)、創(chuàng)造解決方案
1、 如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？
2、 如何讓自己的產(chǎn)品更有競爭力？
3、 如何邀請客戶一起設計最適合客戶的解決方案？
4、 如何讓你的方案得到客戶認同？
5、 制勝策略-研究對手并擊敗對手？
6、 給客戶的報價如何更容易被客戶所接受？
7、 情景演練
8、 總結落地點
第八節(jié)、展示解決方案
1、 如何做展示溝通解決方案的價值？
2、 成功展示關鍵點有那些？
3、 從兩個方面介紹客戶，一招打動客戶的心。
4、 你做展示前的預演嗎？
5、 成功的展示需要什么準備？
6、 展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7、 風險逆轉：不惜一切代價令客戶滿意
8、 情景演練
9、 總結落地點
第九節(jié) 成交客戶
1、 如何制定成交策略？
2、 如何識別購買信號？
3、 如何通過收場白要訂單？
4、 結束模型介紹
5、 如何理解銷售與談判的區(qū)別？
6、 制定成功談判策略？
7、 應對價格抵制的談判策略。
8、 報價的常見誤區(qū)有哪些？
9、 風險逆轉打消客戶最后的顧慮。
10、 情景演練
11、 總結落地點
第十節(jié)、客戶鞏固與拓展
1、 客戶試合作后，為什么又離開我們呢？
2、 贏得業(yè)務機會如何幫助組織成長？
3、 失去業(yè)務機會如何成為組織成長的經(jīng)驗？
4、 客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5、 鞏固客戶（渠道）三法寶
6、 為什么邀請客戶轉介紹，客戶卻不愿意做？
7、 如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？
8、 如何建立客戶預警機制，降低客戶流失率？
9、 提高更換成本，讓客戶離不開您。
10、 情景演練
11、 總結 

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