【培訓(xùn)對(duì)象】
行長(zhǎng)、總經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】

本次課程長(zhǎng)達(dá)三天一晚，準(zhǔn)備用沙盤模擬培訓(xùn)教學(xué)提升，它是一種定制化極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。

通過(guò)“定制、實(shí)戰(zhàn)、引導(dǎo)”三個(gè)環(huán)節(jié)幫助學(xué)員逐步實(shí)現(xiàn)以模擬實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)的形式，形象化地透徹了解過(guò)去工作過(guò)程中容易忽略的難點(diǎn)和失敗原因，加深對(duì)成功的策略需要做到位的工作及思路領(lǐng)悟，直接有效提升對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)獲勝技巧。
1.課程前：定制化設(shè)計(jì)沙盤實(shí)戰(zhàn)案例
（1）請(qǐng)參訓(xùn)學(xué)員提供自身崗位上經(jīng)常需要傳幫帶的工作場(chǎng)景資料和自己平時(shí)輔導(dǎo)的材料和工具。例如如果是對(duì)公客戶貸前調(diào)查類，需要提供包括企業(yè)管理層背景信息、企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)發(fā)展信息等素材，如果是行政類客戶，請(qǐng)?zhí)峁┻^(guò)往招投標(biāo)文件信息。課前汪含老師會(huì)結(jié)合目前的導(dǎo)師方向進(jìn)行沙盤案例完善，需要根據(jù)相關(guān)材料開發(fā)成為適合本行培訓(xùn)學(xué)員參與的沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練案例。
（2）請(qǐng)銀行提前確定培訓(xùn)人員名單：總體人數(shù)不得超過(guò)40人。每次學(xué)員最好不超過(guò)四大類型，
如：小微企業(yè)貸前調(diào)查輔導(dǎo)
小微企業(yè)談判策略輔導(dǎo)
小微企業(yè)方案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷突破輔導(dǎo)
上市公司調(diào)查分析輔導(dǎo)
內(nèi)部授信審批溝通輔導(dǎo)等等
因?yàn)槲覀兠看螘?huì)根據(jù)不同的學(xué)員重點(diǎn)傳幫帶的方向設(shè)計(jì)不同的課程以幫助他們完善自身的教學(xué)體系與應(yīng)對(duì)輔導(dǎo)當(dāng)中的溝通難點(diǎn)。
每個(gè)團(tuán)隊(duì)包括中至少要有五人共同完成一個(gè)課題的教學(xué)設(shè)計(jì)，觀察員:1 人/團(tuán)隊(duì)；交付支持 1 人(聯(lián)絡(luò)人) ，在通關(guān)模擬環(huán)節(jié)至少要有3 人進(jìn)行角色扮演，他們的角色包括但不限于業(yè)務(wù)前輩、業(yè)務(wù)后輩、客戶中高層、行內(nèi)同事與領(lǐng)導(dǎo)。
2.課程中：實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)并練兵
模擬營(yíng)銷中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)具體的業(yè)務(wù)類型，如某對(duì)公項(xiàng)目就要分析盤面中各種變量，結(jié)合本行自身客觀條件，制定對(duì)應(yīng)性營(yíng)銷策略，并與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行主動(dòng)接觸溝通，參與競(jìng)標(biāo)等系列活動(dòng)。參加培訓(xùn)的學(xué)員在經(jīng)歷模擬對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)盤環(huán)節(jié)，有效提高對(duì)公營(yíng)銷具體操盤中的策略制定技巧，通過(guò)客戶開標(biāo)后的解析問(wèn)答，了解在對(duì)公產(chǎn)品方案組合與呈現(xiàn)、引導(dǎo)客戶判斷選型標(biāo)準(zhǔn)、客情關(guān)系維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分化等方面的具體優(yōu)點(diǎn)與不足。

3.講師引導(dǎo)學(xué)員突破自身盲區(qū)
實(shí)戰(zhàn)模擬結(jié)束后，通過(guò)講師點(diǎn)評(píng)及指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)員形象化地透徹了解自己平時(shí)傳幫帶工作中的問(wèn)題，并完善自己的教學(xué)工具（課件、表格等），提升自己的溝通方法，加強(qiáng)輔導(dǎo)的咨詢效果。
例如過(guò)去銷售過(guò)程中容易忽略的難點(diǎn)和失敗原因，加深對(duì)成功的策略、需要做到位的工作及思路領(lǐng)悟，直接有效提升對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。

例如以下課程中成果：

說(shuō)明：“營(yíng)銷沙盤推演課程最關(guān)鍵的是引導(dǎo)師。如果引導(dǎo)師不了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷實(shí)際狀況，且導(dǎo)師本人就長(zhǎng)期從事咨詢事業(yè)，沙盤課程就會(huì)流于形式，在最關(guān)鍵的沙盤復(fù)盤點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)只能依賴于銀行高管和學(xué)員自評(píng)，很難突破學(xué)員自身盲區(qū)。”

 

 

附：教學(xué)安排：
（第一天）
一、課程方案導(dǎo)入
1、解析本次輔導(dǎo)課程流程和細(xì)節(jié)
2、答疑
3、第一階段任務(wù)布置：包含對(duì)于第二天研討案例的分發(fā)預(yù)習(xí)和拜訪客戶的目標(biāo)解析
4、客戶團(tuán)和觀察員團(tuán)培訓(xùn)
二、每個(gè)業(yè)務(wù)類型教學(xué)約為半天，會(huì)根據(jù)每次學(xué)員類型進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整
第一類：以方案設(shè)計(jì)課程為例進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容分解
解析：如何方案規(guī)劃要?jiǎng)?wù)實(shí)
1、目標(biāo)規(guī)劃要到位---了解客戶需求的重要性
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：伴隨發(fā)展周期的生物醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷方案
AA健華醫(yī)藥有限公司衍生交易項(xiàng)目案例
案例分析：得數(shù)據(jù)者得未來(lái)---5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商綜合服務(wù)方案
案例分析：W達(dá)新能源汽車有限公司貨幣互換CCS
案例分析：字節(jié)跳動(dòng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案
案例分析：城市升級(jí)園區(qū)綜合方案
2、產(chǎn)品規(guī)劃要到位
客戶維度
產(chǎn)品維度
政策維度
3、進(jìn)程規(guī)劃要到位
第二天全天

（第二天）
第二類 特定客戶營(yíng)銷意義與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別---國(guó)企
一、大客戶對(duì)營(yíng)銷的意義
（1）大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
（2）大客戶的類別
（3）大客戶的市場(chǎng)地位
（4）央企的數(shù)量、地位與業(yè)績(jī)分析
（5）開展大客戶營(yíng)銷的意義
二、集團(tuán)客戶的識(shí)別與管理
（1）集體客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系的識(shí)別
（2）集團(tuán)客戶的家譜管理
（3）集體客戶的財(cái)務(wù)控制模式
（4）集團(tuán)客戶的授信原則
（5）集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三、金融方案設(shè)計(jì)分析
1、新型園區(qū)開發(fā)融資模式
2、依托國(guó)企搭建智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：石化加油繳費(fèi)新模式
3、在積極財(cái)政政策下的地方債承接鏈條中的國(guó)企地位
業(yè)主單位與項(xiàng)目公司
案例：A銀行“點(diǎn)石成金”---水投貸款批量做
4、施工單位如何切入
案例：B路橋綜合金融方案
5、舊改東風(fēng)放開做
石家莊某平臺(tái)搭建自循環(huán)舊改新模式
6、難啃的醫(yī)院如何做？
案例：航空總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案
7、EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國(guó)企華麗轉(zhuǎn)身記

第三類：掌握巧做綠色金融業(yè)務(wù)的”不二法門“
一、“不二法門”之“三部曲”
1、營(yíng)銷階段，引導(dǎo)綠色資金用途；
2、授信階段，設(shè)計(jì)資金流向；
3、落地階段提供綠色佐證
案例分析
考一考：能夠認(rèn)定多少？
導(dǎo)入：巧用綠金業(yè)務(wù)小工具
二、“不二法門”之“三板斧”
1、攻堅(jiān)前—借東風(fēng)（守得云開見月明）
2、攻堅(jiān)中—下苦功（咬定青山不放松）
需求和產(chǎn)品—HT公司及其項(xiàng)目公司案例
3、攻堅(jiān)后—要跟蹤（鳳凰涅槃?wù)购陥D）
項(xiàng)目、區(qū)域、行業(yè)
案例分享：環(huán)保上市公司案例
光伏貸案例
排污權(quán)質(zhì)押批量獲客
黃色部分為不同崗位的培訓(xùn)內(nèi)容示例
第四類：如何尋找業(yè)務(wù)核心情報(bào)
一、如何在新形勢(shì)下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征
1、行業(yè)研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域
3、如何進(jìn)行行業(yè)龍頭分析
4、第三方看法如何進(jìn)行梳理分析
5、行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告是從哪里來(lái)的呢？
6、什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
二、找到行業(yè)當(dāng)中的好企業(yè)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)4個(gè)要素：客戶、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)環(huán)境各要素的定義和主要內(nèi)容
2、企業(yè)發(fā)展的階段性：創(chuàng)業(yè)期、穩(wěn)定期、增長(zhǎng)期和高速發(fā)展期，各個(gè)時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的特點(diǎn)概要
3、銀行與企業(yè)接觸時(shí)的信息要點(diǎn)：創(chuàng)立時(shí)間、年銷售增長(zhǎng)、核心團(tuán)隊(duì)成員、主要競(jìng)爭(zhēng)者、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等，企業(yè)情報(bào)收集工具
4、企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)4P：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，
四個(gè)要素的定義、內(nèi)容、量化公式和數(shù)據(jù)提取點(diǎn)
案例分析：以某電子產(chǎn)品企業(yè)為例分析各項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)。
5、新關(guān)鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 溝通 )
四個(gè)要素的定義、內(nèi)容、量化分析和數(shù)據(jù)指標(biāo)
案例分析：以某餐飲企業(yè)分析各要素的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)。
三、KYC八問(wèn)
（一）一問(wèn)基本信息
（二）二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
（三）三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
（四）四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
（五）五問(wèn)資金流
（六）六問(wèn)行業(yè)格局
（七）七問(wèn)內(nèi)部管理
（八）八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
第五類：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)打通存款營(yíng)銷的新鏈條(以下12個(gè)版塊不可能全講，請(qǐng)行內(nèi)選擇，請(qǐng)自行標(biāo)黃并反饋老師)
1、財(cái)政存款經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
增加專項(xiàng)債額度，發(fā)行節(jié)奏提前；
案例：地方債全流程管理營(yíng)銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政專項(xiàng)資金
財(cái)政專項(xiàng)資金迎來(lái)新機(jī)遇
國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)下游資金引存營(yíng)銷案例介紹
 營(yíng)銷對(duì)象---承接單位政府類公司
3、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付
增加赤字規(guī)模與財(cái)政支出節(jié)奏提前；
代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：
關(guān)鍵資金（土儲(chǔ)、代建等）的營(yíng)銷重點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)
4、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)
社保資金招投標(biāo)要點(diǎn)
案例：情系財(cái)政客戶招標(biāo)巧布局案例
5、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－農(nóng)業(yè)農(nóng)村基層單位
積極順應(yīng)“省直管縣”、“擴(kuò)權(quán)強(qiáng)縣”的改革趨勢(shì)，緊抓省分行提升縣域支行競(jìng)爭(zhēng)力的重大機(jī)遇，通過(guò)信貸投入和資源互換有效提升當(dāng)?shù)刎?cái)政存款市場(chǎng)份額。
加強(qiáng)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)板塊營(yíng)銷，夯實(shí)縣域機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)拓展的客戶基礎(chǔ)。
強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品、科技等創(chuàng)新方式應(yīng)用，豐富縣域機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)手段。
優(yōu)化渠道建設(shè)，為縣域機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供渠道保障。
措施：撘平臺(tái)、建渠道、挖存量、擴(kuò)增量
農(nóng)村經(jīng)管站與農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織的營(yíng)銷與批量開戶機(jī)遇把握。
案例：三資賬戶與村務(wù)卡一網(wǎng)打盡案例
6、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規(guī)模巨大
公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——招標(biāo)平臺(tái)機(jī)會(huì)多
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：E市藥交平臺(tái)（政府藥品采購(gòu)平臺(tái)）鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷記
營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購(gòu)服務(wù)
目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷供應(yīng)商政府采購(gòu)回款賬戶。
案例： A市政府政采貸批量營(yíng)銷案例
7、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－住建
土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金
房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式
房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區(qū)落地供應(yīng)鏈?zhǔn)浙y臺(tái)
8、客群經(jīng)營(yíng)思路----公共醫(yī)療
疫情之后，大醫(yī)療來(lái)臨。醫(yī)保改革+醫(yī)療板塊大熱，銀行如何玩轉(zhuǎn)醫(yī)保、醫(yī)院、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈。
疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務(wù)重點(diǎn)
智慧醫(yī)療先進(jìn)同業(yè)模式
融合“線下+線上”醫(yī)院銀醫(yī)合作“心”方案
醫(yī)療體系供應(yīng)鏈案例
藥品集采平臺(tái)運(yùn)行規(guī)則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)方案
難啃的醫(yī)院如何做？
案例：Q總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案
醫(yī)保系統(tǒng)全面上線
案例：精準(zhǔn)把握醫(yī)保局痛點(diǎn)—一夫當(dāng)關(guān)、系統(tǒng)上線
9、客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
教育是中國(guó)父母?jìng)冴P(guān)注的焦點(diǎn)，也是永恒的熱點(diǎn)和銀行突破的難點(diǎn)，有哪些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)值得把握呢？
（一）目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶—主管部門、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析
（二）推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。
案例：蘇州倫華教育金融服務(wù)方案
（三）、 營(yíng)銷→獲客→生態(tài)圈
案例分析：《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》（國(guó)辦發(fā)[2018]80號(hào)）。
教育部80號(hào)文引發(fā)的民營(yíng)學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管業(yè)務(wù)---杭州教育局
客戶的內(nèi)部決策路徑和邏輯
客戶的關(guān)鍵部門和重點(diǎn)干系人
10、客群經(jīng)營(yíng)思路----自然資源
土儲(chǔ)的征遷業(yè)務(wù)鏈條
土儲(chǔ)之片區(qū)開發(fā)模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農(nóng)民工工資及保證金管理模式與案例
農(nóng)民工管理平臺(tái)搭建—杭州云住工案例
物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析
舊改東風(fēng)放開做
案例：批量舊改小區(qū)與平安社區(qū)APP營(yíng)銷記
案例：工改貸---村級(jí)工業(yè)園綜合案例
土地增減掛指標(biāo)流轉(zhuǎn)中的三大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
11、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公檢法
業(yè)務(wù)機(jī)遇與重點(diǎn)文件六號(hào)文解讀
金融解決方案：
•法院案例：通過(guò)提供對(duì)執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
• 智慧監(jiān)獄案例
•破產(chǎn)管理人賬戶營(yíng)銷案例
12、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
開展煙草結(jié)算賬戶營(yíng)銷及維護(hù)工作；
卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：福建煙草E福通項(xiàng)目暨卷煙銷售生態(tài)圈建設(shè)

（第二天晚上）根據(jù)講師的要求，準(zhǔn)備本團(tuán)隊(duì)的通關(guān)作業(yè)（課件PPT），并且根據(jù)沙盤內(nèi)容設(shè)計(jì)第三天通關(guān)內(nèi)容，每個(gè)團(tuán)隊(duì)展示時(shí)間如下
（第三天）例如以方案營(yíng)銷設(shè)計(jì)為例
第一輪沙盤：客戶需求挖掘與跟進(jìn)（三個(gè)小組分別進(jìn)行客戶拜訪與痛點(diǎn)挖掘）
沙盤演示環(huán)節(jié)15min ，導(dǎo)師咨詢時(shí)間10 min
1、拜訪客戶的目標(biāo)解析
2、導(dǎo)師復(fù)盤，拜訪常見誤區(qū)解析
需求挖掘要真實(shí)--融資需求“三心、三避免
1)收集需求要細(xì)心避免覆蓋不全面
2)追溯動(dòng)因要用心避免調(diào)查停表面
3)研究對(duì)手要耐心避免盲目擺前面
如何制造供應(yīng)鏈融資的切入點(diǎn)
3、客戶及觀察員復(fù)盤：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、反饋、打分
四、第二輪沙盤：沙盤演示環(huán)節(jié)15min 導(dǎo)師咨詢時(shí)間10 min
1、針對(duì)拜訪中客戶提出的問(wèn)題與解決問(wèn)題中的協(xié)同進(jìn)行行內(nèi)討論與聯(lián)動(dòng)
2、導(dǎo)師復(fù)盤，內(nèi)部協(xié)作常見誤區(qū)解析
關(guān)鍵點(diǎn)：協(xié)作要落實(shí)
1）、協(xié)作的四大難題
六大策略面面觀
常見策略適用的客戶
2）、協(xié)作的“三關(guān)鍵”
3、導(dǎo)師復(fù)盤，方案設(shè)計(jì)與內(nèi)部協(xié)作常見誤區(qū)解析 導(dǎo)師咨詢答疑時(shí)間15 min
方案設(shè)計(jì)要切實(shí)
1)提煉要點(diǎn)---一句話要點(diǎn)
2)報(bào)價(jià)測(cè)算--常見的三種報(bào)價(jià)策略
3)選擇模板---綜合金融方案八大模塊
模塊一：核心價(jià)值
模塊二：方案要點(diǎn)
模塊三：需求分析
模塊四：服務(wù)目標(biāo)
模塊五：解決方案
模塊六：服務(wù)保障
模塊七：服務(wù)優(yōu)勢(shì)
模塊八：產(chǎn)品簡(jiǎn)介
4、方案自檢法
5、觀察員復(fù)盤：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、反饋、打分

五、第三輪沙盤：拜訪客戶，展示方案，進(jìn)行方案磨合談判
沙盤演示環(huán)節(jié)20min 導(dǎo)師咨詢時(shí)間10 min
1、導(dǎo)師復(fù)盤，方案呈現(xiàn)要確實(shí)--方案呈現(xiàn)三個(gè)“三七開”
a)關(guān)鍵內(nèi)容+敏感問(wèn)題
b)服務(wù)方案+演繹方式
c)講解時(shí)間+互動(dòng)時(shí)間
2、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) ：
1)談判的分工與準(zhǔn)備
2)如何尋找對(duì)方底線
3)報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
4)處理客戶價(jià)格異議的方法
5)談判促成技巧
3、客戶及觀察員復(fù)盤：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、反饋、打分

第三章、“碳中和”目標(biāo)對(duì)銀行意味著什么？
一、 碳中和目標(biāo)下銀行金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域面臨調(diào)整
1、金融業(yè)務(wù)支持的行業(yè)結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整
2、氣候投融資將日益成為銀行綠色金融重要領(lǐng)域
綠色交通運(yùn)輸項(xiàng)目
可再生能源及清潔能源項(xiàng)目
新能源制造端
工業(yè)節(jié)能節(jié)水環(huán)保項(xiàng)目
3、氣候投融資領(lǐng)域的首份政策文件解析
2020年10月21日，生態(tài)環(huán)境部、國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布 《關(guān)于促進(jìn)應(yīng)對(duì)氣候變化投融資的指導(dǎo)意見》
4、碳市場(chǎng)建設(shè)將加速
二、碳中和目標(biāo)下的氣候環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理
1、降低高碳資產(chǎn)配置
2、銀行逐漸建立全面的氣候環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理體系
3、主動(dòng)進(jìn)行信貸和投資等銀行主要資產(chǎn)碳強(qiáng)度的信息披露
三、光伏—差異化為核心，把握優(yōu)質(zhì)龍頭
1、核心研究要素在于政策與成本
1）習(xí)近平在氣候雄心峰會(huì)上發(fā)表重要講話（20年12月12日）
2）“碳中和”與能源轉(zhuǎn)型提升到了國(guó)家高度--過(guò)往對(duì)于光伏的固有觀點(diǎn)，都在2020年的最后一個(gè)月徹底改變了
2、光伏主產(chǎn)業(yè)鏈包括多晶硅、硅片、電池、組件、電站開發(fā)五環(huán)節(jié)
3、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)行業(yè)屬性拆解
第四章：煉就識(shí)別綠色金融業(yè)務(wù)的“三昧真火”
引入：你理解的綠色金融？
一、”三昧真火“之正本溯源
二、”三昧真火“之化繁為簡(jiǎn)
1、國(guó)家發(fā)改委等七部委聯(lián)合印發(fā)《綠色產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》分析
2、銀監(jiān)人行綠色金融認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)分綠色貸款vs綠色融資
4、綠色金融客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)---“一三五七”黃金法則
練習(xí)：找找你身邊的綠色金融業(yè)務(wù)？
三、”三昧真火“之火眼金睛
1、看名字
2、看主營(yíng)
3、看用途
第五章 綠色金融下的城市更新
一、綠色金融重要領(lǐng)域
（一）綠色交通運(yùn)輸項(xiàng)目
（二）可再生能源及清潔能源項(xiàng)目
（三）新能源制造端
（四）工業(yè)節(jié)能節(jié)水環(huán)保項(xiàng)目
二、氣候投融資領(lǐng)域的首份政策文件解析
2020年10月21日，生態(tài)環(huán)境部、國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布 《關(guān)于促進(jìn)應(yīng)對(duì)氣候變化投融資的指導(dǎo)意見》 ---碳市場(chǎng)建設(shè)將加速
三、城市更新項(xiàng)目
（一）、分為“舊村”、“舊城”、“舊廠”改造三種類型
（二）、城市更新項(xiàng)目融資渠道—
1.銀行貸款
2.非標(biāo)融資
3.引入合作方。
（三）、政府舊城更新的財(cái)務(wù)平衡設(shè)計(jì)方案
1、舊城改造的兩大難點(diǎn)在于“產(chǎn)權(quán)重組”與“財(cái)務(wù)平衡”
2、財(cái)務(wù)平衡的兩個(gè)階段與不可替代規(guī)則
3、單一項(xiàng)目的靜態(tài)平衡財(cái)務(wù)模式分析
用途改變和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)改變，也是舊改價(jià)值的重要來(lái)源。
模式1：增容+大產(chǎn)權(quán)=不平衡
模式2：增容+大產(chǎn)權(quán)=平衡
模式3：增容+大產(chǎn)權(quán)
模式4：增容+改用途+大產(chǎn)權(quán)
模式5：異地平衡
模式6：提升價(jià)值+微增容
4、多項(xiàng)目動(dòng)態(tài)平衡的幾種模式：
模式1：局部到整體，動(dòng)態(tài)不平衡
模式2：動(dòng)態(tài)平衡，資本與現(xiàn)金流最大化
四、社會(huì)資本參與國(guó)土空間生態(tài)修復(fù)案例
（一）客戶的內(nèi)部決策路徑和邏輯
（二）客戶的關(guān)鍵部門和重點(diǎn)干系人
（三）跟達(dá)康書記學(xué)習(xí)什么是EOD？、
（四）2020年3月國(guó)務(wù)院《關(guān)于構(gòu)建現(xiàn)代環(huán)境治理體系的指導(dǎo)意見》中提出了“環(huán)境修復(fù)+開發(fā)建設(shè)”模式解讀
案例分析：潘安湖項(xiàng)目
（五）生態(tài)修復(fù)片區(qū)綜合開發(fā)誕生的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例
1、《關(guān)于探索利用市場(chǎng)化方式推進(jìn)礦山生態(tài)修復(fù)的意見》解讀
2、礦山修復(fù)多元化資金籌措案例--與旅游業(yè)相結(jié)合，打造文旅品牌
案例：華夏城礦山生態(tài)修復(fù)地產(chǎn)開發(fā)
南京-湯山礦坑公園文旅改造
3、綠色政府和社會(huì)資本合作（PPP）項(xiàng)目典型案例
新鳳河流域綜合治理案例
第六章、制造業(yè)發(fā)展方向在哪兒？
一、大變局時(shí)代高端裝備制造業(yè)的新機(jī)遇
二、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化和電動(dòng)化的“新四化”革命浪潮
三、工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域三個(gè)問(wèn)題：
1）、工業(yè)機(jī)器人行業(yè)在我國(guó)仍處于早期階段，那么，未來(lái)能夠驅(qū)動(dòng)該行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的宏觀因素是什么？
2）、面對(duì)國(guó)外龍頭在技術(shù)、市場(chǎng)份額上紛紛碾壓我國(guó)企業(yè)的境況，我國(guó)企業(yè)能夠提升國(guó)產(chǎn)化率的可能性究竟有多大？
3）、縱觀整條產(chǎn)業(yè)鏈，核心的利潤(rùn)環(huán)節(jié)在哪？我們要通過(guò)什么來(lái)跟蹤產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的增長(zhǎng)情況？
四、工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈
1、上游——核心零部件生產(chǎn)商
2、中游代表企業(yè)有“機(jī)器人四大家族”
3、下游——以面向特定市場(chǎng)應(yīng)用的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主
五、智造企業(yè)案例分析：
1、改變，創(chuàng)造商機(jī)---九牧供應(yīng)鏈項(xiàng)目及其綜合服務(wù)方案
2：家居線上反向保理批量獲客
3、數(shù)字化浪潮下的紡織業(yè)眾生相---安踏集團(tuán)“商行+投行”綜合金融經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目 

【資歷背景】
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)MBA
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰(zhàn)！案例指導(dǎo)！業(yè)績(jī)提升！
【課程目錄】
《對(duì)公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機(jī)構(gòu)存款強(qiáng)力突圍與鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷策略》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合開門紅營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《金融營(yíng)銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)》
《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)》
《對(duì)公存款方案化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例精講》
《對(duì)公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團(tuán)公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)掘與交叉營(yíng)銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷售》
《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷》
《存量客戶價(jià)值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏得突破式發(fā)展》
《平臺(tái)獲客與批量營(yíng)銷的創(chuàng)新體系》