【培訓(xùn)對(duì)象】
上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個(gè)性模式分類與溝通 客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧 人際交往口才與演講技巧 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。

第一單元：銷售精英自身素質(zhì)的打造
一、酒局文化
1、論局
人情世故里的中國(guó)社會(huì)酒規(guī)則
酒桌是能量源
2、設(shè)局
準(zhǔn)備周全
如何邀請(qǐng)
看人點(diǎn)菜
看茶與游戲
座次禮儀
3、酒局
酒的起源、分類與鑒賞
不同區(qū)域的飲酒文化差異
祝酒詞
勸酒和拒酒
讓酒High起來(lái)
4、談話
場(chǎng)面話
段子與游戲
如何即興發(fā)揮
談話洞察人心
5、宴道
塑造酒局達(dá)人風(fēng)范
魅力男人篇
魅力女人篇
優(yōu)雅進(jìn)餐
二、餐桌禮儀
1、中餐禮儀
2、西餐禮儀
第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧
一、快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）
二、高端客戶銷售的特點(diǎn)
三、客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
四、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
1、營(yíng)銷人必須具備的四只眼
2、銷售的三個(gè)C
3、與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
五、銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六、高端客戶銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
2、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
3、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
4、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
5、買賣的核心要素
6、達(dá)成消費(fèi)的核心
七、什么是顧客心理學(xué)
八、影響高端客戶購(gòu)買的心理因素
1、動(dòng)機(jī)
2、知覺(jué)
3、刺激—反應(yīng)
4、性格
5、態(tài)度
6、生活方式
7、文化影響、社會(huì)階層、群體影響
九、購(gòu)買習(xí)慣
十、客戶性格的預(yù)測(cè)：
十一、銷售人員如何了解客戶心理？
1、動(dòng)機(jī)理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
十二、使人信服的七項(xiàng)秘訣
1、了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
2、學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。
第三單元：高端客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)
一、做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
1、對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
2、充分了解產(chǎn)品信息
3、掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
4、準(zhǔn)備好你的銷售道具
5、明確每次銷售的目標(biāo)
二、怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
1、避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
2、尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
三、問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四、試探性提問(wèn)技巧
五、與客戶保持良好互動(dòng)
1、錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
2、向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
3、使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
4、尋找共同話題
六、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
1、真誠(chéng)了解客戶的需求
2、把握客戶的折中心理
3、準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
4、對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
5、了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
七、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
1、真誠(chéng)了解客戶的需求
2、把握客戶的折中心理
3、準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
4、對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
5、了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因
八、做好溝通之外的溝通
1、消除客戶購(gòu)買后的消極情緒
2、主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
3、對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到
4、使客戶保持忠誠(chéng)
5、總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題
6、與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
九、闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
7、展示增值利益
第四單元：電話溝通與客戶拜訪技巧
一、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
1、充分的準(zhǔn)備
2、人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
3、探詢客戶的真正需求
4、產(chǎn)品陳述技巧
5、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
二、電話溝通技巧
1、銷售人員的3A技巧
2、態(tài)度－Attitude (禮儀)
3、方法－Approach（語(yǔ)言）
4、表現(xiàn)－Appearance （外觀）
5、語(yǔ)言表達(dá)技巧
6、選擇積極的用詞與方式
7、善用“我”代替“你”
8、電話中的溝通技巧
9、接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧
10、接打電話的六大注意要點(diǎn)
11、如何讓自己的聲音更有魅力
12、發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
13、認(rèn)同心和快速理解
14、有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙
15、轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
16、應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
17、做一個(gè)好聽(tīng)眾
三、有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
1、巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)
2、不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由
3、應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招
4、分散客戶注意力
5、告訴顧客事實(shí)真相
四、準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
五、SPIN模型與運(yùn)用
1、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
六、進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
七、獲得客戶反饋的方法（討論）
1、理客戶反饋的過(guò)程（討論）
2、客戶異議處理（分享與討論）
3、購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
十、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
十一、 客戶不愿做出承諾的情境處理 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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