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- 創(chuàng)新思維與AI助力效能提升
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- 文化創(chuàng)新與服務革命的雙贏典范 ——對
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- 標桿思維與商業(yè)模式創(chuàng)新
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大零售時代場景化營銷與跨界聯(lián)動創(chuàng)新
課程編號:51993
課程價格:¥19000/天
課程時長:2 天
課程人氣:337
- 課程說明
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銀行零售業(yè)務決策層、營銷管理層;支行長、網(wǎng)點負責人、營銷骨干。
【培訓收益】
1、通過培訓,提升主動創(chuàng)新營銷的意識,強化銷售技能。 2、通過培訓,為銀行打造一支高素質、高能力的銷售精英團隊 3、通過培訓,營銷理論解析,從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過培訓,把握優(yōu)質客戶的性格特征,進行有效的銷售溝通。 5、通過培訓,全面提升跨界聯(lián)動能力的提升。 6、通過培訓,有效處理優(yōu)質客戶的異議,完成優(yōu)質客戶的成交,提高靈活應變能力。 7、通過培訓,培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。 8、通過培訓,掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法;
前言:VUCA時代全面到來的情況下銀行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么?
一、烏卡(VUCA)時代下市場的顯著特點是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎?
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里?
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里?您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃?
三、優(yōu)秀銷售精英的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能?
第一部分、要知道優(yōu)質客戶為什么要來我行購買產(chǎn)品
第一講、優(yōu)質客戶在成交時為什么遲遲下不了決心?。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們銀行給優(yōu)質客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
第二講、優(yōu)質客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益,一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡優(yōu)質客戶的各種期望是業(yè)務人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優(yōu)質客戶需求設計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷優(yōu)質客戶需求
2、優(yōu)質客戶需求KYC分析
3、設計自我的產(chǎn)品與服務營銷流程
第二部分、基于大數(shù)據(jù)精準分析的互動營銷
一、 如何正確認識創(chuàng)新
1、思考:為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識?
2、創(chuàng)新能為銀行帶來什么?
-創(chuàng)新是改革
-創(chuàng)新是成本
-創(chuàng)新是發(fā)展
-創(chuàng)新是未來
3、創(chuàng)新能力的構成包括了些什么
-關于創(chuàng)新能力的基礎能力認知
-關于創(chuàng)新能力的核心能力認知
-關于創(chuàng)新能力的關鍵能力認知
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
-思考笑話:關于大師的“靈活運用”
-在日常工作中,在習慣中,在轉變中
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
-把不合理的變成“合理”
-把夢想變成“現(xiàn)實”
二、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、案例:順豐的基層員工是如何節(jié)約200萬的?
2、分析:廣東郵政的車身廣告哪個更有效
-正確理解創(chuàng)意與創(chuàng)新
3、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
-提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
4、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
-思想源自于生活而高于生活
5、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
-從最原始的征集案開始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
-從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創(chuàng)新
-從全面的管理機制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
6、創(chuàng)新成果驗收標準:全員行動,團結努力
三、 銀行營銷創(chuàng)新理念與落地
1、思考:如何把如此“深奧”創(chuàng)新變成銀行營銷理念與落地?
2、看具體的實戰(zhàn)營銷創(chuàng)新:
3、績效倍增創(chuàng)新
-基于全方位的績效提升創(chuàng)新
4、商業(yè)模式創(chuàng)新
-從阿里的王國開始講起
-從順豐的折騰史去結束
5、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
-看順豐如何打造基于商業(yè)承諾的創(chuàng)新
6、借勢型營銷創(chuàng)新
-海爾從國家經(jīng)濟發(fā)展看借宏觀趨勢的創(chuàng)新
-看中國郵政十種業(yè)務類型好與壞看寄生營銷創(chuàng)新
7、價格策略創(chuàng)新
-從順豐為何老漲價看定價模式的創(chuàng)新
-分析中通的降價策略看價格競爭模式的創(chuàng)新
8、產(chǎn)品策略創(chuàng)新
-微軟為何要不斷的產(chǎn)品升級
-諾基亞為何產(chǎn)品在迭代中失利
9、服務與體驗創(chuàng)新
-看中國郵政服務體驗之“痛”
-挖“海底撈”之服務體驗創(chuàng)新
10、匯總:如何推動中國郵政的營銷創(chuàng)新
-實戰(zhàn):基于寄遞流程整改的創(chuàng)新體系建立
-學會分類的營銷創(chuàng)新
-思考整合營銷創(chuàng)新
11、Q&A
第三部分、場景化營銷思維的建立
第一講、場景化營銷與思維轉型
(一)、零售行業(yè)獲客模式的三個時代
1、流量時代:積累海量用戶
2、數(shù)據(jù)時代:掌握用戶特征
3、場景時代:創(chuàng)造服務交互
(二)、銀行人的互聯(lián)網(wǎng)思維轉型
1、得“長尾”者得天下——批量獲客"以點帶面"
2、得“粉絲”者得天下——客戶深耕"三個關鍵"
3、得“眼球”者得天下——營銷策略"守正出奇"
4、得“鳥人”者得天下——資源整合”線上線下"
(三)、零售銀行營銷的三個"進化"
1、轉變客戶端思維
2、關注非金融需求
3、探索場景化營銷
(四)、互聯(lián)網(wǎng)背景下同業(yè)經(jīng)營轉型成功案例探析
第二講、場景化:產(chǎn)品整合與營銷流程優(yōu)化
(一)、傳統(tǒng)產(chǎn)品的掠理與整合
1、按照功用梳理產(chǎn)品
2、按照銷售邏輯梳理產(chǎn)品
3、按照優(yōu)劣層次梳理產(chǎn)品
4、本行產(chǎn)品的SWOT矩陣
(二)、營銷層面的產(chǎn)品微創(chuàng)新
1、為產(chǎn)品“做導流”
2、為產(chǎn)品“找焦點”
3、為產(chǎn)品“分客群”
4、為產(chǎn)品"取名字”
5、為產(chǎn)品"編故事”
6、為產(chǎn)品"做組合”
7、編訂場景化的宣傳物料
第四部分:巧妙的與優(yōu)質客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優(yōu)質客戶性格順利在溝通中打開優(yōu)質客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析優(yōu)質客戶的特性
1、優(yōu)質客戶屬性劃分為:
D型優(yōu)質客戶識別
I型優(yōu)質客戶識別
S型優(yōu)質客戶識別
C型優(yōu)質客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
I型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
S型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
C型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
第二講、優(yōu)質客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
征求訂單
第三講、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實來對待:
2、在語辭上賦以權威感:
3、不要作議論:
4、先預測反對:
5、經(jīng)常做新鮮的對應:
第四講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶,信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優(yōu)質客戶購買首先看的是產(chǎn)品質量、服務和價格帶來的組織利益,其次才是個人利益和人情
3、對銀行組織的信任
銀行的品牌、安全、服務、價格等為優(yōu)質客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等,獲得優(yōu)質客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖:陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系,然后在利益關系中建立信任;而中國是先有信任與人情關系,然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的優(yōu)質客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第五部分、基于大數(shù)據(jù)精準分析的互動營銷
第一講、互動營銷三精法則
1、互動營銷的三精法則-精準數(shù)據(jù)
2、互動營銷的三精法則-精準分析
3、互動營銷的三精法則-精準推送
第二講、互動營銷四大步驟
1、互動營銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、互動營銷的四大步驟-客戶標簽
3、互動營銷的四大步驟-營銷執(zhí)行
4、互動營銷的四大步驟-長效機制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶標簽粘貼與畫像
標簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應用
客戶畫像的價值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動營銷策略
4)提高產(chǎn)品營銷成效
第三講、客戶畫像在實戰(zhàn)中的運用
一、客戶畫像與傳統(tǒng)營銷的五大區(qū)別
1、數(shù)據(jù)來源
2、數(shù)據(jù)質量
3、數(shù)據(jù)分類
4、營銷對象
5、營銷建議
二、客群分類
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)公眾號后臺
3)微后臺
3、優(yōu)質客群-基于場景關聯(lián)
1)下載安裝我公司APP客戶端
2)官網(wǎng)訪問者
3)微信微訪問者
4)搜索引擎查詢我司的產(chǎn)品
5)朋友圈轉載本我司產(chǎn)品圖文
6)微信好友中有我司業(yè)務精英
4、功能標簽
5、家庭屬性標簽
6、個人愛好標簽
7、產(chǎn)品偏好標簽
8、觸達渠道標簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫像
1)校園客群
2)白領客群
3)藍領客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶客群
第六部分 客戶需求深挖的創(chuàng)新——新零售下雙線(線下線上OAO)融合營銷
第一講:我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么,才能選擇適合于客群的直播平臺
1、客戶是要投資回報率還是要性價比?
2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品?
3、客戶和我們合作之前考慮的是什么?
擔心可能存在的風險?
希望獲得更多的利益?
4、客戶需求決策有哪些?
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺
記住,不是我們客戶的畫像,而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手, 絕大部分90后人群的天堂,二次元文化聚集地
抖音,一二線城市人群在這里
小紅書,垂直的種草社區(qū)
淘寶,剁手黨用戶的聚集地
第二講:自有社群的運營及直播引流
1、可以針對自己的客戶群、社群等團隊進行直播
2、其他人社群:有哪些加入其他本地社群辦法(交換群、活動參與等)
3、其他人微信社群的分類:弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費行為
10、活動結束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第三講:新零售下社區(qū)OAO活動及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行(根據(jù)產(chǎn)品選擇講解)
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他銀行的社區(qū)活動類型及我們可能的異業(yè)合作
國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家,資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問,營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究,授課十余年時間,受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師,幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn),被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。
背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
(CIPL)美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起,直至擔任企業(yè)營銷管理負責人,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例,累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗,先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研,探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法,探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證:
楚易老師的培訓課程設置的非常合理,也比較全面,能解決員工工作中的大多數(shù)問題,受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士
楚易老師的授課非常精彩,互動效果很好,希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總
很多時候我們知道該做些什么,但是不知道為什么這樣做,更沒有系統(tǒng)學習過,楚易老師的授課讓我受益匪淺,力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生
楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺,團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總
通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓,銷售業(yè)績有了明顯提升,感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總
這一期的培訓效果非常好,學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程,覺得非常受用,對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐
營銷管理體系品牌課程(部分)
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》