【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員等

【培訓(xùn)收益】
● 應(yīng)時(shí)而變：提升對(duì)政策市場(chǎng)的敏感度，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，擴(kuò)大知識(shí)面，提升針對(duì)常見的養(yǎng)老挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)切入養(yǎng)老產(chǎn)品銷售； ● 動(dòng)態(tài)模型：幫助學(xué)員針對(duì)客戶面臨的問(wèn)題，多維立體描述養(yǎng)老需求及層次差異，解答不同客戶疑問(wèn)，并針對(duì)不同等級(jí)客戶針對(duì)性營(yíng)銷； ● 實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)會(huì)用工具進(jìn)行案例實(shí)務(wù)演練，精準(zhǔn)匹配客戶及合適的金融產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操掌握針對(duì)不同客戶精準(zhǔn)配對(duì)銀行系產(chǎn)品配置方案； ● 精準(zhǔn)營(yíng)銷：掌握資產(chǎn)配置的框架性思維與產(chǎn)品特性，精準(zhǔn)營(yíng)銷，并分享常用的4F話術(shù)針對(duì)七大主要場(chǎng)景實(shí)操進(jìn)行異議實(shí)操分析。

討論：鋪面而來(lái)的養(yǎng)老危機(jī)，你感受到了么？
第一講：中國(guó)養(yǎng)老挑戰(zhàn)與需求（六大挑戰(zhàn)）
挑戰(zhàn)一：人口總量與結(jié)構(gòu)變化
——總量萎縮、結(jié)構(gòu)老化、國(guó)際流動(dòng)、預(yù)期壽命延長(zhǎng)
挑戰(zhàn)二：帶病是生存期延長(zhǎng)
1. 預(yù)期健康壽命少于預(yù)期壽命
2. 慢性病
3. 失能失智
4. 帶病生存時(shí)間延長(zhǎng)
視頻觀看：時(shí)間總能創(chuàng)造出一個(gè)老人！
挑戰(zhàn)三：未富先老
——中國(guó)老齡化速度較快，中國(guó)人均GDP較低，各地區(qū)老齡化人均GDP對(duì)比
討論交流：你理想的老年生活需要多少現(xiàn)金？
挑戰(zhàn)四：養(yǎng)老費(fèi)用上升
1. 居民養(yǎng)老成本指數(shù)高于CPI，消費(fèi)支出增速大于CPI
2. 家政護(hù)理人員費(fèi)用昂貴，持續(xù)上漲
案例討論：獨(dú)生子女的左手和右手
挑戰(zhàn)五：國(guó)家政策和制度變化
——全面普及養(yǎng)老制度建立、養(yǎng)老金替代率低、制度性養(yǎng)老水平較低
挑戰(zhàn)六：養(yǎng)老需求升級(jí)
——養(yǎng)老需求種類增加、品質(zhì)增加、層級(jí)增加

第二講：養(yǎng)老愿景與養(yǎng)老規(guī)劃分析
一、退休生活愿景
1. 怎樣算體面養(yǎng)老？
2. 最低養(yǎng)老儲(chǔ)蓄100萬(wàn)夠么？
3. 兩套普通住房可以安枕無(wú)憂？
案例：王先生這樣的安排可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老愿景么？
二、生活愿景與現(xiàn)實(shí)之差
1. 城鎮(zhèn)職工平均養(yǎng)老金替代率低于50%
2. 居民資產(chǎn)情況過(guò)于依賴實(shí)物資產(chǎn)
3. 金融資產(chǎn)中，過(guò)于依賴存款
三、常見養(yǎng)老規(guī)劃四大誤區(qū)
1. 社保養(yǎng)老：現(xiàn)有養(yǎng)老體制不變，2035年耗盡
2. 過(guò)度自信：對(duì)收入增長(zhǎng)的自信，對(duì)支出的低估
3. 以房養(yǎng)老：非理性市場(chǎng)背景+宏觀調(diào)控=房?jī)r(jià)波動(dòng)
4. 子女養(yǎng)老：年輕人的成本

第三講：養(yǎng)老資產(chǎn)配置的目標(biāo)與特點(diǎn)
一、養(yǎng)老規(guī)劃的三四五法則
1. 三大目標(biāo)：彌補(bǔ)養(yǎng)老財(cái)務(wù)缺口、管理養(yǎng)老財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提升養(yǎng)老生活品質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)：從王大媽的描述中，討論她財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中的可配置工具
2. 四大誤區(qū)：過(guò)于集中、過(guò)于保守、過(guò)于遲緩、過(guò)于樂(lè)觀
3. 五大支柱：社會(huì)保障、企業(yè)年、金年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、投資收益
二、養(yǎng)老資產(chǎn)配置
1. 養(yǎng)老資產(chǎn)配置思路（不同人群不同需求）
1）大眾人群：保障性和安全性
2）中產(chǎn)人群：安全性和收益性
3）財(cái)富人群：傳承與養(yǎng)老
4）經(jīng)典資產(chǎn)配置理論：MPT\RPM
2. 養(yǎng)老配置的實(shí)施五步法
第一步：明確缺口和風(fēng)險(xiǎn)
第二步：確定戰(zhàn)略配置比例
第三步：確定戰(zhàn)術(shù)配置比例
第四步：投資產(chǎn)品選擇與組合
第五步：檢視與調(diào)整
實(shí)戰(zhàn)：為建材公司的林老板出具資產(chǎn)配置書

第四講：金融產(chǎn)品配置
一、不同財(cái)富等級(jí)家庭銀行系產(chǎn)品配置方案
分類1：大眾家庭
現(xiàn)象：退休后現(xiàn)金流僅限養(yǎng)老金流入
方式：搭配活期、開放式理財(cái)、長(zhǎng)期產(chǎn)品（4-5-1比例）
案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來(lái)準(zhǔn)備養(yǎng)老，如何安排？
分類2：中產(chǎn)家庭
現(xiàn)象：退休后除養(yǎng)老金以外有其他投資性收入或者專業(yè)性收入
方式：基礎(chǔ)配置搭配活期、開放式理財(cái)、長(zhǎng)期產(chǎn)品（2-5-3比例）
案例分析：50歲的張女士該如何進(jìn)行配置
展示：資產(chǎn)配置建議與調(diào)整后效果
分類3：財(cái)富家庭
現(xiàn)象：退休后有大量投資性收入
方式：基礎(chǔ)配置搭配活期、開放式理財(cái)、長(zhǎng)期產(chǎn)品（1-6-3比例）
案例分析：民營(yíng)企業(yè)家王先生養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)劃存在什么問(wèn)題？
展示：資產(chǎn)配置建議及調(diào)整后效果
二、不同財(cái)富級(jí)家庭保險(xiǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
分類1：大眾家庭
案例研討：工薪階層孫先生的產(chǎn)品配置時(shí)點(diǎn)選擇與保障規(guī)劃
1）家庭成長(zhǎng)期較優(yōu)配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規(guī)劃、健康管理、養(yǎng)老金規(guī)劃
2）家庭成熟期較優(yōu)配置：險(xiǎn)種第一選擇、險(xiǎn)種第二選擇
分類2：中產(chǎn)家庭
案例研討：在外企任職的李先生如何進(jìn)行產(chǎn)品配置
實(shí)操：請(qǐng)為李先生出具家庭保險(xiǎn)配置書
分類3：財(cái)富家庭
案例研討：錢先生的煩惱
1）常見的規(guī)劃搭配
a健康意外保障規(guī)劃、高端醫(yī)療資源 + 高端健康服務(wù)
b養(yǎng)老金+養(yǎng)老資源規(guī)劃、養(yǎng)老社區(qū)及居家服務(wù)
2）大額保單的界定思路
單一的高保額保單、單一的高保費(fèi)保單、同一客戶持續(xù)成交保單、以家族為單位保單規(guī)劃
3）大額保單的關(guān)注點(diǎn)
——高額健康意外保障、高端醫(yī)養(yǎng)品質(zhì)資源、高確定長(zhǎng)期現(xiàn)金流、資產(chǎn)保全結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、養(yǎng)老兼顧財(cái)富傳承
實(shí)戰(zhàn)：為案例中客戶出具一份養(yǎng)老規(guī)劃書

第五講：常見話術(shù)應(yīng)對(duì)匯總（場(chǎng)景實(shí)操）
4F話術(shù)場(chǎng)景訓(xùn)練：Find+Fact+Feeling+Feedback
場(chǎng)景1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？
場(chǎng)景2：我不想購(gòu)買保險(xiǎn)，時(shí)間太長(zhǎng)了
場(chǎng)景3：我回去要跟我太太商量下
場(chǎng)景4：我有房子，以后賣房子就行了
場(chǎng)景5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮
場(chǎng)景6：人生就要及時(shí)行樂(lè)，暫時(shí)不考慮了
場(chǎng)景7：只要不生病，其實(shí)花不了什么錢
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)案例中客戶的疑問(wèn)，開展異議處理 

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)
全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽特邀顧問(wèn)、評(píng)委
世界500強(qiáng)中國(guó)郵政、中郵保險(xiǎn)總部培訓(xùn)講師
杭州銀行總部營(yíng)銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）
曾任：中國(guó)郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人
☀ 銀保營(yíng)銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者
——AACTP美國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師、高級(jí)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險(xiǎn)營(yíng)銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲(chǔ)銀行（線上直播、開門紅及專項(xiàng)競(jìng)賽輔導(dǎo)上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、期交保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，圍繞銀行保險(xiǎn)開發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、淡季不淡營(yíng)銷蓄能、四季營(yíng)銷系列課程等
▷ “人”系列：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(zhǎng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財(cái)富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場(chǎng)景營(yíng)銷、期繳保險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與國(guó)有大行分營(yíng)、上市，股份保險(xiǎn)企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國(guó)10大壽險(xiǎn)公司多層級(jí)全流程的運(yùn)營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jī)創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行開門紅營(yíng)銷、大單營(yíng)銷等營(yíng)銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)20天完成2000萬(wàn)期交保險(xiǎn)，同比增長(zhǎng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項(xiàng)目，課程受訓(xùn)人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行等市行開展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)成交600萬(wàn)期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬(wàn)元。
超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個(gè)人財(cái)富管理IP打造教練，為100+家百?gòu)?qiáng)網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數(shù)萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對(duì)一單次線上直播輔導(dǎo)超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-杭州銀行“三化”項(xiàng)目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國(guó)人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化與國(guó)際化轉(zhuǎn)型。
02-某國(guó)有銀行轉(zhuǎn)型賦能項(xiàng)目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險(xiǎn)等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國(guó)百?gòu)?qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。
03-太平人壽營(yíng)銷管理項(xiàng)目：開展沙龍、大單營(yíng)銷等多門培訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次
——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，同時(shí)開展講師輸出計(jì)劃，有效提高專|兼講人員綜合理財(cái)規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項(xiàng)目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)
——進(jìn)行《數(shù)字化營(yíng)銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項(xiàng)目，提升廳堂人員營(yíng)銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項(xiàng)目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷與客群分類營(yíng)銷》《全國(guó)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項(xiàng)目
→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價(jià)值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項(xiàng)目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項(xiàng)目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營(yíng)銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目
→ 郵儲(chǔ)銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財(cái)經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目、《開門紅銀保渠道保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營(yíng)》項(xiàng)目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營(yíng)銷鍛造》項(xiàng)目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營(yíng)銷》
→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會(huì)-15期：《家庭理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財(cái)富管理》
→ 國(guó)家電網(wǎng)-3期：《財(cái)富管理與財(cái)商訓(xùn)練》
……

主講課程：
《“蓄勢(shì)待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢(shì)分析與銀保營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷助力成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《向上向善——高凈值客戶營(yíng)銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《預(yù)見未來(lái)——新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
《御風(fēng)順勢(shì)——銀行私域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人IP打造》 

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達(dá)的天敵將會(huì)是天貓？”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營(yíng)銷的神話微信營(yíng)銷賣水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷賣板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國(guó)發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過(guò)2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長(zhǎng)速度超過(guò)線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營(yíng)銷時(shí)代下傳統(tǒng)企業(yè)面臨的機(jī)遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對(duì)本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰(zhàn)案例：雙11居然之家等家居賣場(chǎng)集體反抗2.線下品牌如何與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線上線下一體化。3.線下體驗(yàn)商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運(yùn)營(yíng)特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶行為1...

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• 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)

   

  【課程大綱】第一部 電商運(yùn)營(yíng)之視覺營(yíng)銷篇一、B2B和B2C電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)布局篇1. 營(yíng)銷類網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列1)店鋪視覺篇 店鋪定位案例分享2)打造獨(dú)立網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)計(jì)的5大原則2. 視覺營(yíng)銷篇1)廣告圖設(shè)計(jì)3大心法① 廣告圖設(shè)計(jì)心法1：價(jià)值可視化【商品賣點(diǎn)案例演示】② 廣告圖設(shè)計(jì)心法2：傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化【品牌VI案例演示】..

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• 銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  第一部分：客戶拓展新思維、外拓營(yíng)銷新趨勢(shì)1.客戶拓展渠道的分類2.外拓營(yíng)銷容易走入的幾個(gè)誤區(qū)3.以客戶體驗(yàn)為中心的必然性選擇4.應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷活動(dòng)的類型第二部分：外拓營(yíng)銷活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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