【培訓(xùn)對象】
銀行零售管理人員，需要承擔(dān)客戶管理職能的重點營銷崗位人員

【培訓(xùn)收益】
● 認知提升：認識私域流量打造的必要性，樹立“思變”意識，提升私域營銷管理意識； ● 方法升維：建立自己的平臺據(jù)點，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，獲取私域流量，實現(xiàn)客戶從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變； ● 技巧落地：掌握銀行機構(gòu)私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變，塑造有營銷意識的線上渠道，并通過線上加深打造個人專業(yè)與營銷形象； ● 實戰(zhàn)演練：掌握線上內(nèi)容營銷中心的核心要素，打造超級IP超級人效，拓展客戶渠道，讓更多的目標人群成為忠實的私域流量； ● 產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：掌握不同銀行產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)化鏈路，向不同銀行取經(jīng)，結(jié)合客戶特性進行粉絲私域經(jīng)營與挖掘高凈值客戶。

第一講：概念透視——為什么還要持續(xù)做私域流量？
導(dǎo)入：未來5年的營銷，看著鍋里的，更要盯緊“碗里的”
分析：私域流量與公域流量的區(qū)別
一、互聯(lián)網(wǎng)流量戰(zhàn)的4個階段
二、私域流量的3大特點
1. 屬于自己所有
2. 可免費觸達
3. 可反復(fù)使用
討論：微博大V\抖音紅人
案例：拼多多移動客戶端平均MAU
三、私域流量四大趨勢
分析：2023年的私域會是什么樣？
趨勢一：私域經(jīng)營全面走向全域經(jīng)營
分享：菲利普·科特勒的《營銷管理》Multi Touch概念
趨勢二：私域分工專業(yè)化
趨勢三：公私域聯(lián)動直播帶貨新紅利
趨勢四：私域經(jīng)營倒逼企業(yè)組織力提升
工具：私域運營四力增長模型（組織力、商品力、產(chǎn)品力、運營力）
四、銀行人必須要有的轉(zhuǎn)變
1. 由“銷售導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶成功導(dǎo)向”
2. 由“僅關(guān)注高價值客群”轉(zhuǎn)向“兼顧高價值客群和基礎(chǔ)客戶挖潛”
3. 由“粗放式宣傳實現(xiàn)廣覆蓋”轉(zhuǎn)向“精細化運營實現(xiàn)客群深耕”

第二講：流程再造——私域流量五步流程
第一步：客群細分
——老年客戶、車主客戶、女性客戶、基金/炒股客戶、企業(yè)客戶
案例：某股份制銀行開展社區(qū)經(jīng)營時，基于寶媽客群“能管錢”和“愛理財”，建立的財慧美社群
第二步：制定策略
1. 推送時間
2. 推送內(nèi)容
3. 配套權(quán)益
4. 活動類型
案例：某股份制銀行開展針對寶媽的社群經(jīng)營時，設(shè)計了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送
第三步：前期準備
1. 定點發(fā)送：內(nèi)容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動組織
2. 業(yè)務(wù)專家：負責(zé)金融產(chǎn)品的咨詢回復(fù)和轉(zhuǎn)化
3. 互動水軍：負責(zé)活躍氣氛，參與互動，響應(yīng)討論
第四步：獲客與活客
1. 引流吸粉
方式：網(wǎng)點引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號文章吸粉等
2. 內(nèi)容吸粉
1）福利型內(nèi)容：優(yōu)惠讓利、權(quán)益或返利
2）專業(yè)型內(nèi)容：提供專業(yè)領(lǐng)域的解讀、分析、培訓(xùn)實踐等
3）活動型內(nèi)容：參與活動或贏取獎勵
4）服務(wù)型內(nèi)容：為客戶提供金融/非金融的產(chǎn)品或服務(wù)
案例：針對年輕客戶較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進行設(shè)計
第五步：數(shù)據(jù)分析
1. 補充畫像：內(nèi)容、權(quán)益、活動三點成線
2. 運營質(zhì)量：可視化報表，對于整體情況進行監(jiān)測

第三講：塑造人設(shè)——成為自帶忠粉的KOL、KOC
一、銀行人塑造人設(shè)的四個原則
——專業(yè)信任、調(diào)性一致、強化形象、情感引入
二、銀行人自我定位的策略方法
1. 自己貼標簽
2. 個人產(chǎn)品化
3. 強化視覺錘
4. 植入語言釘
實操：現(xiàn)場設(shè)定自己的定位模型
三、內(nèi)容營銷設(shè)計的5A模型
1. Aware：內(nèi)容能見度
2. Appeal：內(nèi)容吸引度
3. Ask：內(nèi)容引流力
4. Act：內(nèi)容獲客力
5. Advocate：內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力
案例：完美日記的公私組合拳
四、多元化的個人IP打造
1. 產(chǎn)品植入潤物無聲
2. 線上互動路徑依賴
3. 文案編寫直擊痛點
4. 事件營銷撬動行為
案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的
實戰(zhàn)練習(xí)：熱點新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)

第四講：用戶增長——讓更多目標人群成為忠實私域流量
一、用戶需求詳細分析（先期準備）
1. 心理學(xué)是運營的底層邏輯
1）馬斯洛需求層次
2）KANO二維屬性模型
2. 落腳點選擇（三大營銷落腳點）
1）內(nèi)容營銷
2）服務(wù)營銷
3）口碑營銷
總結(jié)：算法都是基于人性
二、高效產(chǎn)品營銷方法的有效植入
1. 產(chǎn)品營銷中的結(jié)構(gòu)化表達與FABE原則
2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
1）“1”——一句開口快速切入
2）“3”——三個賣點高效呈現(xiàn)
3）“6”——六個問題熟練應(yīng)對
案例學(xué)習(xí)：銀行實戰(zhàn)營銷成功案例一組
三、線上產(chǎn)品營銷四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：信任來源于專業(yè)
1）從人員信任到專業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到價值信任
關(guān)鍵2：情緒價值是王道
1）一份感謝信順勢切入
2）語音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運用
關(guān)鍵3：時點促成是關(guān)鍵
1）如何突出產(chǎn)品亮點
2）如何解決客戶異議
3）如何進行快速促成
關(guān)鍵4：專業(yè)工具是基礎(chǔ)（實操）
1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用
2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用
3）案例素材類工具應(yīng)用
4）理念溝通類工具應(yīng)用
案例學(xué)習(xí)：某股份行線上營銷成功案例2個

課程收尾：
1）回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2）答疑解惑、結(jié)語 

15年世界500強銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓(xùn)講師
杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負責(zé)人
☀ 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓(xùn)師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險營銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓(xùn)營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：
▷ “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：
超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）
超4000家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓(xùn)人員1萬+。
超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。
超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓(xùn)與實施，有效促進各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。
02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險等活動
——進行銀行銀保雙渠道維護建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點建設(shè)項目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團”。
03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員達1000+人次
——進行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)
——進行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項目
→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓(xùn)營》項目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓(xùn)練營》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營銷》
→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓(xùn)練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》
《預(yù)見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)超級IP打造與亞文化傳播

   

  課程背景：隨機消費的時代，每個天然帶感的內(nèi)容都意味著一次付費按鈕的觸發(fā)。流量正在迭代為場景，正給人格逆襲。被模特吸引，被設(shè)計師打動，恰恰是一次合理且完整的快速下單——內(nèi)容是購物依據(jù)，人格信用是入口，場景是即時性流量。移動互聯(lián)構(gòu)建了這個加速度時代，信息過剩而注意力必定稀缺，從而造就IP（intellectual Property..

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