【培訓(xùn)對(duì)象】
壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)、銀保渠道從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
突破認(rèn)知：終身壽不簡(jiǎn)單是一款收益穩(wěn)定的產(chǎn)品，它具備其他金融產(chǎn)品不可替代的功能 厘清客戶：明確不同臉孔客戶可能的潛在擔(dān)憂，有針對(duì)性進(jìn)行前期理念溝通，和客戶快速調(diào)頻 提升技能：畫(huà)圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢(shì)，找到痛點(diǎn)。通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇 找出痛點(diǎn)：了解中國(guó)養(yǎng)老未來(lái)的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實(shí)現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通 有效面談：掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路 快速促成：熟練掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過(guò)不同場(chǎng)景下的六個(gè)有效提問(wèn)，實(shí)現(xiàn)快速成交

第一講：老齡化帶來(lái)財(cái)富管理的變革
——通過(guò)老齡化現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)分析，結(jié)合深度老齡化社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問(wèn)題溝通要點(diǎn)，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃需求。
一、“未來(lái)已來(lái)”老齡化進(jìn)程帶給市場(chǎng)的沖擊與改變
1. 中國(guó)人口老齡化進(jìn)程：嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望
2. 長(zhǎng)壽時(shí)代的來(lái)臨：人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化
3. 老年人口撫養(yǎng)比
1）社保的發(fā)展趨勢(shì)不容樂(lè)觀
2）撫養(yǎng)比的變化帶來(lái)完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估
4. 未富先老危機(jī)解析
1）國(guó)家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距
2）中等收入陷阱
3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出
二、居民養(yǎng)老財(cái)富管理現(xiàn)狀
財(cái)富管理的要素財(cái)富的定義：人生重要財(cái)富的儲(chǔ)備、支出時(shí)間財(cái)富規(guī)劃要素
1. 養(yǎng)老財(cái)富儲(chǔ)備預(yù)期規(guī)模高
案例：中年危機(jī)痛點(diǎn)
2. 養(yǎng)老投資期限與實(shí)際需求匹配度現(xiàn)狀
3. 養(yǎng)老投資方式多元化，透視不同投資的不同功用
三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財(cái)富管理
1. 市場(chǎng)變化帶來(lái)的家庭資產(chǎn)配置變化
2. 養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財(cái)富管理方案

第二講：“法理容情”增額終身壽險(xiǎn)的多維解讀
——以專業(yè)客觀的話術(shù)講清保險(xiǎn)的重要屬性。結(jié)合客戶潛在需求，從法商角度剖析終壽特殊的法律功效，以案例突出風(fēng)險(xiǎn)后果，找準(zhǔn)痛點(diǎn)，給出解決方案，提升客戶購(gòu)買(mǎi)的急迫性
保險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)屬性：法律性、金融性、契約性
一、保險(xiǎn)保障視角——對(duì)終壽產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品功效區(qū)分
1. 身故收益
2. 生存收益
3. 保障現(xiàn)金流
4. 身故金分期領(lǐng)取
5. 指定傳承
二、資產(chǎn)配置視角——突出終壽在財(cái)務(wù)規(guī)劃中不可替代的角色
1. 防收益損失
2. 防利率下行
3. 防現(xiàn)金流中斷
4. 防理財(cái)無(wú)紀(jì)律
5. 防保費(fèi)斷繳
三、法商功能視角——突出在法律關(guān)系及沖突中
1. 應(yīng)對(duì)債務(wù)追索
2. 有效節(jié)稅工具
3. 安全定向傳承
4. 保證財(cái)富掌控權(quán)

第三講：養(yǎng)老路徑不單一，準(zhǔn)確選擇是關(guān)鍵
一、養(yǎng)老“金”的重要性
老齡化中國(guó)的成功標(biāo)配：品質(zhì)養(yǎng)老
工具：“9073”圖
練習(xí)：畫(huà)圖講解9073，再次明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性
二、國(guó)家、個(gè)人在養(yǎng)老金儲(chǔ)備中的分工
1. 確認(rèn)客戶身份：居民養(yǎng)老\城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老\其他
2. 介紹養(yǎng)老三支柱：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)\職業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老\商業(yè)保險(xiǎn)
3. 三支柱的覆蓋范圍
4. 基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的領(lǐng)取方式和測(cè)算：推導(dǎo)出養(yǎng)老有缺口，個(gè)人養(yǎng)老準(zhǔn)備需盡早開(kāi)始。
5. 個(gè)人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議
練習(xí)：畫(huà)圖講解三支柱體系，找準(zhǔn)養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃得切入點(diǎn)
三、明確費(fèi)用，解決缺口
練習(xí)：放大擔(dān)憂，明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度，給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測(cè)算
步驟一：計(jì)算未來(lái)養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度
——使用線上工具現(xiàn)場(chǎng)幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。
步驟二：養(yǎng)老金缺口計(jì)算，以測(cè)算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費(fèi)\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費(fèi)）

第四講：銷(xiāo)售邏輯，不同客戶需求下終壽如何解決問(wèn)題
一、歸納需求，找到共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)的提前規(guī)劃
——養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃
1. 發(fā)現(xiàn)需求
2. 引導(dǎo)式提問(wèn)
3. 確認(rèn)資金規(guī)劃對(duì)象
4. 確認(rèn)規(guī)劃時(shí)間
5. 確認(rèn)方案金額
6. 鎖定方案
工具：終壽產(chǎn)品價(jià)值維度圖
二、異議處理（場(chǎng)景化）
場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品收益太低了
——畫(huà)圖講解收益模型，跳出收益高低的無(wú)意義對(duì)比（邊講邊畫(huà)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）
場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了
——畫(huà)圖講解產(chǎn)品性質(zhì)——理財(cái)不可能三角論（邊講邊畫(huà)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）
課程回顧
——理念篇重點(diǎn)邏輯復(fù)述，重點(diǎn)話題強(qiáng)調(diào)
——訓(xùn)練篇邏輯全套梳理，畫(huà)圖講解內(nèi)容統(tǒng)一回顧帶練 

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)
LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師
RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師
PDS專業(yè)銷(xiāo)售流程授權(quán)總教練
曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人
曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中
★累計(jì)授課200+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人
★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開(kāi)展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
蘇老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。
02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上超群拔類”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國(guó)（十五家）業(yè)績(jī)排行榜第二的成績(jī)；同時(shí)搭建客戶經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶經(jīng)營(yíng)》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級(jí)晉升到主管職級(jí)300余人。） 

• 保險(xiǎn)組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季

   

  課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。尤其是十九大會(huì)議要求，“加強(qiáng)社會(huì)保障體系建設(shè)。按照兜底線、織密網(wǎng)、建機(jī)制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、權(quán)責(zé)清晰、保障適度、可持續(xù)的多層次社會(huì)保障體系。全面實(shí)施全民參保計(jì)劃。”大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最值錢(qián)的不是人才，而是團(tuán)隊(duì)，借助..

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