【培訓對象】


【培訓收益】
客戶的購買心理分析 如何實現(xiàn)顧問式銷售 如何進行積極、有效的開場白 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益 如何把握時機采取行動達成協(xié)議 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向 如何面對銷售過程中客戶的懷疑 如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解 如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點 如何讓客戶做出購買決策

一、銷售一種滿足需求的方式
1. 滿足社會需求的模式
² 企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
² 顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點－傳媒與人員推廣
2. 以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3. 顧客的購物決策心理過程
4. 銷售工作的關(guān)鍵點
² 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
² 激發(fā)顧客的潛在需求
5. 企業(yè)需求的層次
二、成為優(yōu)秀的銷售人員
Ø 測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？
1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力
4. 養(yǎng)成良好的習慣
三、拜訪前的準備
1. 為拜訪設(shè)定目標
2. 準備你的溝通要點
² 我要讓他了解什么？
² 我要了解他的什么？
3. 輔助物料的準備
4. 個人形象的準備
四、拉近距離的開場
1. 相互認識
2. 寒暄開場
3. 迅速獲得對方認同與好感的技巧
4. 介紹自己，說明拜訪的原因與目的
5. 如何預(yù)約---善用你的電話
6. 如何第一時間找到關(guān)鍵人
五、探尋客戶的需求
1. 說與問
2. 探尋需求的問題
² 事實、態(tài)度、期望、動機
3. 問問題的流程
4. 在拜訪前設(shè)計你的問題
² 工具問題準備表
5. 問問題時的行為
² 傾聽、回應(yīng)、沉默
六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1. 介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點
2. FBA陳述法
² 特點、優(yōu)點、利益的含義
² 特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
— 客戶購買的是利益
— 每個特點對應(yīng)多個利益
— 利益需要挖掘
² 在復雜的銷售中的運用，
— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
— 根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益
3. 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
² 同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標準
² 找到差異化的項目，并完善它
七、化解客戶的異議
1. 異議與異議的內(nèi)在動機
2. 異議產(chǎn)生的原因
² 客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力
² 產(chǎn)品與服務(wù)
² 銷售人員
3. 異議對銷售工作的作用
² 了解客戶的狀態(tài)
² 發(fā)現(xiàn)問題，
² 明確行動方向
4. 異議處理的要點
² 避免漠視與征服的處理辦法
² 檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
² 站在對方的角度來思考
² 多種手段探尋對方異議的動機
5. 如何克服客戶的不關(guān)心？
6. 如何影響客戶的采購標準？
7. 如何克服客戶的價格異議？
八、學會談判
1、談判摸底
A、談判摸底的目的
B、探測對方信息
C、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商--會聽，會說，會想，會讓步
A、報價與還價
B、對抗與讓步
C、談判僵局的處理
D、談判中“推”的藝術(shù)

 

專業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)
AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)
普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理
中國計算機軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽】：
北京外企服務(wù)集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓練網(wǎng)授權(quán)培訓師
13年度中國“品牌100培訓師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內(nèi)訓師大賽”外聘專家
中信銀行內(nèi)訓師打造資深顧問
中國銀行內(nèi)訓師打造資深顧問、內(nèi)訓師選拔評委
北京大學心理系“應(yīng)用心理學”研究生
清華大學特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務(wù)談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務(wù)演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導力提升》
《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設(shè)》
《高效能人士的七個習慣》 《商務(wù)演講技巧》
《打造卓越培訓師》 《商務(wù)禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。 

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