【培訓對象】
商業(yè)銀行支行行長，客戶經(jīng)理，以及其他相關學員

【培訓收益】
思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散 小微企業(yè)營銷的風險識別 小微企業(yè)的資金特點及營銷技巧 各種營銷模式的比較 督導培訓師的引入

 第一部分、陽光信貸的營銷及風險控制
第一講、小微業(yè)客戶客戶分析：了解需求，防范風險
一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、利率市場化
臺灣銀行業(yè)的陣痛
2、金融脫媒
（1）比爾·蓋茨的銀行夢
（2）阿里巴巴與支付寶的金融準入：阿里小貸與京東白條的啟示
（3）騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小微信貸的四代貸款技術(shù)
（1）傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)
（2）德國IPC,包商、臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)
（3）以家庭信用為特點的小貸技術(shù)
（4）以大數(shù)據(jù)挖掘為特征的小貸技術(shù)
二、小微客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）
1、小微企業(yè)客戶需求個性化
2、小微企業(yè)客戶需求多樣化
3、小微企業(yè)客戶需求行業(yè)特征明顯
4、浙江某城商行小微企業(yè)特點分析：額小、面廣、量多、期短
案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；
案例2：臺州銀行的小企業(yè)需求分析
案例3：包商銀行小企業(yè)需求分析
三、小企業(yè)貸款的風險識別
1、對待小企業(yè)風險的態(tài)度
2、三品三表分析
3、小企業(yè)風險的5道閘門
第二講、小微企業(yè)客戶營銷
一、地利篇：目標客戶的尋找
1、三進：進工廠、進社區(qū)、進市場
2、三掃：掃樓、掃街、掃戶
3、三化：流程化、制度化、網(wǎng)格化
二、天時篇：切入的時機
1、客戶生命周期分析
2、一年之計：淡季與旺季，是雪中送炭還是落井下石？
3、季節(jié)分析
4、競爭對手的分析
5、一些重要時點分析
三、人和篇
1、客戶的性格及習慣分析
2、行業(yè)圈與朋友圈
3、MAN：老板與財務部門的不同需求
四、供應鏈營銷的思想
1、客戶的地位分析
2、上游企業(yè)與下游企業(yè)
案例：汽車4S店的融資分析
第三講、小微企業(yè)客戶維護
一、小微企業(yè)客戶貸后檢查與跟蹤
二、退出的技巧

第二部分、陽光信貸的營銷流程、方法、工具
第一章、中小企業(yè)的營銷
我們銀行的SWOT
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上？
（1）自上而下的結(jié)果
（2）財務主管還是中層切入
（3）從出納開始
2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
（1）產(chǎn)品及服務方案：鎖定客戶
（2）人品：個人魅力吸引客戶
（3）酒品與牌品：營銷切入點
3、兩條線：利益重要還是感情重要？
（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶
（2）感情線：以情動人
二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務的交叉營銷
2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路
1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）
2、三勤：營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?br /> 3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進商圈：營銷五步法流程梳理
第一步：亮明身份，我是誰
1、名片的遞送；
2、準備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了！
3、關于手續(xù)費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。
第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營銷話術(shù)分析方法
具體陽光信貸，普惠金融產(chǎn)品話術(shù)
1、融資類產(chǎn)品營銷
（1）信用卡的營銷
（2）小額經(jīng)營類貸款營銷
（3）消費類貸款營銷的三種武器
2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較
四、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會三個關注點
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；
（2）七類重要商戶的開發(fā)
（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營銷
提升銷售量的三個證據(jù)
減少成本的四個方面
提供融資是四個好處
強強聯(lián)合，提升品牌

第四章、座談會：宣講會社區(qū)及機關、村鎮(zhèn)的營銷
1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式
（1）時間的選擇
（2）地點的選擇
（3）物料的處理
2. 機關單位的營銷：信用卡、消費貸款及理財
（1）學校宣講會的做法
（2）座談會
3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組批量營銷
（1）外出務工人員
（2）老人營銷
兒童的切入點

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質(zhì)背景】
上海財大、上海交大簽約講師
廣發(fā)銀行總行特約高級培訓講師、顧問
畢業(yè)于北京工商大學保險
國內(nèi)銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
開門紅項目農(nóng)商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經(jīng)驗。

【履職經(jīng)驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理，負責公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標。

【授課風格】
陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

【主講課程】：
《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產(chǎn)品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》

【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

 

• 家庭裝維技能及故障處理培訓大綱

   

  第一部分：裝維服務流程業(yè)務開通流程投訴處理流程第二部分：裝維服務規(guī)范裝維人員基礎素養(yǎng) 裝維人員心態(tài)修煉 裝維人員基本素質(zhì) 裝維人員的溝通技巧 裝維人員入戶服務規(guī)范裝維人員入戶服務禮儀&..

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  第一章：5G終端關鍵技術(shù)（1小時）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機遇（1小時）1、 5G手機市場概況2、 三大運營商5G手機終端采購3、 高通5G手機專利費 ..

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  第一章：超高清視頻標準（約1小時）1、超高清視頻概述2、超高清視頻標準化現(xiàn)狀及標準體系3、 超高清視頻技術(shù)及編碼標準4、 聲音技術(shù)及三維聲標準5、 HDR技術(shù)及其標準6、小結(jié)第二章：中國超高清視頻產(chǎn)業(yè)（約1小時）1、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)概況2、 超高清視頻市場3、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)布局4、 超高清視頻發(fā)展前景..

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