【培訓對象】


【培訓收益】
一、催收渠道 上門催收 電話催收 活動催收 二、催收技巧 催收的思路 催收的流程 催收方法 催收各注意事項

第一章、不良貸款清收之道
對待風險的態(tài)度
一、催收的順序
1、信用風險
2、操作風險
3、市場風險
從風險與業(yè)務發(fā)展的角度，如何理解“鳥在籠中，恨關羽不能張飛；人處世上，要八戒更須悟空”
發(fā)展與風險如何處理
二、兩個角度，三品三表，四類客戶
1、還款能力與還款意愿
還款能力分析：本人—擔保人—其他第三方，案例：董明珠催收老賴的應收賬款
還款意愿分析：案例：感動中國，桑美臺風后的吳老漢
2、三品三表
人品產品押品
水表電表工資表
3、四類客戶的處理
低保類：既無還款能力又無還款意愿的客戶
菩薩心腸：案例，熊先生，20歲的兒子6000元助學貸款，車禍植物人
潛在類：有還款意愿無還款能力的客戶
開啟智慧：張先生，養(yǎng)鴨，禽流感后陷入貧困，4個小孩
賴皮類：有還款能力無還款意愿的客戶
霹靂手段：案例，韓村支書，借款20萬元，買挖掘機
優(yōu)質類：既有還款能力又有還款意愿的客戶
不亢不卑：長期合作
三、不良貸款清收流程
1、噓寒問暖
2、了解原因
3、協(xié)商解決
4、簽收單據，保留證據
5、建立臺賬，跟蹤
四、四種思路與四種策略
（一）四種思路
1、動之以情
案例：李村長的兒子，聯保小組組長，各聯保體拆散后的扯皮
2、曉之以理
案例：通過異地兒女催收
3、喻之以利害
案例：
4、繩之以法
案例：公檢法部門的不良
訴訟時效的確認
資產保全
通知書、支付令、公示催收
5、禁止：黑白兩道
案例：某行雇傭九頭鳥偵探公司暴力催收的后果
（二）四種轉變
1、給面子
三碗面：情面、體面、場面
和諧社會，中和之道
2、換時間
（1）按日歷順序區(qū)分的清收節(jié)點
一天之中的好節(jié)點
一周之中的好節(jié)點
月中的好時點
（2）按節(jié)日順序區(qū)分的好節(jié)點
四大節(jié)
公休節(jié)日
工作日
（3）按人情排列區(qū)分的清收節(jié)點
婚喪嫁娶
添丁添物
四大喜事
四大悲事
（4）按動植物生長規(guī)律區(qū)分的節(jié)點
養(yǎng)殖業(yè)：春生夏長，秋收冬藏
動物：買種，喂養(yǎng)，出欄，收款
3、換地點
家里
行里
辦公室
路邊
餐廳
擔保人家
其他
4、找熟人
案例：找上級部門協(xié)作催收

第二章、依法清收——不良貸款清收30法
一、主動出擊法
二、感情投入法
案例：昆明某行，在客戶病中送照顧，小企業(yè)主優(yōu)先償還
三、參與核算法
四、幫助討債法
五、出謀劃策法
案例：支行陳行長的智慧盤活，扶持200余名客戶
六、資金啟動法
七、借助關系法
八、調解法
九、群體進攻法
案例：河北吳理事長的群狼戰(zhàn)士
十一、人員交換法
案例：四川某農信的黑白臉，周瑜打黃蓋，雙簧法
十二、領導出面法
案例：領導出馬，一個頂倆
十三、組織干預法
案例:湖南某農信，在市政府的支持下，全面對公職人員進行清收
十四、信息捕捉法
十五、剛柔相濟法
十六、黑白臉法
十七、分解法
十八、轉讓法
十九、債權抵頂法
二十、化整為零法
二十一、先本后息法
案例：養(yǎng)殖專業(yè)戶李老板與兄弟，在農商銀行幫助下的東山再起
二十二、保險受益清償法
某行小微貸款，引入保險公司
二十三、擔保責任追究法
二十四、抵質押品處置法
二十五、以物抵貸法
二十六、折扣法
二十七、黑名單公示法
案例：**銀行的黑名單制
二十八、限制法
案例：吉林某農信，在法院的參與下，限制老賴
二十九、公證轉執(zhí)行法
三十、依法起訴法

 

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質背景】
上海財大、上海交大簽約講師
廣發(fā)銀行總行特約高級培訓講師、顧問
畢業(yè)于北京工商大學保險
國內銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
開門紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經驗。

【履職經驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發(fā)布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

【授課風格】
陳老師授課內容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

【主講課程】：
《銀行客戶經理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》

【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉(xiāng)農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產集團……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總